| 出版日期：2004-03-22 总期号：1298 本年期号：19 |
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先锋东北攻略
谢菲 
从13年前50万元起家的小民营企业，发展成为产值过亿元、拥有6家子全资子公司的集团企业；从起步阶段的单一工控业务，到涉足IT、通信、贸易、房地产、农业开发及汽车等领域的多元化发展；在某种意义上来说，辽宁先锋集团无疑是东北民营企业一个成功的代表。 先锋集团，似乎一直是被沈阳IT人神化的企业——深厚的政府背景、行业的高度认可、多次顺利的转型、多元化发展的成功…… 这一切，无疑都为先锋本身已有的光环再笼罩上一层神秘感。带着了解与探究的初衷，记者走进了沈阳先锋集团核心企业之一——沈阳先锋计算机工程有限公司。 掘金IT 13年4次蜕变 1989年，刘东梅、王彤两位年轻人，以50万元资金注册成立了“沈阳先锋电器开发有限公司”，企业以工控及工业自动化为主营业务。然而，公司在成立不久便遭遇了国有企业大幅减少工控及工业自动化投资的局面。庆幸的是，此时沈阳各大国有企业对计算机设备的需求已经初现端倪。 刘东梅、王彤有一些海外朋友，也时常可以从他们口中了解一些沿海经济及科技发展的信息。尽管当时刘王二人对IT产业了解不多，也没有相关的技术背景，但面对当时在全国已经启动的产业环境，以及已经显现的市场需求，两位创业者于1991年果断转入正值卖方市场的IT行业。凭借稳定的货源，在充分整合了上下游资源后，以经营计算机散件为突破口，先锋集团初步完成了原始资金的积累。 1993年，是先锋集团实现产业化发展的元年。由于在经营散件期间，看到了渠道的丰厚利润，为进一步加强企业竞争力，当时的先锋电器毅然南下深圳，建造了自己的计算机制造厂，进行显示器、主板以及显卡等配件的生产，还在北京和沈阳同时设立了分销中心，通过沈阳达到辐射整个东北的目的。经过3年的产业化发展，1996年末，在计算机配件利润日趋下降的情况下，先锋再次调整业务方向，转型进入系统集成领域。当时先锋的核心业务以承接终端用户的系统集成项目为主，而计算机外设产品的销售则退居为先锋的二线业务。 完成了资金的原始积累又经历了产业化发展，在继而进行的向系统集成商转变的过程中，先锋发现，没有高技术含量的自有产品，已经成为制约先锋进一步发展的一个瓶颈。于是，1999年末，先锋又开始开发自己的软件产品，公司还在2000年年末，调整了企业组织架构，分别成立了沈阳先锋计算机工程有限公司与辽宁先锋科技实业有限公司。 转型跨越 一小险与一大险 对产业也好，企业也罢，在经历了高速发展的成长期后，都势必进入一个相对平稳的调整期，此时就必须寻求新的突破。就先锋而言，在突破瓶颈、实施转型中，也经历了一小险与一大险。 在1993年，原先锋电器于深圳建厂。当时的主板、显示器等外设产品的利润已经变得相当低，只能以产品走量来维持工厂发展，为了能给企业重新寻找到一个利润增长点，先锋毅然砍掉了几条产品线，进行了系统集成领域的工程投入。这一举动并没有给先锋造成致命的伤害，但100万元的利润损失却是一笔不小的转型代价。 1999年年底，先锋集团正由系统集成领域向软件开发转型，而软件开发是一项风险性极大的投资，前期要投入巨资做研发和测试，但产品出来后，如果不被市场认可，所有的努力和资金投入都将付之东流。因此，先锋计算机工程有限公司专门进行了可行性分析，报告显示，在先期投入300万元进行软件研发后，其赢利期将在2年之后。面对着这种情况，董事会再三讨论，最后还是下定决心，投入！ 在工程公司针对市场与行业进行了调研与数据分析，并决定针对工商系统进行应用软件开发的同时，先锋还承接了沈空与银行系统的软件开发工程，当时三大部分共计研发人员20余人，均在没有投资的情况下，自行垫付资金进行了一年左右的研发工作。 功夫不负苦心人，在经过了用时一年半、投入近270万元后，工程公司为辽宁省工商系统专项研发的软件得到行业的充分认可，从而在全省得以推广，由此一举拿到了1.6亿元的大单，其承接的工程还成为了全国工商系统的样板工程。 深植行业 品牌战略“巧”字开路 在沈阳三好街上的创业者面前提到先锋集团，除了能看到他们点头之外，多数人都会颇为神秘地形容几句：这个企业的行业背景特别深！面对已经让同行神化的先锋集团，沈阳先锋计算机工程有限公司副总经理贾忠喜笑着说道：“其实，先锋没有他们想得那么神秘。”据了解，在先锋集团成功转型到软件开发领域后，为了更好、更专注地为终端客户进行产品研发与服务，在2000年，先锋将其IT业务细分为，沈阳先锋计算机工程有限公司与辽宁先锋科技实业有限公司。前者以软件开发与承接项目为主，后者专注于IT行业内部做渠道建设。 