出版日期：2004-04-05　总期号：1302　本年期号：23

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剑指行业江山 赵海军 　　顺应IT产业发展的潮流，IT厂商今年以来调整组织架构惹人注目。这一行列中包括了联想、方正科技等国内主流IT企业，而且无一例外地都把目光盯向了行业客户。几个月时间过去了，新架构运作是否顺畅，能达到什么样的效果，都是业界人士关心的问题。方正科技销售平台行业发展部新任总经理李绍书3月31日约见本报记者，细说方正科技2004年行业发展策略。 　　方正科技今年组织架构的最大变化，是取消了以产品线划分业务群的架构体系，取而代之是按照销售模式组合的全新架构。在新的体系架构下，销售平台之下设立行业发展部，负责管理方正科技所有行业销售部门，全力维护现有的大客户并积极开发新的行业客户。李绍书坦承，将销售推向极端重要的地位，并以方案销售的方式面对用户，这对销售队伍提出了相当高的要求。 　　2004年，方正科技行业发展部将采取“中央与大区一体化”运作模式，与大区行业推广及新行业拓展经理共同承担行业销售任务。 　　李绍书介绍说，根据既定目标，需在完成目前优势行业如政府、教育行业销售任务的同时，确保电信、网吧和企业级客户等新行业销量目标。这意味着，尽管任务绝对量不大，但在资源配置和行业积累优势尚未达到匹配程度的前提下，新行业的拓展所付出的代价可能是巨大的。这将促使行业发展部对于资源配比进行计算，协调好短期与长远的关系。