| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
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上海青远：“篮子”比“鸡蛋”更重要
贺玉香 “把鸡蛋放在不同的篮子里”，本是很多投资者们的座右铭，如今也被越来越多的渠道商所推崇，上海青远科技有限公司就是其中之一。“生好蛋”是青远的生存之道，而找更多、更好的“篮子”则是青远的发展策略。 2004年3月，长城笔记本电脑大举挺进华东市场，带出了一个本来不太“知名”的渠道商——上海青远科技有限公司。 还是分销更适合青远 上海青远科技有限公司总经理高致远在接受记者采访时介绍，上海青远的前身是上海仲诺计算机科技有限公司，是三星笔记本电脑华东一级代理商和清华紫光的区域分销商。上海仲诺派出精英团队组成青远，专业做国内品牌笔记本电脑的分销业务，如今上海青远是长城笔记本电脑的华东区总代理，同时是清华紫光的区域分销商。“虽然成立不久，但生存压力我还没有感觉到”，高致远将此归结于上海仲诺为青远打下了一个好底子，“有充足的终端经销商资源，货能够很快地铺下去”。 分销商转型做终端，是最近一段时间IT市场的“时尚”，上海青远似乎也在考虑这个问题，但把专营店都开到了郊区。高致远解释说，“青远从来没想过专门做终端，在郊区开专营店是为了更好地做好分销”。在高致远看来，由于产品特性以及用户需求的关系，笔记本电脑市场短期之内不会出现厂商砍掉分销商走直销的风潮。上海青远在郊区开设的专营店，更像青远作为分销商在当地设置的服务中心和物流中心。上海青远副总经理王霞则说出了上海青远不做终端的一些“苦衷”：第一，上海一些连锁笔记本卖场已经颇具规模，青远即使介入也很难超越；第二，在同一个电脑城开店，分销商与经销商不在一个起跑线上，因为分销商能从厂商、总代理手里拿到更优惠的价格，作为分销商，为了拿到眼前的终端利润，而得罪自己的“上帝”，王霞认为这对目前的青远来讲得不偿失。 一直在找好“篮子” 高致远坦言，现在分销商不好做，目前市场对笔记本的需求量激增，终端经销商和主流厂商越来越来被看重，相对而言“主流厂商动不动就要扣分销商的返点”，分销商倒是越来越被动。“走终端，是分销商一条不错的转型之路，但并不是惟一的出路。而把盘子做大，海量业务量是青远选择的路。”毕竟，目前的华东市场分销商还太多，而优秀的分销商仍旧是厂商尤其是新兴厂商寻找的焦点。 如今，上海青远是清华紫光上海地区最大的分销商，负责清华紫光笔记本业务的王霞介绍，清华紫光作为国内笔记本电脑一个比较成熟的品牌，现在每个月都有相对稳定的出货量，单凭这一项上海青远的生存就不成问题，“青远被分出来就是要做大，靠一个品牌来维持生计，生存的空间会越来越小。”2003年中旬，上海青远成功牵手在笔记本市场“重出江湖”的长城，凭借其“IBM OEM厂商”的制造、研发能力以及曾经作为国内PC领头羊的渠道号召力，长城笔记本也算近几年国有品牌笔记本电脑的绩优股了。能牵手长城，高致远说这得归功于上海青远与清华紫光的成功合作，“紫光的领导班子转投长城之后，选择渠道时，原来合作得好的渠道商自然是首选。”作为上海青远接手的首个笔记本电脑区域总代理，高致远坦言，机遇与压力同在。上海青远与长城笔记本刚开始合作的时候，长城做了一次新机型的预售活动。作为区域的主协调者，上海青远从之前对经销商的动员到针对消费者进行宣传，再到最后的铺货，都有条不紊，一个活动搞下来，皆大欢喜。 在采访将近结束时，高致远颇为神秘地告诉记者，最近又有一个非常著名的新兴笔记本厂商想与上海青远达成区域代理的协议，目前双方正处于谈判的关键时期。 
上海青远科技有限公司总经理高致远（左）、副总经理王霞。 |
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