| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
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客户驱动时代的渠道构建
顾晓明 
当前IT产品已经由技术驱动变为应用驱动，IT市场已经由厂商、渠道推动变为客户需求拉动，所以，不管厂商愿不愿意，都必须接受这个现实：不是某个厂家自己要变，而是市场需求逼迫所有商家不得不变。方正科技在2003年底发布的2004年“三网合一”大营销策略就是主动迎接这样的变化，努力在这样的市场变化中抢得市场的先机。所以，大家所见到的就是自2003年以来，IT渠道发生了大变迁。而表面看起来纷繁复杂的渠道变化，无外乎一个根本，那就是客户驱动时代的到来。 客户驱动正在深刻影响着厂商的渠道布局和整体行业渠道的游戏规则。于是，以客户具体需求为中心，成为厂商调整渠道政策的核心原则。从总体来说，方正科技这次渠道发展策略的主线就是倡导拓展、分享、共赢。 拓展渠道 方正科技今年的渠道策略就是在现有基础上进一步做大方正科技的渠道。其中，做大渠道，包括区域覆盖面大、销售量大、合作伙伴和公司利润等方面；而支撑整个渠道策略的核心理念就是渠道为王、店面为王，构成复合渠道，发展大核心渠道；整个策略的执行重心在于渠道管理与支持、渠道发展与拓展、渠道销售政策与执行力以及渠道增值支持能力。 在方正科技整体渠道战略指导下，方正科技围绕客户需求，针对三大类客户搭建了三个渠道管理体系：一是针对行业用户的行业组；二是围绕中小企业用户的渠道组；三是服务于个人消费者用户的店面组。三种业务群组分别支持和服务于相应的渠道，通过采取相应的激励、监督、控制措施，来保证渠道利益。 与此同时，方正科技渠道拓展的做法就是扶植行业代理、拓展渠道分销、提升渠道覆盖能力，围绕用户应用需求，提供产品、解决方案、服务方案多方位支持，扶植代理做强、做深、做专。方正科技将渠道发展视为公司发展的一体，努力培养和造就高素质的信息化渠道，在为渠道提供服务支持上将渠道视如客户，在建设店面、市场活动方面，不遗余力地大力支持经销商。 在渠道广度方面，当前，方正科技全国共有核心店面近千家、专卖店数百家、渠道店面近两千个，基本覆盖三、四级地市，县级城市正在大力开拓中。2004年，方正科技做大渠道的发展目标是：地市覆盖率达到100%；重点城市建立精品店；地市店面数量翻番；帮助核心渠道做强；扶植分销商扩充二级渠道，并且重点拓展二级、管理二级渠道。 分享资源 方正科技倡导与渠道分享知识管理与信息管理经验，目的在于提升渠道整体管理水平。当前，尽管方正科技的渠道伙伴都在不断进步，但其管理能力、信息化程度与销售支撑等还有待提高，所以，方正科技通过企业ERP、CRM、PLM（产品生命周期管理）等信息化软件的资源共享来提升渠道管理水平，依靠管理系统延伸部分渠道，形成整个销售管理体系的有效贯穿。 同时，通过为渠道提供全套开拓、渠道管理（二级管理）、销售行为管理等标准化文本，来强化执行力，使格式化管理成为有力的销售管理工具。通过加强对时间与进程的管理，来对渠道布局、培训、拓展、维护、销售进行合理的时间分配，保证从方正科技到一级分销再到二级渠道，同样能够实现规范、饱和、高效。 另外，方正科技渠道经营分析报告定期提交区域公司，与代理商共享。针对资金、物流、公司架构与业务方向、销售节奏等进行的综合评估，方正科技会提交渠道商议改进，为下一步信息对接做好准备。2004年，方正科技渠道管理提升的目标就是打造5C级渠道，全面提升渠道的资金、信用、专注合作诚意、营销能力、下游拓展与管理能力。 共赢未来 方正科技渠道系列整合的最终目的就是提升渠道自身获利能力，实现方正科技与渠道的共赢。这体现在以下几个方面：共同维护好整个方正科技品牌内的渠道市场；实现渠道更强的销售业务管理与执行力；提升公司与渠道的管理能力、工作效率，降低损耗、提高整体运营水平。 2004年，方正科技更加强调与一、二级渠道之间的日常性沟通，强调沟通的及时性、实事求是和客观公正，做到方正科技与渠道之间的资源互补、优势互补，提升整体渠道管理水平、快速反应能力、执行力和核心竞争力。方正科技将培养带动核心经销商发展壮大，最终达到竭诚合作、共赢未来。 |
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