| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
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三星释放强压 新鹏掌控大粤东
金鹏、新华胜、海科携手，三星彩显广东总代一分为二 田申 
面对市场挑战和竞争，三星积极推动渠道变革，希望保持并进一步提升三星彩显在广东市场的竞争力。 大型国企金鹏借道合资公司新鹏，在开辟新业务的同时，积累渠道运作经验，为今后自身开展渠道业务奠定基础。 借助新鹏这个平台，以金鹏为主导的后期资本运作值得关注。 2月16日，作为三星彩色显示器大粤东地区的总代理，深圳市新鹏信息通讯技术有限公司低调问世，从而改变了广东新华胜计算机有限公司独家掌控三星彩显华南（广东、海南）总代理的局面。 市场领导者的一举一动，总是会触动整个市场的神经。三星彩显广东渠道变革，自然引起了业内的极大关注。尽管新鹏公司极力保持沉默，本报记者还是通过多种渠道，采访到关键负责人。 三星力推新模式 2003年由于“非典”缘故，三星、飞利浦等厂商在广东市场上的出货量受到了一定程度的影响。对于2004年广东市场，两大巨头都寄予了很高的希望。 “2004年三星华南市场的增长任务是40%，广东作为主战场，是完成任务的关键所在。”三星（中国）投资有限公司广州分公司市场营销部（IT）经理李永雄一脸严肃，“要知道三星的基数是如此之大，要完成这个任务的难度可想而知！”而记者也了解到，飞利浦针对华南市场也制定出非常高的增长目标。 来自市场的挑战（高增长）和竞争（竞争对手的动作），并不是今年才让三星感到压力。如何扩大在广东市场的出货量，增加占有率，是三星一直在考虑的问题。变革渠道，成为三星的选择。 此前，三星彩显在广东的总代一直只有新华胜一家。新华胜做三星彩显所取得的成绩在业界有目共睹，李永雄也对新华胜给予了极高的评价。但是，面对市场压力，渠道必须分担。“从去年下半年开始，我们就开始考虑将广东总代一分为二，进一步细分市场，增加渠道的覆盖率，促进渠道的良性互动。”李永雄透露。 渠道变革的魅力就在于可以帮助供应商获得预期的竞争优势。正是三星的推动，三星彩显广东渠道出现变局：新华胜负责以广州为核心的粤西市场，不久前成立的新鹏负责以深圳为核心的大粤东市场。 
李永雄表示，三星彩显华南市场2004年要实现40％的增长，渠道变革将是实现这一目标的重要手段。 新鹏试水大粤东 新鹏是由广州金鹏集团有限公司、新华胜及美国海科控股集团共同出资组成。金鹏集团是广州市委、市政府重点扶持的大型国有企业，以前一直专注于通讯领域发展；海科是美国三板上市公司，同时也是新华胜的大股东。三家实力强劲、不同背景的公司的合作，带给业界很多的猜想。 “新华胜此前的市场中心是以广州为核心的粤西市场。在大粤东市场上（是指以深圳为中心的包括东莞、惠州、梅州、河源、汕尾、潮汕的粤东市场），新华胜的成绩并不是特别理想。”新鹏公司董事长熊斌坦承。而这也应该是三星将广东总代一分为二的原因所在。 在熊斌看来，在大粤东市场上，还有不少的空白点渠道没有覆盖到，三星彩显的可挖潜力还很大。有一组数据可说明这个潜力所在：在2月16日新鹏成立之前的半个月时间，大粤东市场三星彩显的出货量在2000台左右；新鹏接手后，在下级经销商没有变动的情况下，2月16日到2月底，这个数字变成了5800台左右！ “三星给了新鹏很重的任务额，我们将这个任务细分到每一个下级经销商身上，让下级经销商责权利分明。从目前的发展态势来看，新鹏应该能够完成三星下达的任务。”熊斌强调，新鹏采取的主要措施，就是在渠道管理上下狠劲，在给他们加压的同时，也给予了他们更大的支持力度和利润空间，经销商的积极性得到了很大提高。 金鹏的“大算盘” 新成立的新鹏公司，金鹏集团是最大的股东。金鹏作为国有大型企业，原有定位是传统意义上的通讯系统集成设备供应商，是什么原因推动其进入三星彩显的分销业务？ 据熊斌介绍，此前，金鹏就与新华胜有比较密切的接触，看到了新华胜在渠道运作上的成熟经验。利用三星渠道变革的契机，金鹏与新华胜走到了一起。“与新华胜合作，我们能学到渠道运作经验；新华胜想做大，金鹏作为广州市重点扶持的大型国有企业，具有无可比拟的资源优势，这是新华胜能积极与金鹏合作的原因。”熊斌告诉记者。 三星彩显的品牌知名度，使得金鹏控股新鹏总代大粤东市场这个项目比较成熟，没有什么风险，而且效益也会不错。这是金鹏参与这个项目的短期盘算。 据熊斌介绍，金鹏现在正在走相关多元化的道路，除了原来的基站、交换机业务外，小灵通、安防系统等新业务已经成为金鹏新的增长点。“以前金鹏面对的是集团采购，现在的新业务则需要面对个人终端。金鹏希望建立一个渠道网络，为下一步的发展奠定基础。”可以说，通过新鹏锻炼队伍，为金鹏今后业务的发展在渠道上做好准备，是金鹏的中期盘算。 此外，还有一个值得注意的地方就是，熊斌的另一个身份是金鹏集团的财务总监。新鹏股东中，海科所占比例虽然小，但海科在新鹏中的定位，用熊斌的话说是负责资本运作。“金鹏希望通过新鹏这个平台，在做好大粤东市场的基础上，有可能借助海科的资本运作手段，对三家公司的业务进行整合，从而实现做大做强的目标。”看来，在资本层面上的运作可能是金鹏的长期盘算。而这种盘算，对于另外两家合作者来说，也将是最终的受益者。 从这里可以看出，控股新鹏总代三星彩显大粤东市场，只是金鹏迈开的第一步。而新鹏的这种运作模式及其今后的发展态势，对于同业来说，值得密切关注。 
金鹏财务总监熊斌出任新鹏董事长,这一背景值得关注。 |
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