| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
|
 |
刘伟: 调出华丽的分销鸡尾酒
王政 
时间：2004年3月23日 人物：佳杰科技（中国）有限公司总裁 刘伟 《中国计算机报》执行总编 卢山 在分销领域，佳杰科技宛如调就的华丽鸡尾酒。作为领军人物的刘伟，不仅要做行业的调酒师，还矢志于精耕细作。从海量分销到增值分销再到分销服务，佳杰科技打出了One-Stop-Service战略的王牌。 这鸡尾酒的味道如何呢？在分销的广袤田野里，刘伟是如何播种、如何收获的呢？ 卢山：回顾2003年，分销渠道市场不太稳定，但佳杰仍然保持了稳健发展，这其中有什么样的秘密？ 刘伟：这种市场形势对我们的确是挑战！不仅是分销行业，2003年对于整个IT业都是一个很有挑战的年份。从佳杰科技的发展策略来讲，我们很注重健康、持续的发展，特别强调“精耕细作”战略。在中国大部分排在前面的企业，都是“跑马圈地”的发展模式，要么曾拥有好的机遇，要么拥有好的产品。但随着中国经济的发展，市场已进入一个相对稳定期，跨国公司不断深入中国市场，竞争环境已从“跑马圈地”开始迈入“有效经营”的阶段。所以，中国企业要想持续、健康地发展，就要从跑马圈地的骑士转为精耕细作的农民，这是一个很大的挑战。 卢山：以佳杰为例，这么多年来，公司经营团队很稳定，基本变化不大。那么他们如何适应这种挑战？ 刘伟：中国企业在市场经营管理方面很强，但在流程运营管理、财务管理等精耕细作方面相对来讲相对较弱，这和我们的历史、经历的经济发展与竞争环境有关系。面对挑战，我们认为，第一，企业必须走精细化管理的成长之路。第二，要注重整个经营环境的市场研究。要精细化管理、精细化研究，并不是说我们要全线死守。因为毕竟中国的经济环境还是高速增长的，在IT行业还是有非常大的可能出现爆炸性增长的空间，所以如何把握这些爆炸性行业的成长机会，具有前瞻性地建立自己的管理团队、经营策略、经营思路，是保持健康成长的第二个因素。第三，是专业化的经营团队，这是非常重要的因素。 卢山：“精耕细作”和“跑马圈地”是两种不同的模式，要求公司管理、思维等各方面都要有很大的变化，实质就是核心竞争力的转变。您认为佳杰是否已经完成了这种转变？ 刘伟：还远远没有完成核心竞争力的转变！虽然去年佳杰的营业额超过了50亿元，但是一种能力的改变绝不仅仅是经营模式的改变，更主要的是经营观念上的改变。核心竞争力的提升，是一个企业成长的永恒话题，作为一个企业，核心竞争力会随着竞争环境而不断改变，核心竞争力提升是个分阶段、长期的任务。 卢山：从现在的环境和所处阶段来看，您认为佳杰已拥有的核心竞争力有哪几个方向，相对的短板又是什么？ 刘伟：高速成长的同时保持稳健的经营，这是最近几年我比较满意的。近四五年，公司业务、营业规模差不多翻了四五番。在1999年2000年的时候，我们的市场份额排在第四、第五位左右，今天我们已是行业内前两位。佳杰从以前一家很纯粹的海量分销企业做到增值分销、增值服务，现在又向消费类数码产品扩展。公司从一个区域性的分销企业，发展到全国，现在是跨国管理，整个规模在亚洲超过了10亿美元。公司成长过程中做了很多的资产重组、置换，管理团队也发生了变化。 所以我觉得，佳杰的核心竞争力，首先就是对整个营运管理和对业务的掌控能力，这种控制力保证公司在高速发展的过程中保持稳健的态势。第二，我很引以为豪的是我们的企业文化，即以人为本。科技是工具，有其共性，但只有人才可以创造不同（Technology is a Tool, People make the Difference）！像佳杰这样一直保持优秀的人才队伍，在业内也是不多的。 卢山：人才的确可以创造不同，那么，佳杰这批“创造不同的人才”本身又有什么不同？ 