| 出版日期：2004-03-08 总期号：1294 本年期号：15 |
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“后扫描仪时代”的
制胜之道 覃特 相比起其他很多数码产品的快速增长来，扫描仪产品这两年的表现多少显得有些低调，在一些生产厂商和渠道厂商纷纷改弦更张之际，方正则显得对扫描仪领域情有独钟，“咬定青山不放松”。在方正扫描仪渠道会议召开之际，本报记者对方正扫描仪部总监赵伟进行了采访。 赵伟在采访中一再强调的是，根据方正的经验和对市场的判断，虽然这两年扫描仪市场的增长速度逐步放缓，但由此断定扫描仪已经过了巅峰期并不恰当。从国际市场上看，扫描仪与PC的配比率为25％～30％，而在国内的市场配比率远未达到此标准，还有很大的发展空间。目前之所以出现市场冷淡的状况，是因为厂商对用户需求的把控还需要进一步提高。而对用户需求的准确把握也就理所当然地成为方正在“后扫描仪时代”的制胜之道。 扫描仪也讲究解决方案 方正为什么还对扫描仪市场拥有如此强烈的雄心呢？在赵伟看来，随着电脑在家庭中的普及率不断提升，在家庭用户中扫描仪的拥有量也会有持续的增长，同时更为重要的是，扫描仪作为办公或者行业应用的整体解决方案中一个有机的组成部分正在兴起。扫描仪正在从产品级向方案级发展，在扫描仪最具竞争力的领域，比如医疗领域和工程应用上开始形成强大的竞争，集成了医疗影像方案、工程应用方案、专业广告设计方案以及包括OCR文字识别软件、BCR名片识别管理软件在内的办公整体解决方案。 而且，现在各大扫描仪厂商纷纷在各种功能应用上大做文章，推出了适用于各个行业的整体解决方案，比如政府、印刷、医疗、金融、税务、广告、邮政、教育、公安、酒店服务等行业。这种面向商务的解决方案浮出水面，使未来几年内扫描仪市场将仍然具有很大潜力。 在具体的研发方向上，2004年，方正将依托方正研究院的强大研发实力，细化用户需求，通过市场调研，把用户的需求发掘出来，根据用户的需求来研发产品，从OEM厂商完全转变成ODM厂商，而且行业方面专门成立了行业推广部，针对国家的信息工程研发专用产品。另外对于通用产品，方正也会在整个行业硬件同质化严重的情况下，发掘实用而且增值空间很大的软件产品附加给消费者。也就是说，方正扫描仪会在硬件上技术保持优势的情况下，会在软件增值方面更胜对手一筹。 做联合舰队的补给舰 在日前举行的方正扫描仪2004年代理商会议上，方正提到了“联合舰队”的概念。对此赵伟认为，方正与代理商之间的关系是相辅相成的，而不是代理商依附于方正的关系。“共同的利益才是我们的航空母舰，方正作为厂商，只是补给舰，相当于为代理商提供粮食和弹药，做好后勤工作。” 赵伟同时也希望在整个会议的过程中，通过这种面对面的交流能够真正地为代理商解决实质的问题。也使得方正从管理型向服务型的转变得以实现。 具体体现在操作方面，方正将会分几个方面来逐步执行。例如在市场方面，方正将改变以往市场战略，变锥型结构为金字塔，以往在市场宣传方面主要为总部行为，而下面的经销商更多地表现为被动的接受，因此在信息方面就表现为上头大下面小，2004年方正希望更多的只是在策略上面的支持，即总部提出意见，具体执行由下面的分销商来实现，并增强经销商市场费用的自主权。 而且，方正扫描仪部还强调了要建设一个学习型的经销商组织，不断地完善经销商在产品、营销、客户服务等方面的知识，因此为了加强对经销商的培训，方正今年会针对经销商举办更多的培训班。 
方正扫描仪部总监 赵伟 |
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