| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
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年会现场采风
许琨 2004年3月30日下午在北京西苑饭店，“2004中国IT厂商渠道竞争力年会”在“渠道信赖 共赢市场”的主旋律中隆重拉开帷幕。厂商、卖场老总、经销商、集成商、新闻媒体齐聚一堂。总结去年的成绩，展望未来的发展，共商渠道大计方针，记者就此会在现场采访了部分厂商和渠道。 未雨绸缪的厂商，自如应对渠道变革 无论是厂商还是经销商在面对IT渠道风云突变的今天都学会了多条腿走路。人们更多提到的是“利益”二字，利益的分配问题驱动着厂家变革，迫使经销商去面对行业和市场的挑战。未雨绸缪的厂商、经销商可能在这次渠道策略和模式的变革中阵痛小一些，像北京银河慧谷科技有限公司这种能够提前预见变革的公司日子就好过多了。 北京银河慧谷科技有限公司总经理王建清在回答记者的提问时，显得比较轻松。实际上，公司渠道政策的调整从2002年初就开始了。他进一步说，2002年，公司完成了从省会城市到二级城市的铺设；2003年又完成了三、四级城市的铺设，到2003年年底，渠道架构基本搭建完成了。在销售的模式上，银河慧谷也早就已经直销、分销齐头并进了。虽然渠道销售依然占主导，但有30%的销售量是来自我们自己的网上直销，王总进一步补充说。从他的脸上，我看到了什么是打有准备仗的信心和胜券在握。 “复合渠道模式已经来临”，有的产品适合直销，有的产品适合分销，这就需要多条腿走路，厂家如果做不到厂家、渠道和客户的三赢，也至少要做到和渠道的双赢，毕竟利益的分配问题是核心问题。不挣钱，厂商干不下去，自然要变革；不挣钱，渠道也不会买账。所以，多元化的渠道模式就是这种利益再分配的一种客观体现。 被动变革的渠道，举步维艰 对于那些入行不久年轻的经销商们来说，渠道的变革无疑是一场惨烈的战争。当他们还在旧的游戏规则里面蹒跚学步的时候，变革迎面而来，来不及的反应和调整清楚明了地写在年轻而沧桑的脸上，多少显得有些茫然和没有头绪。 北京科瑞志成科技发展有限公司的产品经理梁枫在说到今天经销商日子的时候，一脸的难为情，他好像有很多的苦水要吐：“我们这种经销商面对的是上家的总代，根本没有资格和厂家说上话，业务做得非常难，也不容易再往下发展；公司能够发展下去，完全靠的是员工和老板的人拉肩扛。厂家总是有这样的总代，那样的金牌、银牌代理，像我们最底层的代理商做得实在是窒息。大家都在拼价格的时候，我们没有一点的优势，更多的客户看重的还是价格，所以，我们觉得厂商在渠道的策略上还是有误区，至少我们这个群体被冷落了。”从他身上，不难看出，在厂商扁平渠道、复合渠道之声日盛的今天，还是有很多的规模较小、层次较低的经销商处于信息的末端，他们缺少资源和支持，他们与厂商的沟通不畅，他们被动观望并且承受着变动带来的震荡，发展举步维艰。 北京莱思特有限责任公司的总经理韩智星面带愠色地对记者说，对于目前众多厂商纷纷调整渠道策略的现状，他还没有考虑好自己业务运作的新模式。他说，大会说的这个问题非常到位，“渠道信赖”的确是目前比较敏感的话题。由于大家都在逐利，“没有永远的朋友，只有永远的利益”，如何打造渠道的忠诚度是目前厂家和经销商共同面对的一个大问题。事实上，这两者之间已经不完全信任。 “渠道信赖 共赢市场”的年会还在进行中，信赖和共赢的战略目标已经抛出，从渠道的心声中，我们看到：渠道政策和策略的变革的确给众厂商和经销商们提出了不小的挑战，也指出了关键的问题，如何进行渠道和厂商关系的重新梳理、整合；如何进行渠道竞争力的再造，如何巩固新形势下的渠道忠诚，看来厂商和经销商要走的路还长，道还远。 
本次“渠道信赖·共赢市场”大型调查活动中，有两位幸运读者获幸运大奖，奖品价值1000元。他们是：大连市沙河口区民权街162号大连电视台 程光，江苏省无锡市锡山区东亭镇春雷望兴路 无锡泰花淀粉有限公司张志强，图为硅谷电脑城副总经理池洋在现场抽奖。 |
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