| 出版日期：2004-03-22 总期号：1298 本年期号：19 |
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宝德“猎鹰”
吴宁川 草原上的哈萨克人，是畜牧业行家，也是捕猎能手。除了猎狗外，传统的哈萨克猎捕武器还有猎鹰。当剽悍的哈萨克猎人出外捕猎时，跨在天山骏马上，手托凶猛的猎鹰，前拥后簇大群猎犬。所获之物，不论黄羊、狐狸，还是野鸡、野兔，都要归功于灵巧勇猛的猎鹰。 
宝德品牌总监朱家全希望借“猎鹰”计划全力拓展渠道 一则不起眼的促销新闻出现在报纸上。其主要内容说，在2004年一开年，宝德服务器就举行了百万亲情大馈赠活动，凡是在3月31前购买5款宝德主力服务器机型中任意一款的新用户，都会获得一台价值千元的宽带路由器，而在活动期间，累计购买数量达到5台的老客户，还将获赠一台价值2000元的激光网络打印机。 对于这样一则促销新闻，可能会经常淹没在报纸和网络中。然而对于宝德来说，这却意味着渠道争夺战的开端，因为优惠措施不仅对最终用户有吸引力，对渠道而言，吸引力也不弱。 宝德品牌总监朱家全介绍了宝德开展的“猎鹰”计划：主要通过一系列措施来争取IBM、HP、联想、浪潮四大厂商的渠道伙伴。“特别是联想现在发生了很大的变化，对我们而言，是争取联想服务器渠道的好机会。”朱说。 先从底层“猎”起 据朱家全介绍，宝德的这次促销活动中预计投入200万元，包括“宝德百万亲情反馈”和“宝德带你进入无线时代”两个活动，涉及的产品都是主流配置，这样大力度的促销对国内服务器厂商来说是少有的，对渠道的吸引力和销售的推动力起了很大的作用，当然也体现了宝德此次的决心。 实际上，宝德一直以来是以“亚直销”的方式著称，即采用直销加合作伙伴的销售模式，与大用户及行业解决方案提供商合作，确保短渠道及价格优势。这种模式不同于传统的总代理及分销的方式，而是宝德根据自身的特点逐渐发展起来。 然而，当前不少著名厂商纷纷告别或减弱总代理及分销力量的时候，宝德却提出大规模定制式分销，并宣称看好分销。这当然不是空穴来风，朱家全说，这是宝德在发展PC及笔记本电脑业务过程中积累起来的经验。 PC及笔记本电脑一直不是宝德的主业，但宝德为了推广这些产品，从去年开始在全国的部分城市里建宝德产品体验店。这项涉及到全国143个城市的计划，目前已经建成了近20家。“本来这些店主要是宝德的PC和笔记本电脑的专卖店，但因为宝德服务器的名声更大，加之店面日常运转等多方原因，我们就在店面的产品中加入了服务器和存储产品，其功能也逐渐从卖产品演变为体验中心。”在接受采访的前两天，朱刚从武汉回到深圳，那儿刚建了一个宝德体验中心。 通过体验中心的方式，宝德不断把143城市计划推向深入。朱表示，在此过程中，宝德认识到分销的重要性。对于当前的分直销之争，朱的观点很直白：“不管是直销还是分销，首先要考虑成本。如果说某个区域做直销成本最低，那就做直销；同样的道理，如果做分销的成本最低，那就做分销。” 不过，要发展渠道并不是件容易的事情。实际上，服务器核心的渠道已经被IBM、HP、联想、浪潮等大厂先拿走了，后来者想要虎口夺食，并非易事。“我们计划先从争取联想底层渠道加盟开始”。 服务器市场今年有亮点 对于今年的服务器市场，朱认为将会比去年有更多的亮点。 实际上，去年的服务器市场是比较沉闷的，英特尔推出的新品不多，国内服务器厂商都拼得比较凶，同质化问题不断成为争论的焦点。宝德也就是在去年年底的时候，介入了网络游戏。 “今年就不同了，英特尔32/64位兼容服务器芯片推出来的话，将对业界有很大的影响。”朱家全显然对此款英特尔的产品寄予了不少希望，“我们一直在与英特尔合作，在下个季度英特尔发布这款芯片产品的时候，我们会同步推出相应的服务器产品。” 对于英特尔的这款产品，服务器厂商显然寄予了很大的希望。从去年，AMD与曙光在国内推Opteron服务器以来，32/64位兼容服务器就一直被认为是业界一个新的增长点。但由于英特尔去年主力推安腾2，没有兼容芯片产品计划，对于很多英特尔的拥趸厂商来说，一直是很为苦恼的一件事情。现在好了，英特尔终于宣布了兼容芯片的计划，广大的服务器厂商似乎已经听到自己的钱袋里叮当作响了。 而在安腾2产品方面，宝德今年打算做4个尝试：首先是聘请高校教授担任顾问，主要是针对HPC市场；第二是进入行业市场，包括政府、电信等，这方面宝德将与多家软件合作伙伴进行合作；第三是与东软、神州数码等软件ISV合作安腾应用软件；第四，在产品方面，宝德将会做更多更细致的工作。比如把英特尔在美国的电源实验室完整地移植过来；此外在安腾2产品方面，将会加入单路和8路产品等。 猎鹰出击——快 在本文截稿之际，传来宝德与英特尔合作，在3月11日与华南理工大学签订《关于安腾服务器捐赠及研究合作的备忘录》的消息。根据签订的备忘录，宝德将向华南理工大学捐赠2台价值60万元的安腾2服务器，用于华南理工大学的科学研究和开发应用平台，并建立安腾服务器应用研发中心。 华南理工大学校长助理、计算机学院院长张凌教授表示，宝德安腾2服务器的部署将极大提高该校在人工智能、计算机图形学、CAD/CIMS、虚拟现实、网络与多媒体、产品创新设计、智能信息与人机交互技术等领域的科研实力。 消息传来，距离朱家全接受记者访问的时间不过数日。 猎鹰出击的速度，一向很快。 
宝德体验中心已经成为宝德渠道拓展的“先行兵”。 |
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