| 出版日期：2004-03-22 总期号：1298 本年期号：19 |
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搭建立体化渠道
三星打印机欲东北称雄 范秀敏 伴随着3月3日三星沈阳分公司的正式成立，三星IT产品今年在东北市场的目标也日益明朗，其中最具震憾力的一个目标就是：三星打印机要做区域老大。针对这一目标，三星在将打印机渠道模式从全国总代制转变为区域总代制的同时，在区域分销以下的渠道更是做足了细化的文章。 
渠道先开刀 由封闭到半封闭 “按照三星制定的市场目标，我们首先对渠道进行了渠道整合。”三星打印机东北区总代沈阳博创启达科技有限公司总经理张新文开门见山地说，三星打印机之前的封闭俱乐部式的渠道模式已不能适应当前东北乃至全国的市场形势。在三星打印机制定了今年抢占东北市场占有率第一的目标之后，首先打破了原来全部依赖分销的封闭式格局，将分销之外的零售等领域实行开放性政策，即在区域分销商的组织下，搭建一个包括老的核心经销商在内的全新的半封闭式的渠道格局，并将各级渠道有机地组合成各种渠道联盟，使渠道的团队凝聚力大大提高。 五种渠道形式全方位出击 渠道职能再细化 据了解，包括老的批发式的核心经销商在内，三星打印机在区域总代沈阳博创启达之下将渠道整合成了五种形式，即：老的批发式的核心经销商、零售联盟、行业俱乐部、连锁性大卖场和区域联盟。这五种形式基本上涵盖了当前IT产品的销售渠道。另外，在各种渠道形式的职能上，也都有所侧重。张新文表示，零售联盟、连锁性大卖场和区域联盟三者在渠道管理的职能上有所侧重，其重心在管理；而老的核心经销商和行业俱乐部的重心则在销售。 再有，在组织结构上，五种渠道形式也不是完全独立的。以零售联盟为例，其主要对象是沈阳、大连、哈尔滨和长春等四个中心城市的零售终端，但在零售联盟中，区域分销商也兼有管理和参与者两种身份。这就是所谓的有机结合，即将三星打印机在东北的各级代理商以不同的形式组织起来，在各种渠道形式的组织下，分析其不同的兴奋点，在目标市场进一步细化的同时，充分发挥各级渠道的能量，以期实现整体市场占有率的全面提升。 推力＋拉力 各种渠道鼓励政策相应出台 对于区域市场占有率第一这一目标，张新文表示，实现目标关键还是在渠道，在战略部署上，厂商为产品本身创造更大的品牌拉力和人为拉力是前提，但渠道推力的形成则更具爆发力，这也是决定一种产品市场表现的重要因素。 在这一理念指导下，三星打印机在东北制定了各种具有诱惑力的渠道鼓励政策，比如优秀的经销商将有机会组团去雅典参加奥运会开幕式的“目标雅典”活动；还有，经过考核和抽查，对于品牌忠诚度和市场表现较好的经销商赠送店面装修等。这些措施都已极大地调动了经销商的积极性，并在无形中培养和提高了渠道的品牌忠诚度。在张新文看来，渠道鼓励政策是一个随时可以更新的策略，包括更大程度地让利于渠道。 尽管作为三星打印机东北区域总代的沈阳博创启达对三星打印机称雄东北市场的目标还是信心满怀的。在市场占有率第一的宏观目标下，张新文最后也透露了一些具体数字：今年三星打印机在东北有信心做到市场的20%。在他看来，这是一个可以实现的目标。 后记： 比较三星打印机和三星显示器所走的路线，不难发现，在很大程度上，这些“三星系”的IT产品在市场策略和渠道模式上都有着惊人的相似之处，比如当前其区域分销商在零售端的尝试等。这其中有渠道的示范作用和主观能动性在里边，但三星作为厂商的思路也是可见一斑的。记者发现，在打印机和显示器产品线上，三星似乎都在走一条高低通杀、大小通吃的路子，而这种思路在处于区域市场攻坚期的三星打印机亦有所体现。据有关人士透露，在东北，三星除在有优势的激打产品市场快速增长外，在喷墨打印机产品市场亦将有所动作，这也是保证三星打印机今年称雄东北市场的一项重要举措。 |
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