| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
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紧密合作 携手未来
杨吉庆 
代理商是华旗服务于大众的支持者和执行者，是华旗发展的延伸。“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，代理商与华旗之间是共同发展的伙伴关系。保证代理商的辛苦劳动能得到应有的回报、维护代理商之间的良好竞争环境是华旗不可推卸的责任。 为此，华旗资讯已制定了较为严格和详细的代理商制度。在严格要求代理商认真执行的基础上，华旗资讯对破坏制度者绝不留情，严罚不贷，并借此为“守法者”创造一个良好的竞争环境；确保竞争压力转化为工作动力，同时使竞争压力转化为破坏力的可能性严格控制在最小程度。华旗资讯与所有代理商共同学习，共同勉励，共求发展。 代理商在自身发展和与华旗的合作过程中，除了获得稳定的利润之外，其工作方法、公众形象、经营理念都应获得提升和升华，为达到此目的，华旗资讯经常组织代理商进行技术培训和交流工作，以“六赢”理念共勉。 代理、自有品牌齐头并进 在华旗的销售额中，代理品牌与自有品牌的销售比例约为2∶8，未来华旗仍将保持这种两条腿走路的原则。对此华旗认为，自有品牌有一种马太效应，积累的时间越长，价值就越高，拥有的市场自然也会越大。而代理的利润虽然会不断下降，但通过代理产品华旗可以学到很多东西，这是无法用金钱来衡量的。 按照华旗1+1=11的理论（方向一致、产品互补的合作会产生1+1=11的效果），“华旗”与“爱国者”在内涵上有很强的关联性。但是“华旗”代表一种单独的商业信誉，是一个商号；而“爱国者”则是一个品牌，这种模式使得华旗在处理代理品牌与自有品牌的关系时可以游刃有余。 关于市场定位的问题，华旗给自己的定位是提供产品、品牌运营、服务；并带领经销商创业，支持、扶植渠道的经营行为向最终用户靠近。而给渠道的定位是希望他们重视对区域市场的敏锐把握，拥有强大、灵活的分销体系，便于用户购买。并保持较快的流通速度，因为渠道的利益只能在快速流通中得到保障。 华旗选择渠道的诀窍 对于一家代理商来说，如果代理你的产品赚不到钱，危及到其企业的发展，它就必然会选择代理其他品牌的产品。而现在很多企业渠道建设犯的最大错误就是拼命追求经销商的数量。华旗在选择渠道时常常会遵循这样的原则：第一，不找最有钱的。有钱的企业并不一定是最佳的合作伙伴，首先他们不一定有思路，另外他的执行能力可能会比较差，因为他有能力囤货，但囤货势必损害其他渠道伙伴的利益。 其次，不找最有经验的。很多企业选择渠道时喜欢选择那些经验比较丰富的老渠道商，或在某类产品渠道圈中最老到的商家。当然，他们有优势，比如已经拥有了一个固定的合作圈等，但他们的缺点也很明显，缺乏拓展能力。我们认为，当一个新产品进入一个新区域时，很多老渠道商的思路是不管我能不能做，先签下来再说，省得将来在我的地盘里冒出一个竞争对手，他们用这种思路推广新品牌，其结果可想而知。而且华旗也不会寻找那些最有规模的渠道。我们认为，模式比规模重要，所以，我们选渠道，会选择更有思路的企业。在渠道布局方面，华旗也充分考虑了如何为渠道打造公平的竞争环境。 华旗渠道的一大特色就是现款现结，刚开始很多渠道担心买到手的货卖不出去，给自己带来经济损失，因此对华旗的现结制度有顾虑。在这种情况下，华旗一方面通过宣传加大产品在市场中的拉力，一方面也出台了一系列保护渠道利益的政策。如果渠道在一段时间内卖不出货去，我们可以保退、保换等，这些措施打消了渠道的顾虑，吸引了很多认可现款现结文化和理念的新合作伙伴加盟。 对于渠道商来说，选择上家的原则首先是要有钱可赚，其次是要有一个公平的竞争环境，这是所有企业渠道操盘手都明白的道理。但在沉重的销售指标压力下，却很少有企业能够真正满足渠道的这些基本需求，而华旗的成功则主要是这两点做得比较好。 |
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