| 出版日期：2004-03-08 总期号：1294 本年期号：15 |
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微软打起了行业的算盘
覃特 2003年12月底，很多公司都做着迎接新年的准备，到处是喜庆的气氛。浙江创联信息技术股份有限公司副总经理林普到公司机房巡视，看见一个年轻人正在聚精会神地调试机器。林普觉得这个人很陌生，便去问旁人。公司的同事告诉他，这是微软公司的人，为了解决一个问题，已经趴在机房三天了。 这件事给林普留下了极其深刻的印象。在2004年2月26日“微软企业合作伙伴2004高峰会”上，他跟记者聊及此事时，感慨地说到他觉得微软在中国这几年的变化的确很大。“我们真真切切感觉到，微软真心实意地在为我们合作伙伴考虑，真的是想帮助我们共同进步。” 林普一再强调 “真心实意”这个词，其实也是事出有因。“微软企业合作伙伴高峰会”虽然每年都会召开，不过今年唱主角的是成立刚满七个月的企业及合作伙伴事业部（EPG）。在去年8月微软在厦门举办的合作伙伴大会上，这一事业部的团队也是头一次露面。不过当时却遭到了一些合作伙伴的质疑，因为这一事业部会有100多人的客户经理，直接去跟微软认为非常重要的大客户打交道。这让不少合作伙伴担心微软也要直接去做客户，而自己会有被抛弃之虞。如今，这些疑虑已随企业及合作伙伴事业部这七个月来出色的业绩而烟消云散。更重要的是众多合作伙伴发现自己在开拓行业客户方面，的确得到了微软相当大的帮助。 把微软的方法变成 自己的东西 本次峰会主题为“挖掘潜力，共同成长”。会议期间，微软公布了对企业合作伙伴支持的最新策略——“微软企业合作伙伴共赢计划”，并就在新的一年里的市场策略和工作重点与合作伙伴进行了交流。来自全国金融、电信、政府、教育及公众事业等行业的100余家企业合作伙伴与微软的行业负责人会聚一堂，探讨在新的市场环境下，如何通过更紧密的合作，在企业计算领域实现更大的突破。 创联软件是微软中国公司在浙江合作多年的伙伴，其副总经理林普对本次会议的看法也非常有代表性：“老实说，虽然微软与IBM、惠普这样的大公司进入中国的时间都比较长了，但就扎根行业而言，微软给我的感觉是力度并不是很大，它不像其他外企那样将行业划分得很细，并做出针对不同行业的解决方案。不过这样的局面现在已经得到了完全改观。” 林普所指“完全改观”最有说服力的证据，来自于现在微软中国公司陆续出台的针对不同行业的解决方案。像创联软件主攻的烟草行业，微软就制定了非常详尽的拓展计划。据林普介绍，烟草行业的信息化其实起步较晚，不过微软在上边有其得天独厚的优势，“像烟草行业很多应用软件都是用微软的，这就存在一个非常良好的合作基础。所以我们带着微软的人一块去攻客户时，拿下单子要比从前容易得多。”说到这里林普显得很兴奋，在他看来，能带着微软的人去打单也大大提高了创联软件在客户心目中的地位。其实创联软件的身份比较特殊，它既是一家SI，又是ISV，而且还代理着不少微软的产品。要让这样的合作伙伴感到满意，微软的确付出了不少的努力。就像林普强调的那样，他们公司其实并不是靠销售微软的产品赚钱，而是针对客户不同的应用需求，提供不同的解决方案。“我们选择与微软合作，其实更希望通过双方的合作，能给创联带出一支队伍，培养出一批懂技术、懂管理的人才，把微软先进的方法变成自己的东西。” 2003年，创联软件公司总体业务增长呈现良好发展趋势，特别在.NET应用方面取得了令人瞩目的成绩,目前河南全省的烟草业务系统试点正在进行中。微软和创联的合作项目在整个创联的核心业务中占据重要作用。林普将这一切归功于微软启动的大规模行业拓展计划。这一名为“微软企业合作伙伴共赢计划” 主要是从拓展行业解决方案和培养方案部署梯队等方面入手，充分释放微软与合作伙伴的商业潜能，共赢2004年中国信息化市场。 解决方案随需而动 微软（中国）企业及合作伙伴事业部总经理洪德明是一位马来西亚的华裔，祖籍福建闽南。记者去年8月见到他的时候，他几乎还不能用很流利的普通话来与记者交流，而如今却已经能够在众多媒体面前侃侃而谈。从这一细节我们不难看出，微软（中国）扎根行业的决心何等之大。 洪德明介绍说：“2004年，微软会加强与合作伙伴的沟通，加大资源投入与合作伙伴共同开拓中国广阔的企业计算市场。我们希望未来有更多的伙伴加入到与微软合作的队伍中来。”会议期间，微软电信、政府、教育、金融、交通、能源等行业的销售总监在会上与合作伙伴，就如何凭借微软的资深行业专家对各个行业的理解和把握、如何加强同伙伴的合作、如何面对多样化的市场、如何承担富有挑战性的项目等话题展开讨论。根据“微软企业合作伙伴共赢计划”，微软和合作伙伴表示将在诸如安全和基础架构、企业门户系统(EIP)、企业应用集成(EAI)、核心应用和商业智能(LoB & BI)等领域展开广泛而深入的合作。为此微软初步的投入资金是100万美元。 在本次峰会上，合作伙伴成功案例被一再提及。而从这些案例中，我们也不难发现微软想要传递出的信息，那就是不要给用户提供单一的产品，而是要从整个产业链的角度去提供整体解决方案。“只要是客户认同这样一个商业价值的需要，后面一定要有一个准备好了的环境供他们来选择。” 洪德明一再强调，对于微软而言，不仅是要提供给行业客户这样的选择，对于主攻行业的合作伙伴，微软也已精心准备好了针对各种行业的解决方案，从而不断加强微软对合作伙伴的支持和提升合作伙伴的能力。 
微软企业合作伙伴共赢计划 记者手记 浙江创联软件与微软合作的过程可以清晰地划分为三个阶段：初期磨合阶段，业务应用系统的开发和实施阶段，应用系统的升级换代阶段。在规划应用系统建设前期，通过专案管理服务，微软派驻应用程序开发顾问与创联的管理和技术人员共同制定开发计划；在开发人员利用微软的技术过程中，微软提供的咨询服务有效地帮助创联评估开发过程，审核软件开发设计过程中的复杂问题，大大提高了开发的效率；对实际开发中碰到的技术或产品问题，微软提供的信息服务能及时进行相关的处理。现在，双方的合作关系高度契合。一个很好的例证就是创联现在拥有了自己技术能力日益得到加强的研发部，并与微软企业技术服务部合作，研发出了具有独立知识产权的以交易驱动的业务模型实现平台，并在河南省烟草局信息化建设中实现了以地市集中的统一的业务处理系统。 |
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