| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
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惠普投影展翅 消费电子布渠
刘富品 自3月上旬惠普总裁卡莉在她的第四次中国之行上发布“惠普家庭数码革命”战略以来，作为消费电子产品领域先驱的惠普打印及成像集团就开始了马不停蹄地奔波。先是传出“惠普打印及成像集团的人员将有大幅增加”；接着就听到“2004品牌投入将是去年的2～3倍，年底前将会看到惠普对这一战略空前绝后的广告支持”；眼见着惠普投影机在传统的专业AV渠道代理商基础上，又增加了IT大分销；还见识了惠普与宏图三胞合作、惠普与恒昌签约，扩展零售终端渠道；在业界惊叹惠普投影机进入该领域头一年（2003年1月惠普正式宣布进入投影机领域，并首期推出5款新品）在获得高速增长的同时，3月26日，惠普投影又把自己的专业合作伙伴北京旭日中升电子技术有限公司推到了IT媒体面前…… 惠普投影机的系列组合让大家眼花缭乱。其实，拨开撩人的面纱，我们会发现，包括惠普投影机在内的惠普消费电子领域不仅强调整合不同的数码娱乐产品、技术和解决方案，将数码影像娱乐推进到普通家庭；而且，惠普消费电子渠道已经插上了双翅——IT渠道分销与AV渠道分销并重，并希望，两者能共通共融，协调成长，带动惠普飞翔。 惠普新战略雄心勃勃，2004年将会把更多的数码娱乐和影像产品以最快的速度推向中国市场。而首先映入消费者眼帘的就是即将推出的最新系列家用投影机产品和今年即将在中国内地销售的数码相机，陆续还会提供相关数码家庭影院解决方案，以及不远的将来的整套数码娱乐系统。“你很快可以看到，惠普将走到数码浪潮的最前沿。”而惠普投影机率先选择双翅渠道，无一不折射出惠普打印及成像集团在为整体消费电子渠道拓宽做准备。 抛开盛大的消费电子大餐暂且不论，再说行动迅速的惠普投影机。众所周知，当前国内市场上，中外投影机品牌已有40个左右，数百种机型活跃在市场之中。尽管惠普坐拥品牌影响、技术实力和行业背景，但当前迅速成长的市场依然对渠道推动起了主导作用，还远未达到需求拉动市场的阶段，所以，作为投影机领域后来者的惠普在渠道管理和开拓方面就下了细工夫。 然而细心人会发现，显然追求2004年高速成长的惠普投影机在选择渠道方面并没有广种博收尽量地铺大，而是选择了少而精的渠道。“渠道多了会迅速铺开，但不会全面到位，扶持和管理力度也会减弱，这样一来，渠道只能是自生自灭。我认为这是不负责任，我们强调的文化是渠道与惠普一起成长。”作为惠普投影机产品负责人的林晓冷静坚决，她基于行业特点做了分析。“投影机行业，要求专业背景比较强，惠普投影机要高速成长，既需要专业渠道也要开拓新渠道。” 在具体做法上，“惠普首先会了解渠道需求是什么，就为渠道支持什么。”这一点，作为北方区域代理的旭日中升应该说是感触最深。旭日中升与惠普投影机开始合作的时间是2003年3月，双方协议刚刚商定就遭遇了SARS。市场需求骤减，难解千愁的旭日中生老总杨奕江却在这个共同面临困难的时刻，对惠普有了全方位的认识。当时，惠普迅速采取措施，通过直邮、办公室写字楼演示等多种方式为旭日中升找客户，显示出了大公司的整体实力与应变能力。2003年5月，惠普又果断成立投影机俱乐部，精选经销商渠道成员，为大家发放资料、培训行业知识、开展库存与销售管理指导等服务。至今为止，惠普投影机俱乐部成员已有二三十家，平均每月都会开展系统培训，大大开拓了渠道经销商的眼界、提升了渠道对行业市场的全面认识以及管理服务能力。 在定期的培训和交流过程中，渠道对惠普公司文化、市场策略、未来打算等有了更深入的了解，产生了认同感；而旭日中升等公司则为惠普提供了直接的市场需求信息，给出了补充和增加产品线的建议。合作双方在不断的沟通、了解、磨合与辅助过程当中，有了进一步的了解并达成共识。 直接的结果就是，“现在旭日中升销售的投影机产品中，60%～70%是惠普投影机型，而且自2003年七八月份以来，公司每月的销售增长率都在10%以上。”旭日中升公司总经理杨奕江说道。长远的眼光、完善的售前售后服务支持，坚定了旭日中升紧紧跟随惠普“动成长”的信心和决心，满足了专业渠道寻求有品牌影响力的产品、有行业背景的品牌以及共同价值观的需求。 于是，有了稳固渠道的惠普投影机产品经理林晓信心更足了，她愉快地告诉记者：“惠普投影机产品线将会更丰富，后续将有很多新品推出，针对三种细分市场——教育及政府等行业应用、办公商用、家用三个领域，都将有新品问世，而且速度会很快。虽然目前惠普投影机在市场上还处于进攻者的位置，但是快速增长已经让惠普在短短的一年间超越了十几个竞争对手，相信在不久的将来会有更快速发展。”她还表示，今年会加大对渠道的支持，提供引领市场、有独特技术含量的产品，鼓励和帮助渠道多做活动，提供资金加大品牌推广活动的支持力度。 记者观察 当前，投影机行业竞争还主要存在于大中品牌之间。渠道推动力量还占主导地位，同时，因为投影机产品本身技术含量比较高、单机价值大，而且国内用户基本没有备机，所以，目前投影机市场的竞争，争夺渠道是一个方面，考验产品品质与售后服务更是品牌产品赢得市场的关键一环。同时，看服务不能看口号，要看最后的落实情况，谁能做到消费者心里去，落到实处，谁就能最终引领市场。 |
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