| 出版日期：2004-03-08 总期号：1294 本年期号：15 |
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买存储就像上超市
——昆腾开始在中国实施“昆腾联盟”计划 郭涛 
当Jim Simon宣布实施“昆腾联盟”的时候，存储产品“一站式购齐”便已不再是奢望。 闲来无事去超市逛逛，顺便买些生活用品，这在今天看来已经是家常便饭。然而有谁听说过，采购存储产品也像进超市一样，不但可以有多种选择，还可以“一站式购齐”？2月26日，当昆腾公司亚太区市场总监Jim Simon宣布，将实施全球统一的渠道策略—Quantum Alliance(昆腾联盟)，为所有的渠道合作伙伴提供更全面的技术和销售支持，并首次向渠道商提供昆腾自有品牌磁带机的消息时，“一站式购齐”已经不再是奢望。 渠道变“超市” 昆腾将为所有渠道商提供全线自有品牌磁带机产品的消息，让合作伙伴感到无比兴奋。作为Quantum Alliance 项目的一员，东软软件股份有限公司副总裁祖凌宇表示：“未来，我们将可以为用户提供昆腾的全线产品，以不断完善我们的解决方案，充分满足客户需求。” 以前，昆腾公司通过渠道商销售的主要有磁带自动加载机和磁带库产品，磁带机是通过OEM方式销售。如今，昆腾公司可以向渠道合作伙伴提供包括磁带机、介质、自动化磁带产品和基于磁盘的备份系统以及相关服务。这不仅为昆腾提高市场占有率、增加收入奠定了基础，也为渠道商提供了增值机会和更大的发展空间。 “我希望人们一提到数据保护就能想到昆腾。”Jim Simon对昆腾公司在数据保护市场的未来充满信心，“为了实现这一目标，提供全线数据保护产品，满足从大企业到部门级的应用是必须的。正是基于此，昆腾提出了‘一站式购齐’的概念。” 所谓“一站式购齐”，就是通过渠道商向用户提供全线的数据保护产品。Jim Simon解释说：“无论是最终用户还是零售商，都希望昆腾能提供全线产品。比如，昆腾的一家零售商向一个大企业提供数据中心需要的企业级磁带库，同时这个企业在全国各地还有20个分公司，每个分公司的数据量很少，只用磁带机就可以满足需求。在这种情况下，零售商就希望可以销售昆腾的全线产品，以满足客户不同层次的要求。此外，零售商面对的既有大型用户，也有成长型的小企业，在这种情况下，昆腾的‘一站式购齐’方式就可以满足多样的客户需求。” 上网买服务 相信很多人都有在网上购物的经历，通过这种在线服务的方式，你可以随意选择适合的商品，不受时间和空间的限制。昆腾联盟（以下简称联盟）计划中比较有特色的就是，通过互联网为客户和渠道商提供“面对面”的技术服务。目前，昆腾公司已经开通了中文网站，产品资料、促销信息、打折计划等与销售有关的信息都可以直接从网上下载。“无论是规模多小的代理商，他们都可以通过互联网与昆腾公司直接沟通，获得销售上的支持。”Jim Simon阐述网上技服的优势，“在中国市场，昆腾将吸引更多的代理商加盟，他们当中的一部分可能是区域性的代理商。但是无论他们身在何地，都可以通过互联网与昆腾公司的人员进行互动，获得及时有效的支持。” 联盟计划早已经在国外启动，针对中国市场，昆腾也已于2003年在高端数据保护市场推行了此项计划，主要目的是吸引更多的代理商和集成商加盟，并通过各种手段，加强对渠道的支持，包括培训、促销打折、激励机制等。 近来，许多存储厂商如StorageTek、HDS等纷纷在中国设立独资公司，以扩大业务范围。曾经有一段时间盛传昆腾也有意在中国设立独资公司。对此，Jim Simon表示，昆腾近期还没有成立独资公司的计划。昆腾的一贯策略是通过渠道将产品销售给最终用户。这些合作伙伴都是本地公司，对当地市场更了解，也更贴近用户，这与昆腾建立独资公司的效果是相同的。 “提供在线支持只是昆腾联盟项目的一部分内容，”Jim Simon表示，“我们发现，零售商希望通过网络收集信息，因为这种形式不受时间和地点的限制，是一种有效、节省成本的交流方式。昆腾公司还会通过在上海、北京、广州等地的销售人员与渠道商进行销售合作，比如一起拜访客户，办一些研讨会和巡展，与客户面对面交流。” 链接 重组：效率更高 以前，昆腾公司内部分成两个集团，一是存储解决方案集团（SSG），一是DLTtape集团。前者主要提供磁带库、自动加载机和存储解决方案，后者则负责磁带驱动器的研发和OEM。2003年10月，昆腾公司内部进行了重新调整，两个集团合二为一，磁带驱动器的销售因此也被纳入了渠道。 “历史上，昆腾有过几次重大的收购，因此造成了公司内部多个部门并存。如今，为了实现效率的最大化，昆腾公司进行了重组，重组后最大的不同在于市场销售。”Jim Simon解释说，“昆腾在全球各地区市场，如北美、欧洲、亚太地区都分别只设有一个销售小组。公司将内部的资源和流程进行了优化，使公司有了统一的订单、人力资源、市场营销以及管理系统。这些新举措使得公司的效率有了大幅度提高。” |
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