| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
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试试“体验式电子卖场”
刘富品 谁能先把IT卖场变成真正的“体验式卖场”，让IT商品变成家庭“摆设”，谁就能先一步进到消费者心中。众所周知，3C概念进入大众耳目已有一段时间，占领家庭客厅的声音从厂商那里发出也已经年，所有商家都在说信息家电，都在讲关联应用、消费体验。可是，电子卖场作为IT消费者最先接触的场所，却还在重复着老路——柜台式销售。眼见着电子市场越开越多，除了地理位置、租金价格和服务，还能比什么？ 其实，这个行业既然服务于IT流通，就应该多从IT消费本身的蛛丝马迹中找出路，由此摆脱单纯的价格竞争，做结构布局的全面调整，非常有必要。姑且不论个体分租形式的电脑城，对于那些自营形式的IT超市、直销卖场来说，想做这方面的探索还是应该有很大空间的，应该迅速行动起来，试试做“体验式电子卖场”的滋味。 什么是消费者需要的“体验式电子卖场”？事实上，在这方面宜家已经为我们做出了很好的榜样。通过各种各样的“小家庭”，一张写字台、一盏别致的台灯、一台电脑、一部电话，小小的展示区生机盎然，令消费者不由自主产生购买的欲望。这，就是“体验式卖场”，是卖场与消费者心灵沟通的方式，因为这样的展示就能令消费者跨越价格的心理障碍。 这样的选择是可以行得通的，因为当前IT消费已经由专业消费变为大众消费。消费人群变了，购物模式也就变了，购物的主体也由单纯追求性价比而延伸到追求应用时尚、购物体验以及消费差异。尤其是厂商渠道越来越直接向下延伸的现在，电子市场的辐射功能越来越减弱，而面向普通大众的零售职能逐渐增强，更多考虑大众消费的时候已经到来。 从行业发展来看，我们还知道，IT市场已经由技术驱动变为应用驱动，消费推动力量变了，是大众需求推动厂商生产，原动力方向发生了变化，客户消费心理也变了，更多追求应用搭配和个性满足。所以，冷冰冰的科技产品越来越人性化、时尚化，消费模式也在发生变化。 君不见，厂商产品都在趋向信息家电组合，“数字家庭”产品越来越多，也彰显出家庭消费比重增加，讲究体验购物。因为“我”不是IT专业人群，只是普通老百姓，消费前需要先体验一下，事先感受一下商品抱回家后该怎么用、怎么调整最合适、最顺手，而且想在购买前就希望知道不同的信息家电如何组合，组合后是什么样的效果，买前就能体验一把，感觉感觉是否合适，感觉好才敢买，这正是“体验式电子卖场”留住客户的良机。 另外，很多IT产品，已经开启感性行销，并逐步取代科技行销。感性购买成分增加，享受科技产品就是享受生活的概念已经深入大众，所以讲究布局体验，也是吸引消费者的直接手段，舒适体验比起多少广告宣传来，其作用都直接。 应用体验与消费者心理直接沟通的方式，是电子市场为消费者的购物感觉与健康快乐着想。商家都明白，为顾客着想就是为自己着想，所以，谁能先把IT卖场变成真正的“体验式卖场”，让IT商品变成家庭“摆设”，谁就能先一步做到消费者心中。 |
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