| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
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构建客户导向渠道
提升厂商渠道竞争力 徐东英 
根据《中国计算机报》和赛迪顾问的数据分析，从2004年到2008年，我国IT市场将迎来第二个“黄金期”，复合增长率将达到18.1%，这将为广大厂商、渠道带来巨大商机。但是，关注高增长的同时我们也应该看到，当前，IT市场正在发生巨大的变化，IT行业也由技术驱动变为应用驱动，由卖方市场变为买方市场，厂商利润增长点也从一、二级市场转向三、四、五级市场；同时，IT与信息家电行业产品相互渗透，国内零售行业全面开放指日可待，所有这些，都必将带来渠道变革的巨大挑战。今年以来，联想渠道的变化、东芝笔记本渠道的调整、三星渠道的大变革等等，这些变化说明，市场变化引发了渠道变革。 综合来说，当前中国IT厂商渠道表现出以下几个特点：客户导向渠道成为厂商渠道建设和发展的方向，产业驱动下的厂商－分销商－经销商－用户的线形渠道正逐渐被围绕客户需求的客户导向渠道取代。在渠道交替的过程中，复合渠道成为主流，复合渠道把分销渠道、行业渠道、零售渠道和直销渠道融于一体，满足了不同区域细分客户的需求。产业融合给厂商带来巨大机会，也使渠道融合加速，传统IT渠道和家电连锁企业、商场、3C卖场、数码专卖店等非IT渠道的结合越来越明显。效能提升成为渠道建设和发展的重点，市场增长点从一、二级市场转向三、四、五级市场，如何更有效覆盖广阔的县级市场，成为厂商探索的重点。厂商与分销商之间“多对多”的渠道模式，对渠道忠诚度提出了更大挑战。所有这些市场变化带来的渠道变革，使厂商在构建客户导向渠道过程中面临种种冲突和挑战。 基于这样对市场变化的认识，《中国计算机报》今年渠道竞争力年会的主题定为：“渠道信赖·共赢市场”。通过这样的主题活动，我们期望达到如下几个目的：在渠道围绕客户需求进行多品牌经营的情况下，帮助厂商提高渠道信赖度，塑造新市场环境下的渠道信赖品牌；在不同渠道模式共存的复合渠道中，与厂商共同探索协调不同渠道冲突的方法，使消费者能够通过最便利的渠道购买到自己需要的产品；为广大渠道选择优秀品牌提供参考，降低渠道选择新合作厂商的风险；促使IT厂商不断关注和提高自己的渠道竞争力，促进IT产业的健康发展。 本次活动是《中国计算机报》继2002年底成功举办首届中国IT厂商渠道竞争力年会后再次举办的大规模、专业性IT厂商渠道竞争力调查和推荐活动，历时4个月。本次活动具有如下几个突出的特点： ● 实战性：本次年会探讨的都是目前IT厂商最关注的焦点问题——新兴连锁家电渠道的使用，多品牌经营下厂商如何获得渠道信赖，三、四级市场渠道的低成本建设，多渠道模式的冲突协调等，既有厂商过去一年对这些问题的成功解决案例，也有现在厂商正在思考和实践的思路，对于广大厂商都具有很大借鉴价值。 ● 深入性：2002年首次举办IT厂商渠道竞争力年会，积累了大量运作经验,调查数据的积累使本次年会更深入到厂商渠道建设的细节中，年会既显示了新市场环境下渠道发展的新特点,又挖掘出适用于不同时期的渠道成功运作经验。 ● 品牌性：连续举办形成的品牌效应,对于厂商渠道品牌的建设起到积极作用，一年一度的年会，成为业界渠道建设、发展的风向标，现在已经有不少渠道把年会的结果作为自己选择合作品牌的重要参考。 ● 指导性：年会既体现了PC、笔记本电脑等主流产品的渠道发展经验，又跟踪、研究新兴产品的渠道探索实践，数码产品的渠道调查和研究就是本次活动的一个重点。指导性还体现在活动对家电连锁企业、3C卖场、数码专卖店等新兴渠道的关注，对其产生的积极作用和冲击都进行了调查和研究，这些对于广大厂商拓展复合渠道有极大的现实指导意义。 ● 连续性：作为一年一度的厂商渠道竞争力年会，自首次举办以来,得到了广大厂商、渠道的大力支持，在调查内容设置、研究方法等方面都有很强的连续性，也将对厂商持续提升渠道竞争力起到积极的促进作用。 通过隆重的颁奖盛会和IT厂商代表的主题报告，我相信本次年会一定会成为IT厂商渠道界的年度盛会，对促进IT厂商渠道的建设和发展、提高厂商渠道竞争力有着积极的建设性作用。 |
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