| 出版日期：2004-03-08 总期号：1294 本年期号：15 |
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保持倍速增长
——专访利盟国际有限公司副总裁顾大为先生 于亮 2003年可谓利盟丰收的一年，收入比2002年提高了9%，利润增长了20%。如此漂亮的年报数字，让利盟成为当前市场上最热门的投资对象。然而，中国作为利盟全球三大策略性市场之一，2003年的业绩是否让利盟感到满意呢？在利盟国际有限公司高层来华之际，笔者采访了主管亚太及拉美地区的副总裁顾大为先生，就利盟的中国市场战略等问题进行了交流。 中国市场潜力巨大 记者：您曾先后四次来到中国，中国的发展留给了您怎样的感受呢？ 顾大为：每次来到中国都会对中国的市场有新的认识，可以说，在全球没有任何一个国家有像中国这样的发展速度，我觉得对于利盟来讲，如何在新的环境下把握住节奏，用最好的方法来迎合市场变化，将是一个永恒的课题。 记者：此次中国之行，您是否带来了新的发展战略规划？ 顾大为：我们认为，要想在一个开放的市场中取得成功，确定一个持续战略，使之能够充分发挥你的优势是最根本的。所以我此次来中国并不是想要改变利盟在中国的战略，而且我对目前的中国战略和它的施行情况都感到满意。不过我此行还是带来了三个任务：第一是如何为企业级用户提供更完善的解决方案，以降低他们的成本；第二是制定一个在各地区增加销售网点的计划，用以扩大利盟的在华业务；第三是增加AIO产品也就是国内所谓的多功能一体机产品的销售量。 记者：您能否评价一下利盟的中国团队和在华业务运营的情况？ 顾大为：可以说，中国业务的增长超过了我的预期，从1997年利盟进入中国市场以来，每年都以50%的速度在增长，这完全得益于这支强有力的中国团队，他们不但活力充沛，而且对于自己的业务发展也制定了非常高的目标和实施计划，我相信，他们有能力达到这些目标。 而且此行中，这些年轻的员工还提出了很多新的观点和意见，这些意见很有价值，我会把他们带回总部，并把这里的成功经验推广到拉美地区。 记者：作为利盟国际有限公司副总裁，您主管亚太和拉美地区的市场推广和销售工作，那么您是如何看待中国市场的呢？ 顾大为：中国是利盟全球三大策略市场之一。IDC的统计数字表明，中国已经成为全球第二大激光打印机市场和全球第三大喷墨打印机市场，但无论是家用市场还是商业客户，5%和10%的PC配比率都远远低于欧美国家50%和70%的配比率。可见，中国打印市场具有多么大的发展潜力，面对这样一个高速成长的市场，我们没有理由不给予最大的关注和投入。 记者：这是否意味着利盟将加大在中国的投资力度？ 顾大为：对利盟来说，中国是一个非常重要的市场，我们投资的重点是提高利盟在中国乃至整个亚洲地区的运营效率和技术领先能力。因此除了将全球生产制造中心移至中国，还要加深行销、服务和研发的中国本地化程度。 专注与本地化是最大优势 记者：和几个竞争对手相比，您认为利盟最大的优势是什么？ 顾大为：无论是在成熟市场还是在像中国这样发展潜力巨大的市场，利盟最大的优势就是“专注”。在众多从事打印业务的公司中，利盟是唯一一家专门致力于打印领域的厂商。 在中国，利盟专注于依据中国的本地环境及中国本地用户的需求来改进自己的技术和产品。我们非常重视本地化进程，更重要的是，我们一旦选择进入一个全新的市场，就会充分发扬“专注”精神。这种专注不仅表现在对产品技术的专注，更表现在我们对市场的专注、对客户的专注、对行业的专注。只有专注于了解中国市场、了解中国消费者，才能找准自己定位，找准市场切入点，才能在竞争中取得优势。 记者：您曾两次谈到，利盟非常重视本地化进程，那么在中国的本地化到底进展得怎么样了，利盟到底做了哪些工作？ 顾大为：利盟在中国的业务之所以能够保持良好的增长态势，与本地化经营理念在公司战略、组织机构管理、人力资源体系中的导入和发展有很大关系。利盟在中国的发展有三个关键因素：技术、人才和产品。它们都围绕本地化这一目标进行。 以产品为例，几年前由于国内纸张重量、含水量与欧美国家不同，那些原本针对欧美市场设计的打印机卡纸问题一直困扰着用户。为了解决这一问题，我们专门购买了数吨不同的纸张，并在美国总部的实验室里模拟北京的春夏秋冬进行调整，最终改进出真正符合中国使用环境的打印机。这就是我们追求产品本地化的最好体现。 现在我们已在北京、上海、广州和成都设立了办事处，在苏州、深圳和广东等地建立了打印机制造中心，做到了从生产、销售、研发、服务全方面的本地化。 记者：您认为未来利盟在中国市场的机会在哪里？ 顾大为：彩色照片打印和多功能一体机是中国市场的兴奋点。我们发现，打印市场的一个主要改变是打印、复印和扫描被汇集到一台机器中。目前，全球喷墨打印机市场的增长在变缓，而多功能一体机的市场份额增长很快。这样的变化在中国也即将到来。 彩色相片打印也是一个不断增长的打印商机，去年中国的数码相机销量突飞猛进，必然带动照片打印市场的繁荣。另一方面，商务彩色打印输出也正以18%的复合增长率增长，到2005年，商业彩色打印将占整个打印输出的12%左右。 
面对潜力巨大的中国市场，顾大为认为，致胜关键在于关注及本地化。 |
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