刘伟:12年来，公司的高管团队和管理体系之所以能够保持相对稳定，就是靠我们的企业文化来保证的。企业文化本身也在不断成长、变化。10年前管的生意是10亿元，今天要管50亿元，这对我们自己的挑战很大，必须有一个文化和机制、体系能够保障我们稳健地成长。佳杰科技是一个学习型企业。这是我们能够取得成功的重要方面。 今天的成功跟明天的成功完全不是一回事。所以，佳杰科技一直都要不断创新，不断改变自己。我们的共同价值观有一点很重要：不把变化视为危险而是视为机会！佳杰科技基本没出现像巨额亏损、队伍涣散、面临大滑坡等等那样的现象，我们的目标很清晰，就是要成为整个亚太地区最顶尖的电子分销企业。 卢山：在高速成长过程中能够保持稳健得益于控制力。我想知道控制力的力量到底是来自于哪里？是来自于您本人的智慧，还是来自于企业本身的机制？ 刘伟：我相信，真正的控制力一定是来自于企业的内部机制。当然也离不开一个企业领导个人的控制力，企业的控制力在很大程度上反映了个人的控制力。我们面临的是一个快速变化的市场，你不能把握机会就不能带动企业快速地发展。在2004年，我们不能一味地防守。在今天，在中国市场的竞争是全球化的竞争，每个领域都有全球最优秀的企业。以我们这个分销行业为例，差不多全球五百强最优秀的企业都陆续要进来。这是一个国际化的竞争，每一家企业，都把最好的规划、最好的人投进来，你如果不专注，你全面出击，你怎么和人家竞争？所以对自己欲望的控制力也是重要的。我们一直强调，有专注才有专业，你不专注怎么会有专业？佳杰因为专注，所以才能够看清自己的发展方向。 卢山：正如您言，除了体制，真正的控制力更来源于对自己的清醒认识，但往往是当局者迷。 刘伟：坦率地讲，说当局者迷是不完全的。这跟企业的成熟度有很大的关系。一个成熟的企业强调的是股东、企业的回报率，强调的是有效的投资，不可能不计一切地投资，甚至投资本身也受到了很多机制的约束。因此企业要有一个机制，使企业家不断检讨。企业家也不是圣人，也在不断分析投资回报率、企业的健康程度。 卢山：我看到资本和经理人之间往往有不少恩恩怨怨，也演绎出非常多生动的故事。他们认识到，资本有其美好的一面，但也有贪婪的一面。那么这么多年走下来，您为什么可以和资本相安无事？ 刘伟：其实，资本是最无情的，当经理人不能够给企业创造价值的时候，资本市场一定会抛弃你。我现在的身份稍微有点特殊，我既是股东还是经营者、经理人，所以我不在乎说谁能够给我创造最大的价值。 资本市场是一把双刃剑，关键是你自己能否创造价值。银行没有雪中送炭的，全部是锦上添花的。你的经营没有成绩，不可能给你钱。坦率地讲，只要企业的经营实力得到了资本市场的认可，银行是愿意借钱的。 卢山：那您是否认为，资本市场只是可以做更大的事业基础？ 刘伟：是的。我个人认为，佳杰科技跟资本市场的共同成长表明了我们的产品经营得到认可，可以给资本市场一个有效的回报。我们过去20年来的成功告诉我们，对资本市场不要指望它只投资，它是要回报的。虽然我们已上市4年，但我也不能保证我能一直坐在这个位置上。如果我不能给股东很好的回报，相信股东也会让我下台，所以我在这个位置上会尽力做得更好。我自己作为一个投资者我也希望自己做得最好。在很多企业，包括我们很多竞争对手，以及一些大公司，他们大部分的管理者没有持股，所以他们职位往往决定他们的全部。这是许多斗争现象的根本原因。 卢山：分销渠道有一个词非常流行，就是扁平化。谈扁平化，可能实质在于对分销渠道价值的一种质疑。您对此怎么看？ 刘伟：现在不管是什么行业都在学直销，这是对分销这种流通性、服务性企业的致命打击。我个人的观点是，取不取消你，不取决于别人要不要你，而取决于你自己有没有价值。某个行业没有价值，在供应链里就会消失，这是一个很现实的事情。所以我们这么多年一直在关注、探索分销企业的价值。