| 出版日期：2004-03-08 总期号：1294 本年期号：15 |
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抓住厂商渠道调整的商机
童文臻 一年之计在于春，每年年初厂商都要优化自己的渠道队伍，渠道政策也有所变化。厂商渠道政策的变化，既为渠道带来了新的挑战，也带来了巨大的机会，尤其是在厂商渠道政策发生巨变的时候。 三星笔记本电脑由独家总代理制度改为区域总代理制，就给各地渠道带来了巨大的机会。一方面是原来总代理3个点左右的利润变成整个供应链的利润；另一方面，区域代理有了更大的操盘空间，有可能一年就上一个新的台阶。三星笔记本东北地区核心总代理沈阳万博天和科技有限公司产品总监邵鹏表示，三星加大了对区域市场的支持力度，三星在沈阳建立分公司，公司对今年完成三星笔记本电脑在东北地区预定1万～1.4万台的销量十分有信心。同样，前不久进行的东芝笔记本渠道调整中，增加了佳杰科技和翰林汇两家分销商，分别分销中端和高端的两款新品，给出了很好的条件支持渠道销售，无论对于原来的东芝笔记本电脑渠道还是想做东芝笔记本电脑的渠道都是巨大的商机。而在2月初召开的长城显示器渠道大会上长城宣布“双品牌 双渠道”的策略，更是给广大显示器渠道带来了机会，长城显示器的两个品牌——“金长城”和“WESCOM”的渠道分开，在每个区域分别找总代理，除了部分原来总代理渠道能力很强的金长城和WESCOM的区域总代理将会是两家外，其余的总代理必须重新选择，这些新的总代理，部分会从长城显示器原来渠道中的二级代理中选择，其他的会从别的品牌渠道选择。 厂商渠道调整给渠道带来商机的同时，也给渠道带来了挑战。渠道一定要从自身的情况来综合考虑，无论是原来代理级别提高，还是做新的品牌，厂商必然会对渠道的资金、物流、管理等提出新的要求。首先是代理的品牌要和自身的销售能力相匹配，比如这次翰林汇选择分销东芝的高端产品，就与翰林汇一直以来在高端笔记本电脑销售上具有很强的能力相吻合，这样就不会和原有的渠道有太多的竞争，能够充分发挥自身的优势；其次是在资金、物流、人员、管理上做好充分准备，翰林汇公司销售负责人表示，虽然公司在IBM、HP笔记本上有不错的业绩，但这些厂商和公司的合作时间非常长，运作比较顺畅，但新的品牌，要求公司必须做好各方面的准备。一款东芝新品就引得翰林汇这样的笔记本电脑分销巨头调动公司各种资源来运作，以降低风险，区域的渠道就更应该慎重，做好充分准备。 面对厂商渠道调整的商机，渠道既要果断，及时和厂商交流，更要做好各种准备，才能把机会变成现实。 
三星笔记本电脑渠道的调整给广大渠道带来了机会 走下神坛 如果说从前看微软，总觉得它是高高在上的话，这两年我真的觉得微软可以平视了。 ——浙江创联信息技术股份有限公司副总经理林普已经跟微软（中国）公司合作多年，在他看来，微软这两年的确已经放下架子，真心实意地跟合作伙伴去拓展行业客户。 价高质优成卖点 其实，主板价钱卖得贵对华硕而言，并非像别人想象的那样会吓跑很多人，像现在我们收到了很多区域PC品牌的订单，他们常常在销售PC时注明“华硕in side”，这样往往成为很好的卖点。 ——华硕中国区总经理许佑嘉对华硕主板去年收到如此多的订单开始也是疑惑不解。在他看来，这也是一种“差异化”营销的手法。 “武装”末端渠道 从2月12日到2月26日，APC公司将在广州、海口、福州、南昌、南宁等城市举办9场重点产品推介会，为华南各地的末端渠道进行一次集中培训。 ——APC大华南区总经理李志伟认为，客户需求越来越精细，原来那种重点区域大面积分销的方式，已经不能为客户提供更精细的服务了，“武装”末端渠道是APC 2004年的重要渠道工作。 不同区域 不同要求 对于成熟的区域，我们看中合作伙伴的行业背景和经验；对于不成熟的区域，我们看中的是合作伙伴的当地客户资源。 ——Autodesk中国区销售总监吴 晖表示，华东市场包括江苏、浙江、安徽和上海。其中，上海属于一级区域，市场较成熟；杭州、苏州属于二级区域；而合肥、台州等属于三级区域，软件市场尚处于起步阶段。 学习的态度 成人的学习，70％是通过工作上的亲历亲为获得，20％是通过观察，10％是通过听课培训。 ——戴尔中国公司人力资源总监谢晓玲解释，为何戴尔公司的培训会采用“实战演习”，而很少会去一些舒适豪华的宾馆进行。 从破枪到飞机大炮 创业维艰，没有一种“初生牛犊不怕虎”的勇往直前的激情，也就不会有今天广州天融信的快速发展与迅速壮大。 ——北京天融信网络安全技术有限公司广州分公司总经理于海波表示，公司从几条破枪开始做起，最初几条枪，后来几十条枪，现在是飞机加大炮，步入了良性循环的正轨。 先申报先支持 在行业政策方面，总体原则是鼓励渠道商争大单，在行业里扩大三星笔记本的影响，实行先申报先支持的措施，即：如果某一个行业单子同时有几个三星的渠道商在争取，那么第一个申报的，将得到一定的支持。 ——三星笔记本西北总代西安华思通创科技有限责任公司总经理张荣表示，三星公司和区域总代的总体原则都是在保证笔记本销量的前提下，尽最大可能来保护代理商利益，以实现利润最大化。 |
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