| 出版日期：2004-03-08 总期号：1294 本年期号：15 |
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浩鑫：准系统要突破的地方还很多
覃特 在进入中国内地市场两年之后。准系统对很多电脑爱好者而言，早已不是什么太陌生的事物。不过坦率地讲，对于几乎所有进入这一市场的厂商而言，这两年的销售额却跟这些厂商进入市场时的雄心壮志形成巨大的反差。 在这些准系统厂商之中，浩鑫算是比较另类的一个。跟大多数厂商静观其变、相对低调的姿态不同的是，浩鑫是最早将准系统产品商业化的厂商，也一直在为准系统的普及化不断加大投入。不仅如此，浩鑫自己则命名为XPC，将整个公司的工作重点从主板转移到准系统方面，每年都能推出数款令业界瞩目的新产品。 浩鑫凭借XPC的不俗表现，完成了举足轻重的战略性转移。主板列强们的蜂拥而至，也让准系统迸发出旺盛的生命力。然而对于这几年以来一直不温不火的市场，摆在准系统业者们面前的，仍然是无尽的思考。 呼唤准系统联盟 在许多人眼里，迷你准系统还是摆脱不了“一个漂亮的外壳＋一些常规配件”的模子。所以就市场定位而言，准系统目前重要的是，不仅要形成各家产品的差异化，同时也要锁定不同的消费群。只有找到合适的群体，即使这一消费群体规模不大，准系统目前所面临的瓶颈才会得到一定程度的解脱。当然，这必须建立在科学的消费调查基础之上。更重要的是，在得到准确的市场数据之后，如何利用数据进行有的放矢的市场培育活动。 这一切行动，单凭市场任何一家厂商都是难以单独完成的。当记者问及浩鑫中国区总经理陈志明为何不成立一个类似准系统的联盟时，他兴冲冲地表示，这也是他一直在思考的问题，“老实说，如果真能成立这样的联盟，我们浩鑫愿意无条件地加入。” 不过就目前的市场来看，在一些传统主板厂商的眼里，准系统不是被看成缓冲主板薄利率的工具，就被当成主板的陪衬品。没有多少销量的准系统，显然只是一些主板厂商一个不得不去尝试的产品，甚至仅仅是一个经验性的试探。这不得不说这是准系统市场难以突破的原因之一。 如果真要成立一个联盟，其实我们还可以换一个角度来思考，是否有可能由品牌机大厂出面订出统一的迷你准系统规格,进而与主板厂商合作。至少这样自上而下的联盟推进起来会轻松很多。 变革从渠道开始 与其他产品不通的是，XPC对渠道的依赖程度非常大。因为对于普通用户来说，单纯购买一个准系统产品并没有什么意义，用户必须根据自己的需求进行配置。因此，在销售XPC的过程中，渠道无疑从中可以看到许多商机。 但是，对IT渠道传统经销商而言，准系统充其量只能说是一种类似“捆绑销售”的套装方案而已，它更像是一个销售模式（而且也不是新的模式），而非是一全新的产品领域。在这样的情形下，教育渠道如何卖机器自然要比教育用户要重要得多。 陈志明也表示，在目前的形势下，浩鑫重点工作将围绕渠道去进行。通过渠道向最终用户进行XPC的推荐，将是浩鑫在未来一段时间里的策略之一。未来渠道拓展的一个重点是“与经销商合作，开设专卖店或专柜”。一方面可以直接促进销售，更重要的是可以起到一个形象展示的作用。在北京浩鑫这样的店面或专柜目前有30家。主要分布在鼎好、海龙、太平洋、硅谷、科贸、百脑汇都有。据陈志明介绍，最近有一间店面会设在科贸里面，有可能会做成旗舰店。 如同在北京的做法一样，浩鑫还将上海、广州、成都三个城市作为国内市场的辐射中心。“我们不敢说马上做到全国，目前只针对4个区域来做，让这四个区域的代理来辐射，我们是先把自己的战壕巩固起来再来扩张。” 像在北京，八亿时空就是浩鑫的区域总代理，八亿时空再往下的区域代理，浩鑫会做相应的协助，而不会去干涉八亿时空具体的销售行为。 陈志明一再强调，做XPC一定会赚钱。而且浩鑫希望能够保证代理商稳定的获利。如果柜台基于浩鑫的准系统给用户装机的话，能赚多少钱呢？对此，陈志明给予的回答是 “一定超过二百块钱。”就像其小巧的外观给消费者的吸引一样，陈志明希望在销售策略与利润上，XPC能够一直对经销商保持足够的吸引力。 |
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