| 出版日期：2004-03-22 总期号：1298 本年期号：19 |
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掘好IT界最后一桶金
罗峻 初次见到北京四通远翔数码科技的总经理杜建炜，记者有种踏实、亲切的感觉。这位去年年末刚走马上任的新任老总在记者面前总是露着腼腆的笑容。谈话之初，便觉得杜建炜实干、稳重、严谨，毫不张扬，而记者从他随和的目光中，也读出了他对四通所寄予的期望。 “四通耗材在2003年走了很多弯路，从2002年四通远翔数码科技的成立到2003年这段时期，我们算是学习市场，为市场这所大学交了学费。”杜建炜分析了其中的原因。第一，耗材行业竞争摸得不透，产品选型上对市场的认识有欠缺；第二，营销策划与市场现状发展不吻合；第三，自身内功没修炼到家，产品不成熟。因此，在2004年，四通数码要充分了解自己的市场定位，在渠道的建设上不能再像去年那样走弯路了。“2004年将是四通在调整之后的关键一年了。修炼内功，重点放在渠道建设上。”杜建炜非常明确自己的路该怎样走。 找到了病因，就该及时治病。杜建炜为自己的公司列出了一个明确的“诊断书”。渠道究竟该怎样建？杜建炜提出了一个概念：“服务营销”。“由于通用耗材的门槛低，那么四通拿什么和人家拼，那就是拼产品质量、拼服务。在产品上，要进一步丰富自己的产品线，在通用耗材这个领域，用尽可能全的产品线面向行业和个人市场齐头并进。在渠道建设方面，从4月份开始，在一级中心城市及二级市场建立营销服务中心。同时，对一级、二级市场进行细分，以前发展良好的老渠道进一步巩固与建设。以前发展不成熟的渠道进行重新整顿。并且在发达的地区拓展新渠道。当然，四通今年的渠道重点还是集中发展一级中心城市，而二级市场除了广州、山东、成都协助四通管理二级市场，其余地区都由四通直接管辖。而四通的渠道建设不只是销售网点的一味增加，而是希望通过渠道形成四通的品牌推广效应。 面对如此多的渠道商、代理商、经销商，四通是如何控制他们的整体质量呢？为此四通制定了技术服务培训及物流管理体系。四通将把一级中心城市所有的质量服务人员召集到北京进行集中培训，通过严格的技术、服务考核制度来进行优胜劣汰，杜建炜称之为“渠道考核”。而二级市场的培训将交由当地的一级市场来掌控，但四通总部会派人来当地协助。 通过良好的渠道管理，同时也是对渠道商的一个培养过程，把那些有实力的厂商作为四通长期的战略合作伙伴。四通所期望的是像朋友一样的代理商。大家应该互相促进、相互发展，共同形成渠道增值。“做事先做人”，杜建炜说出了四通的企业文化理念。 在记者与杜建炜的交流中，听到最多的是四通一直在做拥有自主品牌的产品，而不是外来产品的代理商和经销商。其实这是一个痛苦的过程。“人们经常会把通用耗材与假冒伪劣产品联系在一起，之所以会造成这样的看法，是因为在国内还没有一个叫得响的耗材品牌让人们认可与熟知。因此四通更应该做自有品牌的耗材，让国人对通用耗材不再有偏见，而是像信任原装耗材一样的信任通用耗材。” 四通的发展空间有多大？该怎样壮大自己的企业？杜建炜心里打好了算盘。“原装耗材占据50%的半壁市场，假冒伪劣约占10%的市场份额，这样算来，留给四通的“口粮”也还是不少的。” 杜建炜把今年四通市场促销的文案拿给了记者看，厚厚的一本，针对不同地区不同的经销商，这里记载着不同的促销方案。“因地制宜，我们的促销方式不少，有巡展、店面促销、开恳谈会等等方式可供选择。希望四通通过几年的努力，每年能呈两位数的比例增长，超过行业的平均发展水准。” 杜建炜的计划不止于此。之所以叫四通远翔数码科技，他希望利用耗材这块敲门砖，逐渐涉足到数码领域这一块。其实四通数码成立之初，就有这种想法，因此在耗材方面也是紧跟数码打印这一块。而数码这块蛋糕，在竞争激烈的今天，杜建炜又有何作为呢？提供数码解决方案，将是一个很好的切入点。“但我们会把眼前的事做好，涉足数码将是未来的事了。” 买得起马，也要配得起鞍，四通最想告诉消费者的就是这句话了。花费原装耗材60%～70%的价格就能买到品质相当的通用耗材，你能不心动吗？ |
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