| 出版日期：2004-03-08 总期号：1294 本年期号：15 |
|
 |
向左走？向右走？
联想渠道变阵 沪上反响不一 余梦非 继三星和东芝后，2月18日，又一大上游厂商联想的渠道“新政”终于和2003年第三季度业绩发布一起揭开面纱，其中最为引人注目的是两块：一是重新划分全国为4大区18“战区”；二是联想将建立更具客户导向的营销模式和组织架构，针对不同客户的特点，采用混合营销的模式。沪上经销商是如何看待这些策略又是准备如何应对的呢？ 褒扬：区域细分 有利于资源投放优化 将国内市场重新划分为4大区18战区是本次联想战略调整中的一个重点。根据这一策略，联想将把更多的管理职能下放到各个战区中，各“战区司令”（省或直辖市的分公司总经理）将比以往拥有更大的权利和肩负更大的责任。 由于这一策略和联想增加直销模式放在一起颁布，因此，许多经销商并没有深入的细想该策略对自己的影响。大多数经销商只是认为：受这一策略影响的恐怕只是一些大的分销商，他们将由以前和大区总部打交道改为和分公司总经理打交道，因此以前熟悉的人脉关系和业务接口将重新调整。 然而，仍有些经销商看远了一步。上海昭阳信息技术有限公司商用产品业务部经理童力表示：联想的这一策略实际上将大大加强对下游渠道的支持力度，区域市场的有效细分将有利于联想手中的各项资源投放更优化。他举例说，就是在华东，每一个省份和直辖市市场的特点其实也不一样，有时一个广告在江苏能取得很好的效果，在上海就会显得有些“土”；有时一个活动在上海办得红红火火，成功地吸引了一大批外企IT主管的眼球，但在浙江商人务实的眼里恐怕就起了反效果。而联想将资源投放的决定权下放到更低层的“封疆大吏”手上后，由于他们更熟悉当地市场，对当地市场的动态更能迅速地做出反应，因此，经销商将得到联想更有针对性的市场支持。 与童力持同一观点的还有联想在上海最大的3家分销商之一——上海申腾信息技术有限公司的副总经理郭伟法。他的看法是，联想将渠道划细不但有利于资源投放优化，其实更大的好处在于能更有效地防止“串货”等渠道不规范的做法，甚至有利于将原先渠道中的灰色环节浮出水面，更好地管理它们。郭伟法谈到：由于以前的大区制，免不了有些灰色的货在大区内部流窜，有些经销商由于压货的压力大或目标订的较高，本地出不了，就流入了大区内其他的地区，由于手心手背都是肉，这些事即使联想的人知道了，有时也会睁只眼闭只眼。现在新的政策将权利和责任下放到联想各省市的分公司经理，对于防止“串货”等灰色现象具有莫大的好处。 褒贬不一：混合营销 是否会伤了自己？ 与对区域细分一直持欢迎态度相比，对于混合营销模式，渠道的反应却是褒贬不一。在新的混合营销模式中，联想按照四类客户来设计组织和流程。这四类客户包括大客户、中小企业客户、零售客户、政府及教育行业客户，并取消了以往的商用和家用事业部之分。在新的销售模式中，联想增加了电话直销的模式，并加强了大客户部，直接与某些行业客户接触。联想同时坦言，要将直销占销售的比例提高到整个销售额的20%，这对于渠道来说是心中最没底的事情。 上海至正科技有限公司是联想在上海的几家核心代理商之一，代理联想产品已经超过了8年。至正科技商务部经理施冰的担忧代表了大多数联想渠道的想法，她表示：他们已经接到了联想致经销商的一份公开说明信，在信中联想虽然有本次渠道调整增加直销不会触及经销商利益的意思，但联想增加直销，对于他们这些做商用的经销商影响将最大，因为联想的电话销售和大客户部无不是针对商用客户而来，这样势必对他们的客户产生分流作用。即使联想维护渠道的利益，直销不接经销商的客户，但经销商除了维护自身的客户外，同时也要发展，直销必定会夺走一批本是经销商可以争取的潜在客户群。在IT产品利润已经非常薄的今天，经销商将更难突破发展的瓶颈。 增加直销，不但使至正科技这些主做商用的经销商深表担忧，一些经营联想店面主做零售市场的代理商也有些忧心忡忡。一家不愿意透露姓名的代理商表示，他们的客户群中，采购10台以下电脑的小企业或个人用户占了相当一部分比例，这些往往是上游做行业的代理商所难以覆盖的客户群，这些客户出于方便往往不会找上级代理而直接去店面采购，他非常担心这部分客户会随着联想增加电话销售模式而流失。 不过，并非所有的经销商都对此深表不安，申腾的郭伟法认为：其实代理商无须担心过多，联想增加直销，实际上更多的是针对DELL而来。他透露，虽然DELL的销售去年在中国增长迅猛，但联想的代理商很少和DELL正面碰上过。DELL的许多单子都是联想根本不知道从哪里冒出来的。因此，他认为，联想目前的渠道必定没有覆盖到市场上很大一块领域。增加直销的模式，其实是为了更好地覆盖这部分市场，是为了抢竞争对手的市场份额。 赞同郭伟法意见的还有昭阳的童力，他认为联想不可能也没有必要完全走上DELL的直销模式，有些经销商的担心可能有些多虑。他表示，其实联想私下透露，通过电话接进来的单子许多都会通过代理商来跟进，甚至欢迎代理商派人去他们的呼叫中心占席位，由此可见联想对经销商的重视。 无论如何，从经销商的反馈来看，联想已经在加大直销的力度，但对渠道一直非常重视。所以联想做直销，也会和DELL直销的意义不尽相同，主要应该是为了实现优势互补。 应对：经销商要将 客户牢牢抓在手里 不论联想尝试直销还是增强区域销售力度，对渠道来说都会形成一定的压力，同时也意味着存在更多的机会。郭伟法给经销商的建议是，经销商与其将这次渠道变动看成是一次危机，还不如看成是一次机遇来积极的应对。他认为经销商一定要清楚自己的定位在何方，清楚自己的长处是什么。做行业用户的应该迅速地将自己手里的客户好好梳理一遍。要防止以前有单子的时候大家拼命冲杀在前，单子打完抬腿就走人的现象。 同时，对于联想的部门调整，经销商们也要在自己内部早做准备。郭伟法介绍：申腾在年前听到了联想渠道调整的消息后，也早早地在内部重新划分了部门。新的部门按照联想的组织框架分为渠道、零售和行业三大块，并重点将行业部门作为今年发展的重点。 他认为，联想对渠道的变革意味着更精细化的管理的开始。管理的好能降低成本，更好地抵御DELL的直销模式。这对于经销商来说也同样有启发意义。如能增强内部的管理，加大对客户的支持和服务，将客户牢牢抓在手里，那么联想的这次变革对经销商来说，就是起积极的作用而不是负面的作用。 
上海申腾信息技术有限公司副总经理郭伟法认为，联想渠道细分不仅有利于资源投放优化，也有利于渠道规范。 |
||||||||||||||||||||||||||||||
