| 出版日期：2004-03-08 总期号：1294 本年期号：15 |
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太平洋
十年开卖场 领悟IT消费潮 刘富品 太平洋电子市场走进内地经营已经十年，十年当中见证了IT业的发展历程，也走过了诸多转变和创新之路。当前，太平洋在广州、上海和北京共有五座大规模的现代化智能电脑商城，各地入驻商家超过2000多家，是华北、华东、华南地区举足轻重的IT产品集散地。而整个太平洋科技发展集团除了全国各地的五大电子市场外，还拥有三个庞大的信息资讯网站，即太平洋电脑网、太平洋汽车网及太平洋游戏网，其中太平洋电脑网（PConline）与各地电子市场相互依托，显示出强大整合优势。如今，市场竞争逐渐走入白热化，面对越来越多竞争者的加入，这个老牌从业者做何感想，又有什么招数要展示给大家呢？为此，记者走访了北京太平洋副总经理陈国祥。 电子市场正在经历“从出租者到服务者”的转变，有着多年经验的太平洋，如何提供更实用的服务，帮助经销商更好地吸引消费者，或者说采取什么手段来粘住消费者？ 2004年是很重要的一年，决定2004年中关村电子市场成败的关键因素有两个：一个是消费群细分定位；另一个是针对消费者丰富购物体验需求，以良好的服务与购物环境“粘”住消费者。 所谓消费群定位细分，其实就是打出自己的特色。同当初北京人说“要装机器，就去中关村”一样，现如今的电子卖场无不在强调自己的特色，以鲜明的特色来吸引特定消费者。比如太平洋，就以数码、笔记本产品为主打产品，因此吸引了北京市数量很多的数码及笔记本消费者。 从服务方面讲，太平洋电脑市场有着10年的丰富市场管理经验。这种经验不仅仅体现在简单的市场招商和日常的简单管理上，更重要的是太平洋借助多年积累的各种资源，能够为经销商提供更多的增值服务。在这个市场竞争日益激烈的时候，增值服务对于电脑城里的商户会起到很大作用。比如，太平洋电脑市场与太平洋电脑网有着亲密的“血缘关系”，凭借太平洋电脑网的强大影响力，太平洋可以帮助市场内的商家把生意做到更远的地方，同时也会让商家最及时地了解到所有的业界动态。 另外，太平洋数码电脑城与其他电脑城相比，其特色除了拥有太平洋电脑网这个强势的媒体资源外，还具有专业的活动策划、执行能力。因此，太平洋所能提供给经销商的不仅是简单的物业服务，还增添许多行销服务，这也是帮助商家吸引更多忠实消费者的有效手段。 在竞争中，大家都讲服务和错位经营，但真正有哪些方向可供细分与定位，像太平洋这样中等规模的卖场，可供选择与转型的方向有哪些？ 随着IT行业市场的发展，DIY产品的市场需求量已经开始呈现缓慢下降态势。然而，代表着时尚IT产品的数码、笔记本产品的销量在短短的两年间却大幅增长。 太平洋地理位置和硬件条件很好，距离几大院校很近、硬件环境紧凑而整洁。购买笔记本和数码产品的消费者中，开车来购物的又大有人在。太平洋即将全部投入使用的700多个停车位会吸引消费者，使来太平洋成为这些产品购买者的首选。太平洋在各市场还在为能够吸引更多DIY消费人群的时候选择了以经营数码、笔记本产品为主的市场定位，无疑是在第一时间强占了市场的先机。 同时，太平洋一层的低柜台、开放式经营、精品间经营模式等，都得到了消费者的认可，也成为同行争相仿效的模式，马上要开的游戏基地及手机专区也是特色之一。 IT产品越来越趋向普及化大众化，IT卖场也面临新的定位和转型。以前有多家卖场抢先定位于数码卖场，但因各种原因，都没有形成气候，反而是惹火烧身而做了先烈。太平洋去年更名数码电脑城，掉转航向除了切合消费热点外，有没有带来实际的收益？体现在哪些方面？ 太平洋更名为“太平洋数码电脑城”，主要是因为看到了目前的市场消费趋势，而太平洋所拥有的10年市场运作经验使得太平洋能够以一种敏捷的市场反应速度而领先于其他卖场。自太平洋转型主营数码、笔记本和精品DIY后，除了从消费群体方面吸引住了大批特定消费者，同时在商家方面也得到了充分的信任与支持。 原先电脑城更多地是在扮演地主的角色，太平洋此次转型却充分体现出太平洋与商户的密切合作关系。是太平洋在带动市场内的众多商家进行转型，从而他们也从竞争已趋于白热化的硬件产品销售中另辟蹊径。可以说，太平洋帮助商户们开拓出了一片广阔的市场。因此，市场内的商户对太平洋的信任感加深，市场和商户间的命运也更紧地绑在了一起。 