| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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“健康”背后4个收获
——写于晨星投影机成立五周年之际 覃特 健康地活着，五年来晨星便是抱着这样一个最朴素的理念，在强手如林的投影机市场中，找到了自己的一席之地，成为“令对手敬重”的国产品牌，并有了颇多收获。 2003年下半年，晨星投影机顺利冲进国内投影机市场前三名行列，整个神州数码晨星事业部上下心气颇高，大家不约而同都将“做市场老大”作为下一步的努力方向。 而如今在晨星事业部，却再也看不到诸如“争第一”的口号。对此，晨星事业部业务总监黄河的解释是：“我们现在想明白了一个道理，健康地活着比什么都重要。” 而真正弄明白这一道理，晨星花了整整五年的时间。今年4月晨星成立五周年之际，晨星内部并没有举行什么隆重的庆祝仪式，黄河也只是找了几个相熟的记者到茶馆聊聊五年的得失体会。看来，晨星对“健康地活着”的理解愈发成熟，其中的收获也历历可数。 收获一：选择好合作伙伴 1999年的春天，国产投影机品牌晨星在并不为人所关注的形势下推向市场，当时叫联想晨星。从那时起，黄河便调入了晨星事业部。 晨星这些年每一阶段的成长，黄河称得上是最直接的见证者。对于这几年的成功，黄河认为，选择好的合适的合作伙伴，对于企业的发展有着十分重要的作用。 “1999年我们刚开始时是跟中强合作，不过后来大家对投影机下一步的发展方向意见并不统一，最后只能友好地分手。这也是我们做投影机得到的第一个教训，一定要选择好志同道合的合作伙伴。” 收获二：专注特长领域 不过，在黄河看来，与原来的合作伙伴分手还不能算晨星最困难的时刻。也可能是由于在选择合作伙伴上过于谨慎犹豫，2001年晨星作出了一个多少有点儿“头脑发热的决定”，即推出完全属于晨星自己的投影机。这里的“完全”是指从选型、开发、推广，到售前售后服务，晨星全部大包大揽。结果除了一款投影机还算得上成功之外，其他都遭遇了市场的“滑铁卢”。 “当时我们人最少的时候整个事业部就三个人，老实说，怎么做下去大家当时都没多大底儿。”黄河对当时的窘境依然记忆犹新。所幸的是，最后晨星还是坚持下来了，从中也深刻领会到了“专注地做自己特长领域”的战略含义。经过2002年的一番调整，晨星重新成为了一个“让竞争对手敬重”的投影机品牌。 收获三：平易近人的自有品牌 对于神州数码自有品牌的负责人，黄河被问得最多的话题就是，如何平衡与代理品牌之间的利害冲突。对此，他的回答十分明确：没有代理品牌，就没有晨星的今天。“我们非常清楚，在新的市场环境下，只有学会在竞争的环境下共生，才能赢得更大的利益。” 不过，在与晨星投影机走过的这五年历程中，黄河感触最深的是，要推广自己的国产品牌，常常需要付出更多的努力。“就像我们的代理商到客户那儿，一说东芝、爱普生谁都知道。可要提起晨星，就经常要从头到尾地解释这一品牌的来历。”所以，神州数码内部曾多次有这样的怀疑：赚的钱并不多，晨星是否还有必要做下去。 不过，如今神州数码上下已经形成共识：即使失去了所有的代理品牌，晨星也要一直做下去。因为这毕竟是神州数码自己的品牌，从大的方面说，这更是一个令神州数码骄傲的民族品牌。 而且晨星的价值，随着时间的推移，让黄河也有了更为完整而清晰的认识。“1999年刚成立的时候，我们便赢得了湖北教育系统200台的大单，当时有的投影机品牌全年销量也不过这个数字。而在同一年，我们第一家推出了售价突破3万元的投影机，第一次将投影机出口到海外。2001年我们又推出了售价突破2万元的产品。2002年，又将投影机的价格门槛拉到了万元以下。”黄河认为，这些年来晨星一直以“平易近人”的价格赢得了消费者的喜爱，也一改国际品牌高高在上，令人难以亲近的形象。对投影机厂家来说，谁能更好地了解国内用户的需求、预测市场发展趋势，谁就能把握更多的主动权。而在推动产品的普及上，国内IT厂商在产品的性价比和服务跟进等方面的优势，是国外厂商难以企及的。 收获四：渠道的事业心 对于自有品牌，黄河认为，目前，做自己的品牌，可以使团队更加团结，并提高自身凝聚力。有了品牌这一基础，就可以比较容易地扩展到其他领域。 不仅常常在企业团队内部灌输以人为本、事业为重的观念，对于渠道，黄河也总强调事业心的重要性。“我常跟经销商讲，先做一个国产的品牌，再做其他国外品牌自然不在话下，更重要的是，做民族品牌也许会让很多人记住你。” 谈到渠道的事业心，黄河举了这样一个例子。去年河南有一个很大的教育单子——将近200台投影机。晨星的当地经销商也参加了招标，并一直努力争取。但最后还是被他人抢得头筹。可那位当地经销商并没有当即遗憾而去，一直呆在招标现场。后来他敏锐地觉察到胜出者的些许焦虑表情，经打听得知，胜出经销商的报价在上游供应商那里遇到了一些麻烦。这位经销商立即打电话给黄河，要他速来河南。于是，在两人一番耐心周旋之下，这一大单最后还是花落晨星。 黄河谈起这一案例，显得格外激动。在他看来，其实最后还是那位原先胜出的经销商把单子转给了晨星。而晨星的那位当地经销商，并没有从整个事情中获得什么利益。可他一开始就执着地要为晨星赢回这一单子，即使不是由自己来做。“在这样的情形下，除了事业心，我实在想不出其他的理由。” 
对黄河来说，健康地活着比什么都重要 |
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