出版日期：2004-03-08　总期号：1294　本年期号：15

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东软：华南中低端市场欲转分销模式 许杰 　　2月27日，东软软件股份有限公司在广州召开了华南电子政务媒体沟通会。卢朝霞副总载在会上表示，东软股份将继续推进“精耕细作、数字圈地”的战略，并强调“服务致胜”。记者在采访中了解到，东软将在2004年改变以往渠道扁平的模式，中低端市场采取分销模式。 　　华南用户对合作伙伴选择慎重 　　经常到广东来的卢朝霞对各城市电子政务的建设情况非常清楚，谈起华南电子政务市场，随口就能列举广东各城市的建设情况。“经过这些年的建设，华南电子政务的实施单位对合作伙伴的选择越来越慎重。”卢朝霞说。她表示，华南区域市场的行业特征更明显，对本地化支持需求更高，同时解决方案也要求更专业。正是基于这样的情况，卢朝霞提出了东软2004年华南电子政务的发展策略——服务致胜、精耕细作、数字圈地。 　　“我们要加强咨询、IT服务、本土化支持等能力，同时将原有的优势行业继续做深做透，并圈定几个新行业挺进。”卢朝霞如是说。 　　在采访中，卢朝霞还表示，广东各区域电子政务已经建成统一平台，比其它地区有更大优势。“走在市场前列的华南用户对合作伙伴、对产品的选择会更慎重。” 　　华南中低产品渠道由扁平变分销 　　在随后的分组交流中，记者从东软股份网络安全事业部总经理曹斌处获悉，随着市场的份额做得越来越大，东软也有意将华南下游渠道重新改组，将原有的扁平化体系改为分销体制。据透露，目前东软在华南约有100多家渠道商。“我们将会选定两三家作为大分销商，全力培植，由分销商着手下游渠道的管理及供货。”曹斌说。 　　在全球一片“渠道扁平化”的呼声中，东软选择逆行。对此，曹斌解释道，华南市场，尤其广东，其区域市场发展得相当迅猛，信息化建设走在全国前列，要将服务做细做深，需要各地渠道伙伴的本地化支持，而且东软此次主要针对中低端产品线渠道进行调整，将部分工作交给分销商，而自己全力开拓重要市场。 　　在会上，卢朝霞告诉记者，从2003年的市场走势看，用户的硬件购买比重正在下降，而软件则有较大的提升。她表示，这一比例还会继续攀升。 　　卢朝霞在会上提出了东软2004年在华南电子政务领域的发展策略——服务致胜、精耕细作、数字圈地。