当前，卖场营业面积越来越大，稀释客户资源是必然的，您认为这种竞争的趋向会带来什么变化，带领大家向什么方向思考？ 市场的硬件环境是会随着时间的推移不断改变的。电脑市场的大小并不是一成不变的，也许以后更大规模的电脑市场还会诞生。因此，只是局限在比较市场的大小，不仅不是商家的选择，更不是消费者的选择。那么这时候显得最为主要的就是经验和服务。 经验是靠长年的积累沉淀得来的，这不是一年半载就能够学来的；而服务就更讲究深度，这也不是一朝一夕就能做到的。比如太平洋的活动，不仅成系列而且定期做，拉动的是有效购买，不是表面的热闹和人气。 太平洋立足上海、北京、广州三地，这三个消费中心的IT消费者，在购买能力、消费理念和消费习惯上有什么不同，太平洋在三地的具体运作又有什么特点？ 广州太平洋电脑市场成立于1994年，是华南人气最旺的电脑城，以经营DIY和笔记本产品为主，当地消费者对这两类的产品需求也非常大。上海电脑数码广场于1998年开业，因位于繁华的徐家汇商业区，所以时尚消费类电子产品和通讯产品占到市场销售比重很大。而北京太平洋在2003年成功转型后，吸引了大量的数码、笔记本和通讯产品消费者，在中关村确立了自己的明确定位。 三地电脑市场基本实行统一标准的管理，只是在某些方面会根据各地实际情况的不同有所改变。比如根据北京的特殊情况，北京太平洋内拥有大量的柜台形式等。 如今越来越多的IT厂商的渠道改变为直接面向零售经销商，这对卖场管理与运营产生了什么影响？卖场参与IT渠道链路的机会与渗透到什么程度，您认为是可行的？ 自1998年以来，IT产品渠道一直在酝酿着变革。在渠道扁平的话题轰轰烈烈热炒之后，渠道层次越来越少。然而，作为电脑专业市场来讲，它在整个产品的销售渠道中充当了一个销售平台的角色，它是消费者跟商家（无论是厂商还是经销商）间唯一的通路（目前来讲）。因此，无论产品销售渠道缩减为几个层次，电脑市场所起到的作用都是不会被削弱的。 而作为电脑市场，在厂商日益扁平的销售渠道中，除了可以充当平台角色，目前还可以帮厂商、经销商、代理商、分销商等各个环节提供各种有利的商业资讯。目前，太平洋就借助太平洋电脑网的强大影响力，在《渠道商情》栏目为各类型商家提供了信息交互的平台。 顺应商家渠道政策，包销和自营式电子卖场越来越多，像宏图三胞取得了高速成长，而且也被大厂家认可。与此同时，家电卖场（大中、国美等）也包围和入侵中关村。对此，您怎么分析？ 作为专业的电脑卖场，太平洋一直以来就定位于为IT产品的厂商、各类型经销商提供服务。如果市场参与到了产品的销售过程，也就意味着它会从入驻市场的商户手里抢生意。那么到最后，这个市场也就不是真正意义上的电脑市场了。所以，不能同时占有两个方面。但是，具体经营方式还要根据市场发展的不同阶段来具体衡量和选择，也需要各家的资源与定位。 现在电子市场的营销越来越多地借鉴传统零售企业（如商场）的营销操作手段，您觉得有哪些是值得电子市场经营者研究和学习使用的，有哪些不足取？在国外盛行IT超市，您觉得有否值得借鉴的经验？ 无论是电脑市场，还是商场，他们所采取的一切营销手段都是为了吸引人流量和促进销量。然而，两个行业中存在着太多的不同。但只要是能够帮助到市场或商场达到目的，我想什么样的经验都是可以吸取的。 目前国内IT产品的销售存在着复杂性，它错综复杂的渠道和产品价格体系会影响到商家的各种利益。因此，目前在国外盛行的IT超市并不一定能够在国内很好地生存。 太平洋在2003年的营收情况，出租率及对客流、经销商的分析数据如何？根据这些数据得出了什么样的结论？在2004年，有什么样的开拓与运营重点？ 目前，北京太平洋数码电脑城出租率达到90%，入驻商家700多家，以经营数码、笔记本、通讯产品和精品DIY产品的商家为主，同时拥有一定数量厂商的产品展厅。从产品销售来看，今年数码和笔记本产品的销量将继续大幅上升，而普通的DIY产品的增长速度会相对放缓。 今年，太平洋将以更大力度去强化自身的定位，增大对销售数码、笔记本、通讯产品以及精品DIY产品商户的支持。同时，城内三层的国内第一个游戏相关产品销售基地——游戏基地也将开门迎客。另外，400多个新车位的投入使用将是太平洋提升服务的第一步。随着市场需求的增长，太平洋还将会继续调整和改善自身的管理，成为中关村里最具活力的电脑市场。 
各地太平洋电脑市场概况 |
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