工程公司细分为软件部、集成部与营销中心，作为工程公司内核的营销中心还被划分为工商客户部、OA部、电子政务部以及行业部，从这种按行业细分的组织架构上就不难理解，为什么先锋集团在行业市场会有如此深厚的根基。 然而，多数人不会想到，先锋在最初切入行业市场时，却只是因为一点点的机缘巧合。“在1997年前后，先锋在北京的分公司有一次碰巧去参加包括审计、税务、工商系统在内的一个远程视频会议，当时会上要求带自己公司的视频产品去演示，当时我们产品的演示效果非常好，得到了参会领导的认可。此时正逢辽宁省信息化建设有工程开发项目，当时就由领导牵头推荐我们，由此先锋才开始正式与辽宁省的行业市场深入的接触。”贾忠喜坦言先锋切入行业的每个细节。 不过，在贾忠喜看来，1998年工程公司承接长春一家多媒体教室网络工程，似乎更富戏剧性，“那时搭建网络所用的硬件产品几乎都出自先锋在深圳的工厂，当时就想干脆给所有的产品都贴上‘先锋’的标识，这样一来，也大大提高了用户对我们产品的认知度。后来，在我们给沈阳一家证券公司做网络时，人家要求必需要看‘样板工程’，当时就把对方带到了我们搭建的多媒体教室，而双方的合作，也就这样促成了，也因为这种‘样板工程’，我们随后又与地税、国税等多个行业进行了合作。”这次巧用“贴牌术”，进一步树立了沈阳先锋计算机工程公司在行业市场中的良好口碑。 运筹2004 助力“振兴东北战略” 随着2003年底，国家振兴东北战略的提出，先锋集团也开始了集团发展的三年规划，并制订出本地化、区域化的发展策略，“就先锋工程公司而言，又要重操旧业，重拾工控了，不过此时已经成为了我们的投资项目。”贾忠喜说道。 据了解，先锋计算机工程公司在进行了可行性调查分析之后发现，作为老工业基地的东北地区，有很多老化的机械设备存在着隐性的设备故障，因此，先锋着手进行对“设备故障检测系统”的研发，预计前期投入为100万元。对于市场需求，贾忠喜表现得信心十足：“我们之前对东北制药厂进行了实地调研，感觉到企业们对设备检测的需求非常强烈。而且，针对此项目，我们与东大有科研技术上的合作，同时在本溪还针对此项目设立了实践基地。系统在今年年中应该可以投入使用。此外，我们还会投入人力，在原有基础上进一步进行为期一年的研发，使系统能够在大中型厂矿上实现通用。我们的目标是到2005年中期，让这块业务年产值达到6千万元!除此之外，我们在与工商局合作的基础上，正在上报专为电子商务应用而研发的‘合同鉴证系统’项目的申报，希望以此平台协助工商系统与东北企业在网上实施交易时，更加便捷与准确。”发现市场中的每一个契机并牢牢把握住，让其成为企业在每一个时期制胜的“杀手锏”，这似乎也已经成为先锋成功的DNA，面对着“振兴东北”大势的到来，先锋在及时制订区域发展纵深策略的同时，也在从管理、品牌以及人才等方面将横向发展策略全面铺开。 对于2004年的工作重点，贾忠喜思路清晰：“在管理上，要进一步完善各项规章制度，按行政、财务、技术及营销四条钱进行垂直管理；在品牌建设上，要对企业形象以及产品特色进行强力宣传；在技术研发上，对产品的升级与改版加强投入力度，与合作伙伴进一步密切合作，力求在2004年8月使CMM认证项目进入验收阶段；在营销推广上，要利用已经成为全国工商系统样板工程的辽宁省工商登记软件系统，完成对外地最少三个省的产品推广工作，同时，还将视频、办公自动化等产品在东北地区乃至全国进一步做推广；另外，对企业在新技术领域的拓展、大连分公司的建立，以及如何更好地提高服务水平，都是我们在2004年的工作内容!” 
“其实，先锋没有外人想得那么神秘，先锋只是善于把握更多的机遇而已。” ——沈阳先锋计算机工程有限公司副总经理贾忠 记者手记 在专注于IT产业发展的同时，长久以来，先锋集团在贸易、房地产、通讯及农业等领域也尝试着多元化发展。在这种成长中，先锋集团也经历过坎坷，遇到过磕绊，然而，也正是这些坎坷、磕绊，使得他们更加成熟，多元化发展的道路也越走越稳健。 沈阳先锋计算机工程公司是先锋集团的支柱性企业之一，公司副总经理贾忠喜，在先锋集团也耕耘了8个年头，对于集团的多元化战略，他的观点很具代表性。他认为，一家优秀的企业，在发展到一定阶段后，必然会经历一个由规模化向多元化的跨越。各子公司虽然有各自的发展战略，但他们的战略必须服从于集团的总体战略。这就像一棵参天大树，它的根系除了不断向深处延伸之外，还要向四周做横向扩展，这样才能汲取更广范围内的养分，大树自身也更稳固。同时，各子公司之间也能相互促进、相互补充，而集团的最终优势最则表现在整合资源与抗风险的能力不断提高。 |
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