| 出版日期：2004-03-08 总期号：1294 本年期号：15 |
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东芝笔记本渠道一分为三 神码、翰林汇、佳杰各据其一
杨泉 近日，随着传言已久的东芝笔记本渠道将出现变化一事终于水落石出，原来东芝笔记本在国内只设立了一家总代神州数码。而随着翰林汇科技和佳杰科技公司同东芝签约，现在神州数码已经变为默许总代，而渠道体系也一分为三，由原来神州数码一家做销售变为神州数码、翰林汇和佳杰三足鼎立的局面。 东芝变阵 调整渠道 在去年就传出了东芝笔记本要调整渠道的消息，而东芝在2003年初就已经开始着手建设新的市场组织架构，其中最主要的一点就是成立由东芝直接管理的市场销售部门。目前东芝在上海、北京、深圳三地建立了相关部门，当然，到目前为止，东芝三家分公司的工作人员加起来也不足以抛开原有代理独自支撑起东芝在国内的销售，没有能力自己做渠道的东芝到目前仍然选择继续现有代理体系，并在此基础上增加了佳杰、翰林汇两家代理。 对于东芝来说，增加代理的好处是显而易见的，更多有实力的代理商做东芝笔记本电脑的销售，就长期来看将会极大扩大东芝的销量。目前东芝笔记本的销量在国内排名第四，在联想、IBM、Dell之后，这是让进入中国已经9年并且四度夺取过国内笔记本销量第一的东芝无法忍受的。更何况中国笔记本市场增长量惊人，在2003年首次突破百万台大关，销售量达到126万台，而2004年、2005年的增长量预期为42.9%和44.4%，面对如此庞大的市场东芝自然不会无动于衷，坐视份额的下降。因此选择佳杰和翰林汇自然顺理成章了。 在东芝公司正式宣布调整渠道签约佳杰、翰林汇的消息传出后，业内一片哗然，议论纷纷，在讨论时有的甚至对神州数码有很悲观的描述，但是不论是神州数码，还是佳杰或翰林汇的相关市场部工作人员对此到都是反映很平静，而且态度出奇的一致：“这次三家代理商代理的产品体系不同，不会出现有些媒体预言的三大代理之间激烈竞争的情况。”据翰林汇西安分公司市场部的工作人员介绍，翰林汇所代理的是东芝TecraM2系列高端笔记本，3月份就能到货西安，但是按照翰林汇总公司的要求，他不方便透露更多相关情况。而据了解，佳杰科技代理的是东芝SatelliteM18系列的主流迅驰笔记本。 实际上这次东芝的渠道调整是很正常的商业行为，代理体系多对多是目前国内很常见的情况。就神州数码来说，除了东芝以外还代理有HP、华硕等品牌，翰林汇、佳杰也代理有IBM、HP等品牌，反之亦然，在东芝签约翰林汇、佳杰之前其他品牌已经采取了多代理模式运作。 观望接触 平静对待 “虽然目前国内有三家总代作东芝的产品，但是至少一段时间以内神州数码仍然会是东芝销售的主力。”神州数码西北平台负责东芝笔记本销售的经理王宁这么认为。目前神州数码仍然掌控着东芝主要的产品线，而且就渠道来说也控制在神州数码的手中，佳杰或者翰林汇要涉足东芝的销售很可能需要自己开辟一些新的代理商、经销商。 西安佳庆实业有限责任公司东芝笔记本产品经理胡成臣认为东芝选择翰林汇和佳杰做代理有自身调整销售策略的原因，在去年东芝笔记本推出了低端的A10笔记本，虽然销售不错，但是影响了东芝笔记本高端的形象，“翰林汇一直在做高端笔记本产品，东芝这次选择它来做高端产品TecraM2，肯定是期望在高端市场重振雄风。”他同时做了个比喻，“东芝本来应该是在天上飞的鹰，但是现在的市场策略却使得它更多像是地上的鸡了。” 作为同翰林汇一直有合作的公司，佳庆目前正积极同翰林汇西安办事处沟通，胡成臣表示目前翰林汇代理的东芝笔记本产品已经在西安到库，现在就剩双方谈具体合作了。他很看好翰林汇在高端笔记本方面的市场运作能力，但是他也认为东芝笔记本由独家代理变为三家并存有利有弊。好处是今后各家总代为了稳住二级代理商应该会提出更优惠的条件以及更好的支持；不利的在于对代理商来说很要付出更多的精力同三家总代打交道。 “的确是有利有弊”，西安换太计算机系统工程有限责任公司市场部总监韩恒林说道，好处自然是期望新的总代能够给二级代理、经销商一些好政策，弊端在于可能会短时间造成渠道混乱。韩恒林说：“乱世出英雄，渠道乱不会对我们造成影响，反而会将一批不合格的商家淘汰掉，对此我们不担心。”但是目前他还是持观望态度，佳杰、翰林汇两家总代的相关渠道政策都还没有出来，究竟该如何开展合作目前还没有确定的想法，作为二级代理商暂时观望是很正常的心态。“不管总代理怎么变，只要市场上有需求我们就会去寻找合作”，韩恒林说，“消费者并不关心买的是神州数码代理的东芝笔记本还是佳杰或翰林汇代理的产品，我们只要做好自己的销售工作就好了。” |
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