| 出版日期：2004-03-22 总期号：1298 本年期号：19 |
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泰康观海增资扩股
重金下注投影机市场 杨刚 
西安的投影机市场竞争已经白热化，下一步经销商拼的就是资金实力。 经过四个月的协商，2004年2月，陕西明讯、陕西观海、陕西泰康实业三家公司通过资本层面的整合形成了一家新公司——陕西泰康观海，主营投影机分销。此类经销商资本层面的整合事件在两年前的西安曾发生过，那次是陕西龙信和陕西明讯远航的合并。同两年前相比，此次三家公司间的资本运作从头到尾都进展得悄无声息，但它给市场带来的却是一针“强心剂”。 500万“砸”向投影机分销 “三家公司的合作主要是因为投影机这个项目。”泰康观海总经理彭涛一针见血地告诉记者，在他眼里，投影机的前景非常好，但是市场现在已经混乱，一些经销商的小打小闹搞得渠道乌烟瘴气。 因此，要改变这个局面，就非拿出些胆识不可，玩资本是一个不错的选择。2003年年底，几个SALES们的大胆想法碰撞到了一起，促成了今天的局面。 “三家公司的优势互补是我们这次合并的最大特色。”彭涛这样总结道。2002年十月，信诚科技几个离职的SALES们凑到一起，成立了观海数码，主营明基8系列、2系列和6系列的投影机。当时还有一家明基的投影机包销商是陕西明讯远航，他们做的是7系列。“那一年我们把明基的投影机的销量做到了西北第一，但我们毕竟是个小公司，想要进一步发展受到了很多因素的限制。”与此同时，明讯在明基7系列投影机的销售上面临着非常大的压力，必须要寻求一条新的出路。“好几次，明讯都在明基分公司那里听到他们把我们作为销售榜样向其他经销商进行经验推广，加上我们几个人的关系也不错，于是一个很好的想法就蹦出来了——让明讯给我们注资，大家共同来把投影机的盘子做大。”彭涛告诉记者。这个想法很快就得到了明讯上层的认可，经过四个月的谈判，双方最终达成了共识，以观海为公司母体，由明讯和泰康共同注资500万元人民币，进行增资扩股，新公司更名为泰康观海，主营投影机分销，目前主要经营明基、联想和澳视三大厂家的投影机产品。 这样，观海凭借专业投影机渠道的运作经验和厂商资源，加上明讯强大的资金实力和渠道资源，基于双方的资源互补需求和对投影机市场的共同认可，最终达成了合作。 整合渠道为先 500万专做投影机渠道，听起来似乎有些疯狂，因为现在西安投影机经销商的资金规模基本上都在二三十万的水平上，泰康观海的出现，好比渔船港里驶进了一艘大游轮。 “我们这次合作虽然不能比惠普和康柏，但在出发点和思路上是大同小异的。”彭涛这样评价道，他认为，现在投影机市场的激烈竞争让很多经销商都在找出路，但出路已经不再是简单的价格战。二级渠道对利润的期望很高，但同时厂家的任务也很重，在维持下家的利润和保证厂商销量的双重压力下，要想继续生存会非常艰难，所以就要通过资源的整合获得机会，优化厂家资源，资金不够的补上资金，渠道不好就补上渠道。 “但是西安的一些经销商们似乎还没有这个意识，特别是在投影机渠道领域内。”彭涛认为，现在有很多经销商的行为扰乱了投影机市场的游戏规则。作为一个分销商，应该凭借原厂的支持，凭借足够的市场占有率、出货量、销售网点来吸引二级经销商的加盟，他们有了利润保证，分销商也就有了利润。但现在大部分分销商的做法是在自身没有足够直接客户来源的情况下被迫进行的“假分销”，徘徊在暴利和砸价之间，很快就会失去厂商的支持。 因此经销商必须以某种形式联合，规范市场。投影机的增长是高速的，广阔的市场需要一个规范的渠道，如果任其发展，市场就会非常危险。对于泰康观海而言，新公司要做的第一件事就是要联合大厂家，规范自己的渠道，包括备用机政策、店面装修政策、标案政策、物流政策等等，都制定得非常详细。 如果照此铺开，以泰康观海这样的规模和运作方式，将意味着西安投影机市场格局的修改。对此，彭涛说道，我们将努力给大家提供一个优异的分销平台——背后有强大的原厂支持和规范的渠道政策，希望有实力的经销商加入，在一个优化的市场环境里生存和发展。 |
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