| 出版日期：2004-03-22 总期号：1298 本年期号：19 |
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多品牌经营
降低风险 童文臻 
多品牌经营，确实为渠道增加了无限商机。左起图1为SAMSUNG X10，图2为acer Trave/Mate 291，图3为IBM Think P53C，众多品牌经营让渠道赢得更多客户。 今年渠道里的变化非常大，无论是厂商还是渠道商，变化的中心就是围绕客户需求。由于不同客户的购买能力不同、消费习惯不同，需要不同的产品来满足。正如安徽安联集团执行总裁崔兴柏所说，客户的多样化需求，使渠道客户必须有多产品经营的能力，否则就会丢失这些客户。 但在区域市场，不少分销商还是只做单一的品牌，这是有历史原因的，因为这些分销商都是和一个厂商一起成长的 ，比如HP、联想、方正、同方等的分销商。一方面这些分销商和厂商有很深的感情，另一方面，很多这样的分销商在客户心目中已经形成了思维定势，要增加品牌，难度比较大。在市场高速成长的时候，这种把资源集中的策略比较有效果，一旦市场稳定，这种单一品牌经营的风险就比较大。一方面是厂商合并、没落带来的风险，如AST、DEC、同创等品牌的没落以及HP与康柏的合并，给单一品牌经营的渠道带来了巨大的影响；另一方面，厂商受市场变化，渠道政策也在不断发生变化。事实上，厂商在细分客户的同时，也在分流客户，比如增加商场的投入，增加系统集成商的数量。分销商要持续发展，要么持续投入，去覆盖厂商希望增加的新客户，要么就是做多品牌，否则，难以适应客户多样化和利润不断下滑的市场环境。 在这种情况下，渠道商选择多品牌经营就是自然而然的，而且转得越早的公司，就越主动。合肥明基做显示器，跟随着某品牌一起做大。在鼎盛时期，合肥明基公司就选择了另外一个中低端的品牌，其总经理唐伟告诉记者，一方面是不同客户的需求，另一方面也是未雨绸缪。厂商的品牌做大后，肯定要增加渠道，市场也会更透明，利润必然是大幅度下降。果不出其然，在随后的半年内，厂商的渠道数量成倍增加，市场日益透明。期间，唐伟也受到了厂商的很大压力，但还是坚持了多品牌经营的策略，为公司的持续发展创造了良好的环境。在服务器这块单一品牌经营相对较多的市场，今年渠道的多品牌经营也开始逐渐增多，IBM、HP的渠道和浪潮、联想以及宝德、方正等的渠道开始互相渗透。像鑫理想公司，是联想华北区服务器产品的核心分销商，从去年年底开始做HP服务器，正如其总经理王今书所说的，一些金融、电信等行业客户在采购服务器时不少指定国外品牌，如果单纯代理一家的服务器就会失去很多机会。而另一方面，随着联想、浪潮等厂商在中高端市场的突破，一些原来只做国外品牌服务器的渠道商也开始考虑国产品牌，来满足不同用户的需求。 不要把鸡蛋放在同一个篮子里，渠道通过多品牌经营，可以有效化解市场风险，尤其是在市场从高速成长发展到成熟期。 共同成长 有人担心厂家会不会花钱养大别人的孩子。但华硕从没有这种疑虑，而始终相信渠道不单单是孩子，而更多的则是共同成长的伙伴。 ——华硕中国区总经理许佑嘉表示，华硕的渠道一直都在和华硕共同成长，这也是华硕渠道稳定最根本的基础。 互相吸引 目前三星对于我们来说确实是个“大款”，但是我们也自信能做厂商做不到的事情，有吸引他们的地方，因此谁也“甩”不掉谁。 ——在2004年华南IT经济年会上，广东新华胜计算机有限公司董事长阚晓敏在回答《中国计算机报》“会不会有被‘甩’的危机感？”的提问时，如是表示。 谁家的孩子谁照管 服务与销售捆绑，责任到人，既为代理商提供了很好的服务保证，也使我们能通过产品质量跟踪，了解所售产品质量，及时对零配件进行更换调整。这种谁家的孩子谁照管的办法，避免了销售与服务部门互相推诿而造成的不好的影响。 ——清华同方股份有限公司客户服务中心客户关系主管孙建表示，为使渠道销售与服务有机融合，公司要求代理商在承担销售任务的同时，也负责建立产品维修站，对用户进行直接服务。 一边做生意一边找老师 那时候我们不懂市场，几个人除了做一些OA、超市等小软件之外，还做西门子电脑的东北分销商，也逐渐积累了一部分客户与资金。在对客户提供产品的过程中，公司又做起了系统集成与售后服务，我们最后就被客户给“逼”成了什么都做、却什么都做不精的“四不像”。 ——沈阳星河网络有限公司总经理安强表示，我是一边做生意，一边找老师，当时是属于“正规军”的浪潮，教会了“四不像”的星河怎样做一个更加优秀的分销商。 打造立体渠道 在3C融合的市场趋势尚未完全明朗之前，我们需要做好渠道的准备：IT渠道向非IT渠道渗透，最终“把渠道开到百货公司”。 ——广州西码数据技术有限公司CEO钟加宁表示，公司做好了充分准备，新成立了渠道部，来开拓非IT类，包括教育、百货、3C卖场的渠道。 “后勤部长” 我这个人，80%以上的工作时间都是在渠道中度过的。 ——七喜电脑沈阳分公司总经理林海表示，自己是“后勤部长”，是为七喜所有的用户和合作伙伴服务的，“总部的资源投入”和“当地市场操盘人的思想”就是身为“后勤部长”的操盘手的两个喇叭，它们无时无刻不在影响和决定着产品本身在当地的市场拓展和品牌形象的建立。 分工明确 锐捷网络将渠道明确划分为方案分销和海量分销两个部分，其中，方案分销强调提供给用户完整的行业解决方案，而海量分销则更关注SMB和SOHO市场。 ——锐捷网络营销部总经理刘弘瑜表示，由于这样的划分可以让渠道有明确的分工，因此，锐捷网络的产品和方案覆盖了大多数网络用户。 |
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