| 出版日期：2004-03-22 总期号：1298 本年期号：19 |
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优派：其志不在“百万”
覃特 
单从数字上看，2004年优派要突破的百万台，的确是一个令人惊叹的数量。问题是，对于习惯了做第一的优派而言，在数量上做到百万，便是2004年的终极目标了吗？2004年3月9日，当优派亚太区总裁林中庸宣布新一年的目标是“突破百万级大关”时，台下发出一片轻微的惊叹声。这样的回应无疑表明，听众为这一宏大目标折服的同时，也多少表示出了一些疑虑。 这样的疑虑对于站在台上的林中庸而言，其实并不陌生。在2002年8月，上任伊始的林中庸就给自己定下了目标，到2004年优派要成为LCD市场的第一名。对此，很多媒体包括业内人士，认为这纯属新闻炒作者众多。毕竟当时优派在内地的LCD市场勉强挤进了前十，名列第八。而在林中庸之前，进入内地市场时间不长的优派四年内已经换了六个负责人。 不过让很多人折服的是，林中庸领导的优派，在2003年就实现了LCD销售额第一名的目标。初战告捷的优派在2004年的胃口自然越来越大，在引入笔记本电脑、液晶电视等新的产品线后，雄心勃勃的林中庸也相应提出了“2004年中国区全线产品销量突破百万台”的销售目标。 一切以显示为中心 林中庸上任后的第一件事就是喊出了“一流品牌、一流渠道、一流团队”的内地攻略， 一直到今天，可以说林中庸还在做着同样的事情。 对于产品品牌而言，优派常常被人诟病之处在于，仅靠品牌经营，无核心技术支持。不过林中庸却不这么认为，“代工模式方便了优派推新，以及产品多样化，产品价格往下走时，要比自己做生产制造的国际厂商有优势。” 林中庸认为优派目前的当务之急，就是其产品线的重新整合。优派将由过去的六大产品线调整为现在的四条产品线，即桌面整体解决方案“四机而动”，与即将在第二季度内地市场全面上市的数字电视(包括液晶电视、等离子电视)、投影仪、笔记本电脑等在一起，共同组成了新的优派四大产品线。“四机而动”包含了优派赖以成名的CRT及LCD全线显示器产品，以及被誉为“新增长点”的键盘、鼠标、音箱，这四者合起来给用户提供了一个完整的桌面解决方案。 这样的产品线组合还包含了另一个深层次的意义，优派CEO朱家良一直强调，“目前，视讯领域正在进行一场深刻的革命，未来将以‘显示器’为中心，未来的界面将会被逐渐整合，而作为人机沟通的界面，荧幕将越来越重要。”而这次优派重点推出的笔记本、数字电视等系列新品，都是围绕“以显示为中心”这一目标来进行的。 目标是用来超越的 在业界看来，在连续近两年的极速扩张之后，优派“2004年突破百万”的目标，看起来更象是优派在内地市场的一次“软着陆”。不过这样的“软着陆”，似乎更多还是在为优派夺得更多市场第一做着长远的准备。 林中庸常常挂在嘴边的一句口头禅是“目标是用来超越的”。从优派目前的种种举措不难看出，2004年优派不仅要追求一个数量上的突破，更注重的是其管理效益上的提升。如今林中庸已经初步完成了优派在内地的经营团队、建设销售渠道、产品线的构成以及行销策略的拟订工作。而在这些工作中，林中庸最强调的是对于管理团队的建设“我们除了将优秀的管理人才延揽到内地来，并建构内地的中层主管团队外，管理上更鼓励所有员工及代理商参与，有参与才有责任，更有热情，才会全心投入。” 对于本地化的问题，林中庸强调的一个观点是：“并不是将生产制造基地搬到内地市场就能做到本地化，优派在内地的成功表明，即使是一些基层的行销人员，也必须给予他们在当时做出决定的很多权利，让他们感到有成就感，能够发挥，所以第一线人员最重要，领导人要懂得授权与尊重。” 从“兵谏”到热烈欢迎 优派2004年新策略的另一大方向就是“渠道”。在业已形成的佳都、镭射和14家城市代理“1+1+1”的渠道模式上，优派将在2004年中新引入三家合作伙伴，形成六大强势代理会师优派的格局。在显示器领域，优派有佳都国际、雷射电脑和十四家城市代理形成点到面的深层次渗透；在新进的笔记本领域，优派与新天正阳携手，进军内地中高端笔记本市场；而在液晶电视、等离子电视等领域，优派将力争走出一条由IT和传统家电相结合的新模式；在投影机领域，优派除了继续与优力联旭保持合作之外，也将有建达国际加入代理阵容。 优派六大代理局面的形成并非一帆风顺，甚至还经历了一个“兵谏”的过程。当初优派在全国的28个代理中，缺乏实力雄厚的行业大代理商。2002年底引进佳都国际的时候，林中庸收到了代理商们联名交给他的抗议书。有的代理商甚至偏激地表示“如果跟佳都签约，我明天就不卖了。”在林中庸的耐心说服下，这些代理商也逐步发现佳都的强项在于行业和大客户市场，对于DIY零售市场并不会产生大的影响。引进佳都国际后不久，优派在很多区域连破销售记录也证实了这一点。 记者在采访很多优派原来的代理商时，他们都对优派如今这一套多代理模式表示了热烈的欢迎。 
林中庸率领优派的六大代理商共同签约，2004年誓超百万台 记者手记 增加代理不是做算术题 增加一个代理商，每年就可以多出一千台的出货量，如果增加十个，一百个，这会是怎样的情形？这似乎是一个再简单不过的算术题了。不过，要做这样简单的算术题也意味着要冒更大的风险，以及面临更复杂的管理难题。 尝到多代理模式甜头后的优派，在2004年为其新产品也寻觅到了更多优秀的代理商。不过要协调这些大代理商之间的合作，也是一个很棘手的问题。 记者前些天跟一位佳都国际的优派显示器销售人员闲聊，当时正好一个陕西的代理商打来电话，表示听说优派刚推出了笔记本电脑，他也想代理。不过那位佳都的销售人员并不熟悉情况，就说自己并不知道。在优派和代理商的媒体交流会上，记者以此询问类似的局面何时得到改观时，管理优派渠道的副总经理吴柏广很诚恳地表示这的确是目前的问题所在，就像优派这六大代理商的老总很多也是头一次见面。他相信随着这种沟通交流的逐步深入，这一问题也能得到很好解决。 “我上周刚刚开完全国业务会议，这是优派这一年多来的第一次会议，把全国的销售、渠道人员招在一起共同讨论协作的问题，这样的会今后每三个月会互动一次，把这个机制更完善，下回你问我这个问题的时候，应该是可以看到一套很完善的执行结果了。” 吴柏广的一席话，也表明了优派要形成一个优势互补、良性竞争的渠道模式的一番良苦用心。 |
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