| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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奖金与我们的服务挂钩
——本报独家专访PeopleSoft产品与技术执行副总裁Ram Gupta 郭莹 
Ram Gupta表示PeopleSoft内部奖金都与客户所反映的员工服务质量挂钩。 Ram Gupta是第一次来北京，也是第一次来中国。 作为PeopleSoft的产品与技术执行副总裁，Ram Gupta负责PeopleSoft新一代的互联网应用软件和技术基础设施的开发，他负责包括产品策略、产品营销、产品研发和技术支持，可说大权在握。 PeopleSoft进入中国已经有三个年头了，Ram Gupta不是第一个来中国的PeopleSoft高层。因为对于PeopleSoft来说，中国市场潜力巨大，有太多的诱惑和机会，每个高层来华，都必须把自己的时间安排充分，包括与政府和客户沟通。而在这其中，接受本报记者的独家专访也是必修课之一。所以，Ram Gupta没有时间去看故宫，看天安门广场，只是在闲暇时俯瞰一下紫禁城。 晚起的鸟儿也有食吃 国内的管理软件市场可以说是竞争激烈。以Oracle、SAP为代表的国际软件厂商从一开始就采取高举高打的策略，瞄准国内的大型企业和重点行业，并迅速站稳了脚跟。而对于刚进入中国市场才三年的PeopleSoft来说，生存和发展的空间在哪？ 很自然，Ram Gupta的话题从国际市场入手。PeopleSoft成立15年，SAP成立20年，Oracle更长久，如果说晚成立的公司就没有市场空间的话，PeopleSoft就不会生存到现在。 当然，具体到国内市场，Ram Gupta承认有很大的竞争和挑战，但是正因为管理软件市场的竞争激烈，也证明机会还有很多。首先，PeopleSoft认为自己的软件是纯互联网架构的，这就意味着在某种程度上是全新的商业模式，同时也意味着一个机会。其次，PeopleSoft一直将以服务为中心的理念贯穿到企业管理中。从软件的研发，到对客户的关注程度，可以这样说，甚至PeopleSoft内部奖金都是与客户所反映的员工服务质量挂钩，这样的话，服务自然被上自公司总裁、下至普通员工的所有人放在了第一位。第三，能力。想做服务，并不意味着能服务好，想占领市场并不意味着能够成功。只有加大自己的研发投入，加大员工的培训力度，加大对用户和行业的了解程度，服务的能力才能有所提升，才能得到用户的认可。 为了证明自己的服务能力和用户接受度，Ram Gupta透露了一个内部数据：在所有管理软件厂商的用户付款期中，PeopleSoft最短——平均61天，而业界平均数字是80天。 用自己的方法划分用户 “PeopleSoft不关注几十人的小型企业，我们只关注大型企业和中型企业。”当记者问及PeopleSoft如何看待国内蓬勃发展的中小企业市场时，Ram Gupta语气肯定而自豪。 很多IT企业对用户的分级方法不尽相同，有的按照企业年营业额分，有的按照企业年IT投资额分，甚至有的按照用户数分。而PeopleSoft与他们都不同。在PeopleSoft的概念中，所谓的大企业，是指大的金融用户、电信用户和5000名员工以上的企业。而中型企业，则是指家用产品行业、资产密集型行业中规模较大的企业和一部分中小银行。可以这样说，PeopleSoft目前在国内的100多个用户中，并不涉及所有行业，而是将目光锁定在金融、电信和制造业，可以说，这也与合并前的PeopleSoft和J.D.Ewards各自的定位有关。 众所周知，国内银行业所面临的挑战很多，他们对于信息化的需求较为迫切。目前，银行的数据大集中正在如火如荼地展开，下一步很多银行的计划是进行CRM等专项投入。虽然以前这些银行都陆续使用过别的厂商的其他产品，但这并不妨碍PeopleSoft也挤入银行业。交通银行、华泰保险都已经陆续使用了PeopleSoft的HR、财务集中等产品。据悉，PeopleSoft在国内银行业CRM市场中也取得了突破，详细情况不久将会公布。 从两年前开始，国内企业选择信息化厂商时，就开始更多地倾听咨询顾问的意见。因此，建立与咨询顾问良好的关系，是成功赢得客户的第一步。目前在国内，PeopleSoft将咨询顾问划分为三个层次：顶尖层次是国际知名的咨询公司，比如被IBM收购的普华永道等；第二个层次是本地有行业背景的咨询顾问，而且这一数字正在增长；第三个层次的合作伙伴介于咨询顾问、渠道和实施之间，某些本地化的集成商，既能充当咨询顾问的角色，也可以充当PeopleSoft渠道合作伙伴的身份，甚至还可以负责产品的实施以及后期的服务。Ram Gupta私下透露，5月中旬，PeopleSoft将公布在国内的新的渠道计划和渠道合并策略，到时候又会有好戏看了。 |
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