| 出版日期：2004-03-08 总期号：1294 本年期号：15 |
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联想： 华东变什么
贺玉香 近日，联想自身组织架构和营销模式的调整吸引了业界的持续关注。作为联想变革之后的四大区之一，联想的新“三年规划”会给其华东区带来什么变化呢？ 2月25日，记者采访了联想（上海）有限公司业务支持处经理陈越。他表示，华东联想内部的调整已开始。 以一带四 管理与指挥前移 联想将各区域市场由原来的七个大区，整合为四大区、十八个分区，华东地区由原来的华东平台，拓展为华东大区下属上海、浙江、福建和苏皖（江苏和安徽）四小区。陈越认为，从华东看，这将使区域管理与指挥前移。 例如，原来联想在华东区只在上海设立商务机构，各地渠道商与联想虽采用电子商务交易方式，但渠道商在网上下定单后的供货和审核只能在上海操作。现在华东设立四小区之后，各小区有自己独立运作的商务机构，供货和审核可以在各分区直接解决，对经销商更加便利。上海、浙江、福建和苏皖小区的总经理将会享有更多的资源和决策自主权。联想此举的目的一是减少环节，快速响应需求；二是提高资源的产出效率，降低费用。 由六到三 产品线整合 此次联想变革将原本六大业务群组精简为三大业务群组，A类信息产品业务群包括台式PC、笔记本、服务器、数码产品，B类移动通讯业务群，包括手机等移动通讯终端产品，C类是其他的业务，目前包括IT服务和软件开发。 而三种划分中，华东地区渠道商、用户和媒体关注最多的是联想信息产品业务群把商用IT和消费IT纳为一体，这样能为联想华东带来多少收益呢？陈越介绍，本次联想变革的宗旨就是以客户需求为取向，而将台式PC、笔记本、服务器、数码产品归为一个业务群组正是响应这一方向。 陈越表示，由六到三，联想整合的是销售模式。原先联想以产品线作为划分部门的主要依据，已经不太适应迅速发展的市场，尤其在销售层面。原来联想的业务群之间、事业部之间、总部与地方之间，交叉节点不少。经过这次调整，组织结构和业务模式简单许多，核心业务都集中在了“信息产品业务群”这一群组。在同一个群组，只要用户需求能重合、销售模式类似，就将销售渠道整合。整合后，联想华东各地将会设立专门针对企业客户的“客户经理制“。 电话营销 并非“直销” 陈越强调，2004年联想所提出的电话营销并不是所谓的“直销”，“尽管目前联想电话营销详细的执行方式还没有定板，但联想的电话销售将与目前的渠道模式相互促进，互为补充。” 其实，联想的“电话销售”去年非典期间就在某些地区开始试运行。陈越透露，试运行累计的数据显示，打电话购买机器的客户，多为联想的“边缘”用户，即目前联想的渠道未能“鞭长莫及”的客户群体，比如众多中小型民营、外资企业驻华东各地的office。“他们界于行业用户和终端消费群体之间，出于认知和购买习惯，他们很少到联想专卖店购买产品，而联想驻各地的渠道商也不太可能对其进行逐个公关。”因此，联想2004年所推出的电话销售，会使联想对客户的覆盖更加全面，并且不会对渠道商的利益有太大影响。 陈越坦言，2004联想华东的变革才由内部刚刚起步，具体的人员变动以及各区域渠道调整策略还是要等到4月初新财年开始的时候才能公布，“我们现在的工作还是按照去年的规划在进行。” |
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