| 出版日期：2004-03-08 总期号：1294 本年期号：15 |
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渠道重心下移 组建核心1.5级渠道
冠捷：2004渠道谋变 贺玉香 
2月26日，冠捷（AOC）上海地区渠道商交流大会在江南古镇朱家角举行，本次大会是冠捷继杭州之后在华东地区举行的第二场渠道商交流大会。会上，冠捷科技中国区销售副总经理周伟君宣布了2004年冠捷渠道细分策略：渠道重心下移，建立核心1．5级渠道。 由单纯销售 转向市场推广渠道管理 本次渠道商大会，仅上海地区就有近百位经销商参加，这样的规模在业内很少见，周伟君表示，渠道是冠捷的强项，但还存在软肋。 据CCID统计，2003年中国内地显示器市场销售额为520万台，冠捷排名位于三星、飞利浦和LG之后居第四，占总体市场份额的15.6%。但在家用市场，冠捷的市场份额仅为8%。周伟君介绍，自2001年9月起，冠捷在全国各地布设渠道时，便考虑到显示器渠道必须追求扁平化，因此抛弃了设立全国或者区域总代的传统做法，在各省会城市及其直辖市设立总代理。经过三年的发展，冠捷在各地的渠道铺设已经完成。但是几年来，作为OEM厂商推出的自有品牌，冠捷显示器虽凭借高质、低价在行业市场取得了很好的口碑，但在终端市场却一直反响平平，被称为“单腿巨人”。对此，周伟君认为，很重要的一个原因就是冠捷终端渠道销售潜力没有完全发挥。2004年，冠捷将主要提高各区域二、三级渠道执行力，建立团结在各地总代理周围的核心经销商，冠捷还为他们起了一个形象的名字——“1.5级渠道”。 冠捷上海办事处经理谢光东透露，配合本次渠道政策发布，在会前，冠捷在华东的各个办事处已经率先开始行动，职能由原来的sales变为marketing，即冠捷在各地的办事处由单纯的销售转向市场推广与渠道管理，而各地渠道商则承担更多的销售业务。 本地渠道： 权利更多 压力不小 本次冠捷上海渠道商大会的焦点人物，除了周伟君，还有冠捷上海商用平台商上海泓申科技有限公司总经理方强。 携冠捷“渠道重心下移”的尚方宝剑，掌握了不少“兵权”的方强满面春风。方强介绍，泓申全面响应冠捷1.5级代理的号召，会议当天便为上海37家冠捷经销商颁发了核心代理的奖牌，他们也成为冠捷在上海的首批“1.5级”渠道。自然，享有更多权利的方强也“领到”了冠捷更多的销售任务，冠捷给上海的指标也让他并不轻松。周伟君曾透露，一个公司在某地设一个平台商的风险很大，经营好了双方可以共赢，但如果市场出现波动，平台商不能及时应对，那么不是平台商被厂商砍掉，就是厂商与平台商一起退出该区域市场。可见，泓申所承担的压力并不小。 2月27日，渠道商会议结束时，周伟君在众经销商面前承诺，冠捷将会继续给上海二、三级渠道更多利润空间和广告投放。而方强更向与会的渠道商们表示：“放开胆去拉单子，单子打下来，告诉泓申，我亲自到冠捷去给你们要资源。” |
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