| 出版日期：2004-04-05 总期号：1302 本年期号：23 |
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清华紫光 PC
华南胜算几何? 周鹏 投资巨大、竞争残酷、利润微薄、同质化倾向严重……“PC已经是一个没有太多开采价值的‘夕阳产业’”，似乎已经成为业内广泛认同的观点。然而，2003年11月11日，清华紫光却突然宣布挟5000万巨资杀入这一领域，在众多业内人士的置疑中，以一个“武士”的姿态开始挑战业内对PC这一“夕阳产业”的悲观情绪。 
3月26日，广州细雨迷朦。尽管驻留的时间只有一天，除了视察市场状况、听取工作汇报、约见分销商之外，姬浩还是从紧张的行程中抽出时间，第一次以清华紫光股份有限公司台式电脑事业部总经理的身份，接受了华南媒体的采访。姬浩对在华南这一PC市场竞争“重灾区”打开局面的殷切心情可见一斑。 5个月三易主将 清华紫光股份有限公司台式电脑事业部中南大区下辖广东、广西、湖南、湖北以及江西、海南，从地理分布来看，主要分布在华南区域。而在华南PC市场，众多的国外品牌姑且不论，联想、方正、清华同方、TCL等国内大厂已经切分了大部分的“蛋糕”，加上广州七喜、深圳新蓝、湖南新浪潮、湖北蓝星等众多在各自地方扎根已久的PC品牌，清华紫光要在华南市场再分一杯羹，谈何容易？尽管采访时清华紫光股份有限公司台式电脑事业部中南大区经理廖申良在场，但姬浩仍然毫不避嫌地告诉记者：“从去年11月到现在，不到五个月的时间里，我已经撤换了两任中南大区经理，现在的廖申良已经是第三任。”看来，要在华南市场打开局面，是一块难啃的“硬骨头” ！ 尽管阵前已三易其将，但姬浩还是显得豪情万丈：“在我的计划中，2004年紫光PC有三座里程碑需要跨越，即6月份全国销量要达到月出货量1～1.5万台；7月份以后的暑期要达到月出货量2～2.5万台；年终时要达到月出货量2.5万台以上。”在姬浩的计划中，清华紫光PC将实现全年20万台的出货量及10亿元的销售额，而在这其中，中南大区需要消化其中24%的份额。据了解，清华紫光今年20万台的出货任务已经被精细地划分了，分摊到全国的各个大区，由各个大区根据市场情况具体分配到每一个分区，一级一级地将各自的任务明确到每一个经销商手中。姬浩透露，紫光PC在三月份的全国出货量已经达到7000台。“我们现在已经在华南取得了不小的进展，我希望中南大区经理这一职位，廖申良能一直担任下去。”看来，严于治军的姬浩对部属所取得的成绩也赞许有加。 全线进入 重点突破 采访中，姬浩一再强调他不认为PC已经是一个“夕阳产业”。“PC市场不会越来越小，反而会越来越大。”按照姬浩的理解，在2000年左右互联网高速发展期所引发的台式机大范围普及这一状况，经过几年的时间，“已经到了一个更新换代的高潮期，这里面蕴涵着巨大的市场空间。”而产品的同质化倾向越来越严重这一问题，也被姬浩明确地否定了。“数字家庭、媒体中心等新的应用模式在不断出现和不断成熟，在这个过程当中，我们认为随着新的应用模式的普及、推广、创新，市场反而会对产品提出越来越多的差异化需求。”对经济发展走在国内前列的华南区域，姬浩认为对这一区域对台式机的需求会表现得更加迅猛。对于PC产品利润“日益稀薄”这一广为业界所认同的观点，姬浩认为：“其实五年来国内PC市场利润状况没有大的变化，无论价格再怎么下降，但总是有尽头的。”姬浩表示，目前行业领域是清华紫光PC的重点突破口，“在教育、电信方面，我们已经取得了系列的进展。”