| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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跨越“断层”
——2004年IBM海龙王俱乐部年会后记 赵海军 在传统的渠道组织中，厂商和渠道的合作存在着一个“断层”：双方的沟通往往是建立在公司层面，厂商通常很难接触到一线销售人员，然而他们却把握着第一手市场动态，了解用户需求的多样性和变化。建立一个交流平台，弥补断层，实现与一线销售人员的无缝连接，厂商才能提供给销售人员真正所需要的技术和帮助，更好地配合产品和方案推广。可以说，谁最早跨越断层，谁就能真正把握市场。 “海龙王俱乐部正是这样一个难得的交流平台，在传递最新的产品技术信息的同时，提供给一线销售人员相应的技术培训和支持，从而为用户提供最合适的存储解决方案和服务。” IBM大中华区存储系统部总经理于伯琨的一番话，为海龙王俱乐部年会的召开给出了最好的注解。 让所有的销售形成闭环 记者从会上得到信息，IBM 今年的存储市场策略更加积极，他们把2004年定义为“整合存储方案年”。产品升级、方案广度和行业深度都是前所未有的。 就在近期，IBM将把磁带和磁盘低端产品全面升级，今年四季度推出新一代“鲨鱼”产品；解决方案涵盖了NAS到SAN，从虚拟存储走向随需应变。另外，除了巩固在金融、电信行业的销售优势，还将向数字媒体、生命科学等新兴领域拓展。 如此庞大的目标，少了渠道合作伙伴的配合是难以想象的。于伯琨在会上着重强调，要提高核心合作伙伴能力，拓展渠道覆盖面，全面启动“存储渠道总动员”拓展计划。 记者注意到，IBM更加注重渠道整合，宣布的措施中，将一方面加大对分销商的支持力度，一方面通过海龙王俱乐部继续全面支持二级代理商。在关键行业和关键地域与更多核心解决方案供应商联盟，提出加强对二、三级城市的渗透。特别是首次提出SOSWOS（Sale Our Stuff With Our Stuff）的销售方式，这可以解释为，通过加强对eServer服务器合作伙伴的支持力度，让服务器渠道销售时带上存储，而存储渠道在销售时可以带上服务器。更可以进一步引申为，让Server（服务器）、Storage（存储）、Software（软件）、Service（服务）的销售形成一个闭环，让产品、方案和服务更紧密地捆绑在一起。 存储市场处处有机会 在年会上，IBM的一班高层演讲中提供的一组数据，让海龙王俱乐部的会员们着实兴奋不已。他们引用IDC的数据指出，2003年—2006年，中国的外部磁盘存储市场平均增长率为67.5%，到2006年，将达到5600万 GB容量。2004年，中国的外部磁盘存储市场需求为5.32亿美元。良好的市场预期，无疑坚定了渠道合作伙伴的信心。 联想到IDC最新发布的 2003年第四季度及全年大中华区磁盘存储系统市场跟踪报告，IBM蝉联了大中华地区整体存储市场冠军，更在外部存储和内部存储的市场销售额市场份额全面告捷，同时，IBM存储在金融、政府、制造、流通、石油、水力电力等行业和各区域市场也是业绩领先。 于伯琨在接受记者采访时说：“IBM全面整合的存储解决方案，融合了IBM全线存储先进的产品技术，通过与IBM eServer服务器系列、存储管理软件以及行业领先网络产品的融合，确立了IBM存储解决方案的竞争优势。” 用激励手段刺激销售 海龙王俱乐部除了交流信息、组织培训，更主要的是用激励手段——海龙王奖励计划，对优秀销售人员予以适当奖励。为了鼓励俱乐部成员的销售工作，俱乐部还根据成员的积分，分为红珊瑚、白珍珠和普通会员。不同级别的会员将获得不同的支持和奖励，这就促使销售人员更加有意识地参加俱乐部提供的培训，提高自身的知识和销售水平，从而实现业绩的提升，获得更大的发展空间。 深圳傲冠电脑系统技术有限公司和北京神州泰岳计算机技术有限责任公司获得了本届年会颁发的年度最佳销售奖，记者在会议间隙采访了两家公司的参会人员。 傲冠是一家应用方案提供商，主要客户集中在华东和华南的电信、金融行业。存储产品事业部经理黄胜告诉记者，每个销售人员都可以到IBM网站上注册成为海龙王俱乐部成员，销售得到的积分属于个人。要达到金牌会员级别，要累计达到4万～5万分，大约要达到70-80套中低端存储设备的出货量，凭积分换取数码相机、光盘等奖品，他自己就曾凭积分换取过奖品。 作为一家以分销业务和系统集成业务为主的公司，神州泰岳是方正科技全线产品的最大代理，而且连续3年拿下了北京市“校校通”工程的项目，每年让800所中小学实现了教育信息化。该公司系统集成部销售副总监杭立勤说，公司分销的量非常大，去年光NAS就卖了100多套，这和IBM给予的支持是分不开的。IBM有时会和他们一起去行业客户那里“打单子”。他认为，IBM给予的技术支持是一流的，方案、文档俱全，而且非常详细。 其实代理商们可能不知道，为了提供现场支持、在线支持和热线电话等多种支持手段，IBM每年要投入几千万元。据IBM中国技术支持中心总经理王胜航讲，光呼叫中心每年接听的800电话就有20万个，其中大约6万个是关于售前咨询，14万个是寻求售后服务的支持的。而且每年电话访问量都在以两位数增长。他指出，大力发展e-Support是应对业务量激增的解决之道，目前IBM存储网站的中文翻译已经完成，5月份还将在网上开展技术支持论坛，请总部和亚太区的专家担任版主。 临近本报截稿之时，从IBM传来消息，4月22日将在北京召开“随需应变 简约存储”亚太区存储局域网解决方案研讨会。看来，存储热还将继续下去。 
IBM SOSWOS的销售方式让服务器、存储、软件、服务的市场推广形成了一个闭环 
IBM多项“第一”成就2003年 相关链接 海龙王俱乐部的由来 海者，容纳百川，犹如企业对网络存储的需求，内容丰富，广阔无边。龙王，海之君主，纵横驰骋于沧海之间并决定着企业存储的发展和未来。今年已经4岁的IBM海龙王俱乐部由IBM存储系统事业部于2001年4月份成立，至今已有近2000名俱乐部成员，是国内存储行业中规模最大的渠道组织。海龙王俱乐部中的成员70%来自IBM的分销、代理和签约合作伙伴。该俱乐部是专为一线销售IBM存储设备及方案的经销人员成立的，旨在加强IBM和合作伙伴经销人员之间的联系，让会员能够更加方便地交流信息，更快速地获得行业发展及相关市场资讯。 |
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