| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
|
 |
直销，总代釜底抽薪之困？
贺玉香 
佳能要在中国各级城市建设周密的销售和售后服务网络。 “佳能的目标是在中国各个市场做到用户满意度排名第一名、市场份额排名第一名，并且在所管辖地区的一级、二级、三级城市建设周密的销售和售后服务网络”，3月19日，在上海举行的博览佳能2004发布会上，佳能（中国）有限公司副总裁兼华东区域总部总代表为我井康荣表示。2004年是其数码相机业务完全抛开总代理，进行直销的第一年。厂商直销，对总代理意味着什么呢？ 2004年一开始，关于厂商取消总代理的消息便不绝于耳，原因有很多，比如中国高速增长的终端市场的促动，比如厂商经过几年历练后的迅速成熟，还有产品内销权逐渐走向完全放开，都成为IT市场渠道变革的催化剂，使得“渠道扁平化”在2004年初成为风潮。 我的渠道我做主 作为佳能数码相机上海地区的指定经销商，上海景铭科技有限公司总经理曾德明非常理解佳能的做法，因为在国外，相对成熟的市场基本都采取的是直销模式，而且对于经销商来说，与厂商打交道还比总代理更方便一点。曾德明还告诉记者，其实佳能早就开始直销了，但是因为是外资公司，在中国只有10%的内销权，所以佳能只好直销一个系列的产品，“不过佳能非常聪明，定期和中恒讯视（原佳能中国总代理）换个产品来直销，几年下来基本掌握了所有的终端渠道，我想那个时候他们就在为今年的取消总代做准备了。” “2003年佳能数码相机在华东的销售量取得了至少30%的增长，我认为很大一部分是得益于佳能直销政策所带来的效果”，3月19日，当佳能（中国）有限公司上海分公司影像信息消费产品部总经理渡边昇如此说明2003年佳能上海迅速增长的缘由时，我们就不难理解佳能为何取消数码相机的总代理了。正如曾德明所言，为了这一天佳能很早就开始做准备，佳能所等待的只是“内销权”完全开放这个时机而已。 2004年4月初，佳能公司举办的佳能在亚洲最大的综合性展览会“博览佳能2004”将在上海隆重举行，而佳能公司也会在展览会上正式公布该年度的佳能亚洲市场策略。这也是继2002年北京之后（2003年因为非典取消）该展览会第二次在中国内地举行，从中不难看出佳能对于中国市场的重视。3月19日，在“博览佳能2004”发布会上，佳能（中国）有限公司副总裁兼华东区域总部总代表为我井康荣发表演讲时表示：“包括佳能在内的外国企业将完全获得内销权，所以佳能提前把大量的人才从日本挪到中国，同时将大量的资金投入到中国内地市场，建设佳能（中国）公司基本的组织结构和精密的经销商网络。佳能的目标是在中国各个市场做到用户满意度排名第一名、市场份额排名第一名，并且在所管辖地区的一级、二级、三级城市建设周密的销售和售后服务网络。” 日本佳能公司董事、佳能亚洲营销集团总代表、佳能（中国）有限公司总代表兼首席执行官足达洋六也表示：“2002年佳能基本结束在华投资的第一阶段，全球销售的佳能产品60%产自中国。目前佳能已进入以市场为主的第二阶段，即市场投入阶段。佳能将设立自己的市场销售部门、培训销售人员，快速提高市场占有率，建立一个重要的中国营销市场。虽然目前佳能在中国的销售人员由2001年的150名增长到2003年的600名，但人员仍旧不足，2004年预计佳能中国会有1000名员工，几年之后会增加到3000人左右。”而记者了解到，为了能够平稳过渡，2003年佳能华东区域总部运作了一场大规模的“招兵买马”行动。为我井康荣介绍，去年底今年初，佳能华东先后成立了南京分公司、杭州分公司、武汉分公司和郑州分公司，目前各地分公司正在招募员工，并针对所管辖地区的一级、二级、三级城市建设周密的销售和售后服务网络。 总代理早该“养儿防老” 在采访中，记者了解到，数码相机厂商要走直销道路的情况虽然对媒体还遮遮掩掩，在终端经销商的圈子里却早已不是新闻。曾德明透露，去年在华东业绩非常好的另外一家数码相机企业奥林巴斯，近期也可能将正式撤销其全国总代理。 原佳能中国总代理的北京中恒讯视科技发展有限公司，目前还是柯达、美能达等数码相机品牌的代理，北京中恒讯视科技发展有限公司上海分公司市场总监刘宽表示，与佳能的合作让中恒讯视意识到：“从某种意义上讲，总代理是厂商拓展市场的工具，等市场成熟了，厂商强势了，总代理被‘扁’掉是迟早的事，只不过数码相机市场先走一步罢了。”刘宽告诉记者，现在中恒讯视仍旧在代理佳能的数码摄像机，但是“釜底抽薪”之困，还是让中恒讯视“痛定思痛”。2003年中恒讯视花了很大力气培养自有品牌“DEC中恒”以及建立自己的数码产品连锁专卖店“数码e站”，“总裁告诉我们说，这叫‘养儿防老’”。但是，有业内人士认为，中恒讯视的“儿子”养的还是晚了点，毕竟在2003年，代理佳能数码相机的业务占据了中恒讯视超过一半的营业额，如何填补这个“漏洞”，对于中恒讯视来说是当务之急。 其实早在2002年，足达洋六接受采访时就曾经表示，“短期内佳能的销售还不会影响到渠道伙伴的生存，但也不排除一段时间以后，佳能渠道架构可能发生变化。我觉得，随着中国成功加入WTO，中国的经销商应该考虑今后的定位，考虑如何适应市场的变化。” 今年3月19日，接受记者采访时，足达洋六又表示，厂家生产出来的产品终归要通过全中国、全世界的网络销售给用户。对于每一个生产厂家来说，最关键的是用户怎样以最快的速度拿到厂家的产品，最好地享受产品的售后服务，这个是每一个厂家所关心的。当天，为我井康荣的建议则更加直截了当：数码相机厂商走直销是大的趋势，现在的分销商们应该增强自己在终端零售市场的实力。 数码相机厂商对于总代理与终端经销商“冰火两重天”的态度，在2004年得到充分体现。现在流行“终端为王”，总代理落寞时，经销商成了厂商们的座上客。佳能中国总裁足大洋六就表示，中国是很大的国家，对于厂商而言，夹在厂商和用户之间的经销商是非常重要的，为了让经销商在最短的时间内获得佳能的产品和佳能的服务支持，佳能在中国内地成立了15个分支机构，今后佳能会在全中国设立更多的分支机构，这样就能和经销商及用户的联系更加紧密。佳能希望更多的经销商加入佳能的销售体系，通过厂商和经销商的联动获得更多的发展。 
佳能数码相机原全国总代理中恒讯视“痛定思痛”，决定在终端零售市场放手一博。 |
||||||||||||||||||||||||||
