| 出版日期：2004-03-22 总期号：1298 本年期号：19 |
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迷茫乎？振奋乎！
——东北分销商生存状态分析 范秀敏 作为IT产品供应链中的重要一环，长期以来，分销商在厂商总体市场战略中的作用一直是举足轻重的，俨然一位在IT战场上厮杀的将军。但自从2002年以来，伴随着渠道扁平化趋势的呼声四起，这些昔日的“将军”们在思索：分销的路究竟还能走多远？在渠道扁平化的趋势面前，自身的价值又在哪里？诸如此类的问题，在很大程度上影响和制约着分销商的生存质量和发展方向。2003年底，尽管一场扁平化的热潮再次席卷了国内市场，但经过了一年多的迷茫和探索，东北的分销商们大多已经走出迷茫的阴影，对于分销的将来亦逐渐有了较清晰的思路和方向。用东北一位知名分销商老总的话说，“尽管还有一些迷茫，但更多的是振奋、是坚定。”从一定程度上看，这也是当前东北大多数分销商心态的真实写照。 领军者 做最好的 从分销涉猎零售 对于分销商这一渠道环节存在的价值，以当前东北乃至国内市场的现状来说，基本上还是必要的和必需的。对于处于成长期的品牌和产品，借助于分销商的力量来拓展和覆盖市场，仍然是许多IT厂商的选择。这一点是决定分销商当前生存状态的决定性因素，并且，可以说在东北市场已经形成了这样一种局面：在区域内做得较成功的分销商，大多对分销持乐观态度。尽管在市场大环境下，它们对于某些具体问题也存在着或多或少的迷惑，但对于分销这条路来说，优秀的分销商是坚定不移的。 “做最好的（分销商），这就是我们的价值！”作为东北地区两大本土分销企业之一，沈阳红网科技有限公司总经理王凡对于分销商的存在价值非常肯定。王凡认为，渠道扁平化不能绝对地称之为一种趋势。一种产品的渠道是不是要“扁”掉，关键还要看中间环节的价值，也就是分销商的价值和能量，如果分销商能为厂商创造更大的价值、为产品拓展更大的市场空间，那厂商为什么要“扁”掉你？!在王凡看来，这是一个需要视具体情况而论的问题。 作为三星IT产品在东北实行区域总代制的先驱者，红网科技从其前身蓝天工控开始代理三星显示器，四年多来，从1998年的月销量仅200台到2002年的月平均销量13700台，年销量一直呈阶梯式增长，为三星显示器称雄东北市场立下了汗马功劳。与此同时，伴随着三星显示器在东北市场占有率的提高，红网科技的企业规模和渠道运作经验也同步提升。2002年，红网科技的年营业额已达到2亿元，2003年为3亿元。2003年初，在经历了在渠道建设和渠道管理的几年摸索之后，红网科技将三星显示器东北渠道进一步整合，成立了红网电子有限公司。至此，在红网科技的带领下，三星显示器在东北已建立起一个的强势区域同盟，并且为三星打印机及其他IT产品在东北市场的拓展起到了一定的示范作用。 对于红网科技的将来，总经理王凡十分坚定。他表示，红网科技首先要明确自己能做什么？自己的优势在哪里？综合自身种种因素以及当前的市场形势，红网科技现阶段的重点仍然在分销，并且这个重心在很长一段时间内不会转移。 王凡说，作为分销商的红网科技，现在的心情是“振奋”的，尽管在一些项目的具体的操作上也有一些迷茫，但伴随着三星沈阳分公司的成立，红网科技在继续提高渠道质量，以保证三星显示器在东北保持快速增长的同时，将在零售终端上做进一步的尝试，通杀高中低端市场，使三星显示器在东北的市场份额再提高十个百分点。这应该是作为分销商的红网科技“振奋”之情的一种表达，在这一点上，红网科技应该可以充当东北大多数已经成长起来的分销商的代表。尽管每家企业的特长不尽相同，且各自的兴奋点和兴趣点也有所不同，但从企业的生存状态和在对待分销的态度上，至少70%以上的分销商是振奋和乐观的，而且，在这70%以上的振奋和乐观的分销商的整体状态中，也至少有70%以上的心情是振奋和乐观的，这就是主流。 默守陈规者 不在沉默中爆发 就在沉默中灭亡 在任何领域，长期无变通地默守同一个游戏规则，游戏者本身的结局通常只有两个：不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡，保持原状是不可能的。对分销商来说也是如此，IT产品分销尤甚。IT圈跟风者比比皆是，今天这种产品赚钱，明天可能就是一窝蜂地跟进。尽管分销不同于普通代理和零售，渠道进入的标准也相应较高，但是在一定程度上，这种现象在分销领域也是在较大范围内存在着，不同的只是跟进速度可能会慢一些、周期会短一些，但相应的，厂商对分销商的考核和优胜劣汰的要求也是相当严格的，因为分销商在较大程度上影响着分销的产品本身在市场上的进退存亡。 一年前，记者在吉林市场了解到，和光2002年在吉林省的销售额下降了40%。当时和光吉林的平台负责人认为，导致这种情况的直接原因，主要是产品线选择的问题。而一年之后，在佳杰、翰森等后来者在国内市场与神州数码等分销大鳄争锋的时候，和光还是在沉默，至少在东北是这样。一年来，市场上几乎没有多少和光的消息，无论是产品线的变化还是渠道的变术，种种迹象都表明，和光在沉默。记者无心探究一年来和光在做什么，只是作为几年前国内IT业的知名分销企业，和光的将来在哪里？和光的分销之路真的走到尽头了吗？对和光来说，隐藏在沉默背后的是爆发还是沉默？一切还要和光自己还证实。 新入者 做足渠道文章 欲借势上台阶 进入2004年的东北市场，令人振奋的现象当然也有：分销领域似乎在一时间涌入了一批新进入者。比如三星产品系的沈阳万博天和、沈阳博创启达和沈阳宝成华盛，紫光PC产品系的沈阳华鼎和沈阳金实等。或者是刚刚成立、或者是在普通代理基础上的提升，但其在区域分销领域来说这些分销商都是新入者。这些新入者的开门第一件大事基本上都是做渠道文章。以三星产品系为例，在三星显示器在东北市场成功先例的引导下，笔记本、打印机和传真机产品的全新渠道模型已初步建立（参见本期F1版）。而据紫光PC大区经理郑海东介绍，包括分销商以下环节在内的渠道建设仍是其近期在东北市场的工作重点。 由此可以看出，无论是较成熟的产品品牌还是正在成长中的后进者，在寄厚望于分销的同时，其做大分销的必经之路和关键还在于渠道。在这一点上，分销商和厂商可以说是志同道合的。 记者手记： 对于分销商当前生存状态的描述，或振奋或迷茫，总的来说，东北和全国是大致相同的。从市场来看，东北市场因为当前的市场容量和发展速度上较全国特别是南方市场存在一定程度的滞后，从而给分销和分销商的留下了更大的发展空间，因为东北的市场潜力是巨大的。在这一点上，东北的分销商有理由比其他区域的分销商少一点迷茫、多一些振奋。 |
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