| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
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渠道信赖 共赢市场
——2004年中国IT厂商渠道竞争力年会侧记 覃特 
2003年在渠道建设中表现优异的厂商代表欢聚一堂，领回了经销商给他们评出的奖项。一年一度的IT渠道竞争力年会，已经成为业界渠道建设、发展的风向标。 2004年的春天，对于中国IT渠道而言，充满了诸多的变数。2月18日，联想宣布通过客户经理和电话销售部门来直接对大客户、成长型客户进行销售；2月中下旬，东芝笔记本电脑放弃了长达九年的独家总代理制度，采取了多家分销制度；到了3月份，索尼一改以往的销售模式，增加了三家行业总代理；迈拓硬盘增加了讯宜这一总代，告别独家总代理制；NESO显示器渠道则有些逆势而上，确立了华旗独家总代的地位——这一切的种种变数，一时间让习惯了快节奏变化的很多IT人士，多少还是应接不暇。 从这个角度而言，于3月30日召开的“2004中国IT厂商渠道竞争力年会”正可谓恰逢其时。产生这些渠道变化最根本的因素是什么，厂商、渠道如何面对新的挑战，使自己供应链各个环节的竞争力都能不断加强。“渠道信赖，共赢市场”作为本届年会的主题，又恰好回答了众多厂商、渠道最为关心的问题。“我这次参会的受益非常大，这让我对联想下一步渠道的变革有了更为明确的目标，也有了更充足的信心。”联想渠道人员的一番肺腑之言，道出了很多厂商渠道商代表参加本次渠道竞争力年会的感受。而且联想这位渠道人员在会后找到会议主办方，要求在会后与其渠道负责人一起拜访主办方，进行更进一步的探讨和交流。 客户驱动引发渠道变革 “客户导向渠道成为厂商渠道建设和发展的方向，产业驱动下的厂商－分销商－经销商－用户的线形渠道正逐渐被围绕客户需求的客户导向渠道取代。” 在中国计算机报社常务副社长徐东英的致辞中，首先道出了目前渠道变革的大势所趋。因此，在客户驱动时代的全面到来之际，在渠道围绕客户需求进行多品牌经营的情况下，厂商要提高渠道的忠诚度和信赖度也就成为当务之急。 她在发言中进一步强调，产业融合给厂商带来巨大机会，也使渠道的融合加速，传统IT渠道和家电连锁企业、商场、3C卖场、数码专卖店等非IT渠道的结合越来越明显。而在渠道交替的过程中，复合渠道成为主流，不过这种“多对多”的渠道模式对渠道忠诚度提出了更大挑战。这就促使IT厂商必须不断关注和提高自己的渠道竞争力，使消费者能够通过最便利的渠道购买到自己需要的产品。 台下的华旗资讯渠道总监杨吉庆对此深以为然，在接受记者的采访中他表示，目前公司的渠道变革便是按照这一思路进行的。在他看来，复合渠道中不同模式的冲突正是厂商重点关注的，而如何解决这一问题，渠道对厂商的信赖至关重要。 厂商最关注的还是渠道满意度 作为2003年深耕渠道的代表厂商，方正科技在区域市场上的精耕细作尤其令业界瞩目。方正科技集团股份有限公司渠道总监顾晓明关于“分享、拓展、共赢”的主题演讲，自然也吸引到了会场内不少关注的目光。 在赢得渠道满意度方面，方正科技倡导与渠道分享知识管理与信息管理，目的在于提升渠道整体管理水平。顾晓明表示，2004年，方正渠道管理提升的目标就是打造5C级渠道，全面提升渠道的资金、信用、专注合作诚意、营销能力、下游拓展与管理能力。这与接下来的嘉宾，神州数码通用本部投影机事业部销售总监高飞的演讲主题不谋而合，高飞表示，神州数码在2004年，会继续强化其对渠道的服务意识，以月、季、年为单位对渠道进行考核和奖励。 接下来的两个演讲厂商，则属于在新兴的数码领域目前叱咤风云的新锐力量，而且对于大多数谋求突破、意欲转型的经销商来说，像华旗与中恒这两个企业的参照意义可能更大一些，因此华旗资讯渠道总监杨吉庆与金中恒公司总经理王欢谈得更多的，也是如何用代理与自有品牌两条腿走路的一些心得体会。他们都不约而同地表示，对于华旗与中恒这样既做代理，又有自有品牌的企业而言，协调不同渠道的冲突，塑造新市场环境下的渠道信赖品牌尤显重要。 渠道建设的风向标 作为一年一度的厂商渠道竞争力年会，自2002年首次举办以来,中国IT渠道竞争力年会就得到了广大厂商、渠道的大力支持。而在调查内容设置、研究方法等方面，渠道竞争力年会保持了很强的连续性，同时对厂商持续提升渠道竞争力起到积极的促进作用。像本次年会的主题“渠道信赖、共赢市场”就赢得了业界的广泛认可，神州数码的高飞表示，对这些问题的思考、探索和交流，对于IT产业的健康发展具有非常重要的意义。 而年会连续举办形成的品牌效果,对于厂商渠道品牌的建设也起到积极的作用。例如在首届年会上，当时《中国计算机报》的分析报告中就强调了深入区域的重要意义，当时很多厂商渠道就在自己的渠道政策中做出了相应的调整。可以说，一年一度的年会，已经成为业界渠道建设、发展的风向标，如今不少的经销商，已经把年会的结果作为自己选择合作品牌的重要参考。一位原先并没做过方正PC的经销商在会后急忙向记者索取方正科技渠道相关联系人的电话，在他看来，方正科技在本次年会宣讲的经营理念，与他的很多想法不谋而合，这正是双方能够长远合作的基础所在。 厂商与渠道、用户之间的沟通和交流，在本次年会上都得到了充分的体现。与会代表们还一起共同探讨了如何更好地促进IT产业应用成果的推广，同时促进信息化的发展等众多话题。对此作为本次年会主办方的代表，徐东英高兴地表示，创刊19年来，《中国计算机报》一直在关注IT产业的发展，成为厂商与渠道以及用户沟通的纽带，并通过报道、系列品牌活动等多种形式成为信息产业供求双方信息交流平台与沟通桥梁，主办这样的活动也体现了《中国计算机报》在IT行业内的先锋作用。 
听听哪一位厂商所介绍的渠道理念更值得自己借鉴，很多厂商代表都抱着学习的心态坐在台下聆听 
中科贸电脑城总经理祁燕作为抽奖嘉宾，让台下观众充满了无数希冀 
很多经销商代表也来到会场，寻觅新的渠道商机 
中国计算机报社常务副社长徐东英给获奖厂商代表颁奖 |
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