| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
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渠道是立身之本 诚信是立命之本
高飞 
各位领导，各位同行 大家下午好！ 非常感谢CCID集团和中国计算机报社给我这个机会站在这里，与在座各位交流分享渠道营销的经验和感受。接下来，我会以渠道运作的策略、发展、服务等七个部分来详细介绍神码投影机渠道业务模式和结构，希望能与各位业内同行就共同关心的问题展开深入探讨。 神州数码投影机业务部目前全线总代理东芝、NEC、夏普三个品牌，同时还拥有自有品牌产品“晨星”。这四个品牌投影机产品全部通过渠道推向市场销售。对产品而言，渠道就是立身之本；而对于神码而言，诚信则是我们的立命之本。 首先，是我们的渠道策略。神码投影机业务主要采用的是区域渠道制与行业代理结合的模式，分为分销渠道、零售渠道以及行业渠道三个部分。其中对这三部分渠道，神码的定义分别是，分销渠道是以当地经销商为客户并具备周边地市市场开发能力；零售渠道则需要具备店面销售和以最终客户为目标；而行业渠道就是具备行业背景或以行业为客户的渠道。我们选择渠道代理商主要看重的是代理商的资金能力和行业历史背景。反过来，我们也很注重渠道管理。应该说，这样的渠道架构是依托在神码遍布全国的12个大分销平台上。按照区域划分的分销和零售渠道，我们会严格执行区域化管理，控制跨区和报低价行为；同时以月、季、年为单位，我们将对渠道进行考核和奖励。在渠道资源分配方面，我们采取分型号独家包销政策，即每个大区选定几家代理商、按照产品线实行区域包销，既防止地区“串货”又能保证代理商合理利润。我们还会根据代理商合作历史，给予一定额度的账期；对于零售经销店面，我们还会有很多宣传、推广的费用支持。 如此的渠道策略，我们的出发点在于客户群的细分、客户购买习惯不同以及市场的成熟度不同。通过几年来对投影机市场的分析，现在比较集中的客户群可以细分为行业用户、中小企业用户以及家庭和个人消费者。分属不同用户群的客户，其倾向的品牌、选用的产品以及购买习惯也大相径庭。比如，家庭和个人消费者基本都是通过卖场的零售店面购买投影机产品；而行业用户，比如中小学校则更多地通过招标的形式批量采购。另外，投影机尚属不成熟的IT产品，其市场的运作和发展也一直在不停调整中，所以我们需要用比较多层次的渠道架构来适应这种不成熟的市场。 大家都看到，去年我们又签约投影机世界三大品牌之一的NEC，成为其国内独家总代理。神码投影机业务这种多品牌代理的做法也成为业界关注的做法。那么，对上游厂商的选择，我们看重的是产品和服务两个因素。目前我们所代理的品牌都堪称投影机业界一线品牌，大品牌厂商全球运作的规模效应可以带来更低成本、更全的产品线以及更好的市场拉动作用。我们的目标是成为中国最大的投影机产品提供商和服务商，未来不排除与其他新品牌厂商合作的可能。 对下游渠道商，我们将在扶植新渠道的成长和提高既有渠道忠诚度两个方面下功夫。首先是保证新渠道的成长方面，神码起到一个“渠道孵化器”的作用，将帮助对我们的产品有兴趣的代理商逐渐成为成熟的神码渠道商；他们将享受特别的承诺制度和保护措施，而神码也会给予必要的人员和产品培训。还有是提高既有渠道忠诚度的问题。我们认为渠道最看重的是厂商或总代理的诚信，以及代理品牌的利润。这也就是我开始所提到的“诚信是立命之本”的道理。 此外，现在的投影机市场容量不算很大，但参与的品牌有30多种，大小经销商、渠道商数以千计，竞争非常激烈。神码作为多品牌的总分销商，如何在市场竞争中取得优势？不外乎提高效率、完善管理和真正赚钱的产品这三个因素。做渠道的都知道物流、资金流的重要性。神码投影机在全国12个平台都有品牌、型号比较全的备货，销量大的区域产品线包销商也有部分备货；我们全部代理商都可以通过神码统一的网络在网上下订单，某产品的库存多少和哪里有库存也能一目了然；而一旦用户下了订单，两天以内我们就能保证货到，应该说我们在高效物流方面具有很大的优势。对于管理，这也是今年我们的重点工作。渠道政策和策略应该说是通行的，但我们的优势在于具体做法和执行力，神码做分销这么多年的经验也是我们可以借鉴的优势之一。 总体说来，神码投影机业务将坚持“为渠道提供合理、丰厚的利润；为客户提供优质产品”的宗旨，逐步实现“成为中国最大的投影机产品提供商和服务商”的目标。 谢谢各位！ |
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