据了解，目前清华紫光PC已经在深圳、江门、中山等地教育市场的招标中接连告捷，而在广西，一个约9000台的电信行业大单也已基本落入清华紫光之手。 清华紫光PC从进入市场之初，就明确了要迅速切入主流市场的战略，将产品定位于中高端领域。在台式机领域“全线进入、重点突破”，做到家用、商用机中高端都有，根据企业在不同时期资源的特点做重点突破。“我们目前已经拥有了优质、稳定的供应商，但根据目前品牌的塑造还不是核心任务这一具体情况，近期清华紫光的PC产品还是以代工为主，我们将在半年后正式启动自己的生产体系，在市场上全面突出自有品牌的产品形象。” 相对于众多国内外PC大厂的实力而言，清华紫光这一新的PC品牌在华南市场并没有明显的竞争优势。这一点清华紫光内部已经有了冷静的认识，“向管理要效益”，成为清华紫光要在市场站稳脚跟的最现实课题。姬浩在采访中特别强调“执行力”的重要性，“上任之初，我只向公司提了一个要求，即在事业部内建立起全面的市场运作机制，这是目前确保公司生存的最关键因素。只要事业部能真正按照市场运作机制，在各个生产、流通、服务等环节快速有效地执行既定的各项指令，企业获利是必然的。” 据了解，清华紫光PC将在5月份的时候下大力气作市场宣传工作，并将在6月份进一步推出三四款新品。 屯兵布阵 备战六月 采访中，“6月”成为了清华紫光PC和其分销商代表用得最多的名词。因为在6月份以前，清华紫光要全面搭建好产品的渠道架构，以迎接暑期的销售高潮。对已经放言要在2004年实现盈利目标的姬浩而言，这一计划能否有效实现，事关重大！ “6月”是姬浩今年的第一座里程碑，为了能顺利跨越，他已经明确表示要把“公司最能打硬仗的人员分到中南大区。”而作为目前紫光PC的广东省分销商之一，广州市长江计算机技术有限公司的总经理蔡潮生的想法就显得更加实际：“我们目前的工作全部都是围绕渠道建设展开，就是要在6月份之前为暑期销售做好全部的准备工作。”据蔡潮生介绍，清华紫光PC已经是铁了心要在6月份之前搭建好华南的销售渠道，“而我们更会在3月底以前搭建完在广东省内地级城市的渠道架构，用接下来的时间去完善更下一级市场的渠道建设。” 清华紫光股份有限公司台式电脑事业部中南大区经理廖申良表示，在中南大区，“加上很快将引进的一家分销商，紫光将在广东省设置3家省级分销商，另外在湖南、湖北、广西、江西各设置2家，海南设置1家，大致的渠道框架将在4月份以内全部完成。之后我们将配合各个分销商将渠道不断向下拓展，完善中南大区各省的地市级、县级城市的经销商网络。6月份以前要实现每个地级市至少有一家专卖店、两家经销商，在发达地区做到每个县至少有1家代理商的目标。” 姬浩曾表示：“为什么清华紫光这么有信心，因为我们能做到一年走完别人三年才能走完的路。”采访中，记者强烈感受到了清华紫光台式机事业部全体将士的强烈时间观念。据了解，渠道建设作为当前工作的重中之中，清华紫光台式机事业部中南大区的各个分区经理也在夜以继日地走访各自区域内的渠道伙伴，对渠道伙伴在技术培训、店面专修、后勤保障甚至资金方面的要求都尽量给予解决。 采访中，姬浩正式向全国渠道合作伙伴发出了邀请，“只要7、8两个月能完成5万台的销售计划，9月份我请大家来北京赏香山红叶。” 在PC这个“夕阳产业”中，清华紫光台式机事业部众将士正在用匆忙的身影想要证明这个产业并没有被沉沉的暮霭笼罩。 
清华紫光PC预计的月出货量（台）： |
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