我坚信，分销这个行业一定是会存在的，像美国这么激烈的市场，竞争这么激烈的体系，《财富》500强领域里有四家IT分销商，都在前100位到200位之间。如果没有生存空间，他们为什么还能生存呢？我相信美国的趋势和中国的趋势一样，可能大家都挂分销的牌子，实际上旧瓶中的酒已不一样，你是供应链管理型、他是方案型、我是运作管理型，大家的核心竞争力已经不同了。 卢山：那么佳杰这个瓶里要装什么样的新酒？ 刘伟：从佳杰科技来讲我们有两个发展方向。第一个方向是运作管理型。作为今天的超级分销商，每一家都会具有运作管理能力，但是我们在市场服务高端产品的集成能力和其他产品分销商是不一样的。在整个亚洲，佳杰的增值分销是做得最好的， B2B覆盖是最强的，我们今年会继续把分公司建成当地的航空母舰。要做成有价值的渠道，就是要提供竞争对手和厂商没有能力做的产品和服务，在市场能力、渠道精细化覆盖、低成本扩张上努力。第二个方面，提升供应链管理能力。我们希望在中国整体建立这样一个体系，即生产、制造、分销，形成完整的供应链。 卢山：您总是讲到旧瓶装新酒这句话。我理解，佳杰这个瓶中装的酒可能更像一种鸡尾酒，各种普通的酒倒进佳杰的瓶子里就出现独特的醇香。就您个人而言，您是否更像一名调酒师？ 刘伟：就算是吧。当年，我不再单纯从事CAD设计后，有机会在美国的分销公司看到另外一种业务模式，才知道分销可以像股票交易所那样地工作，于是对分销有了浓厚兴趣。干这行，有意思，这也是没办法的事。不过我也心存感激，大家还希望我在这里使公司不断增值。如果哪天我干得力不从心了，一定会请更高明的人来，因为我也希望我的利益最大化。 记者手记 上帝只掷一次骰子 王政 分销做到了这个份上，与其说是技术不如说是艺术。就像齐白石打立柜的时候是木匠，泼墨纵笔的时候才是大师。 聆听刘伟的分销理念，让人感到他应该写一本书，就用他自己的渠道发行，书名最好叫《激情燃烧的分销岁月》，或者《分销嘹亮》什么的，在亚马逊、当当上一挂肯定火，上了排行榜也说不定。精装平装两种，做分销的业内人士八折，在校学生六五折。上下游的厂商和代理商一律全价，随佳杰科技的产品捆绑出售，附赠光盘版。有看不懂的，可以请作者到企业里，作MBA案例式的现场报告并签名售书。这很符合佳杰的分销服务理念吧。 从做CAD起家到南方四通，从佳都到佳杰，刘伟似乎总是能受到幸运女神的眷顾。偶然中有必然。尽管《麻衣神相》之类的在今天看来近乎胡扯，但一个人的相貌还是与性格息息相关的，而性格决定命运。所以刘伟外表憨厚的特性给人一种很踏实的感觉就不奇怪了，做分销的最需要给客户沉着稳重的感觉。人责术，术也责人。天生是干这一行的，而且干得很不错，任谁想拦都拦不住。 从海量分销到增值分销再到分销服务，刘伟是决心作精耕细作的老农了。与豪气冲天的骑士不同，做农民可不容易，做农民不光要勤勤恳恳，还要任劳任怨。也就是要有你说你的，我做我的之胸怀。看过荷兰画家勃留盖尔笔下的农民的人，一定会说，农民离神圣最近，他们才是热恋土壤，心怀天堂。自然，敢说自己要做农民的人一定比说自己要做伟人的厉害，这是需要参详和顿悟的。刘伟就在佳杰这块田地里撒播着希望。 佳杰还像个玻璃樽，如今装的是One-Stop-Service战略，也就是“毕其功于一役”。以前的分销术如分身术，你来我往；现在的分销术像合气道，一招搞定。分分合合，不仅是天下大势，行业如此，分销如此。从佳都到佳杰，从新加坡到国内，刘伟也是如此。不变的是刘伟对事业的执着，对分销术的热爱。这不，刘伟还是那个刘伟，不过他思维已经不是《影响中关村五十个人》里的那个刘伟了。佳杰还是那个佳杰，但其形已如常山之蛇，击其首则尾应，击其尾则首应，击其腹则首尾俱应。人家要搞“巨无霸”式的整合分销。 刘伟常说的两句话就是“你需要什么？”和“你什么时候完成？”其实这两句话的潜台词就是“我能给予什么？”和“我在什么时候在什么位置能看到你？”事实是，在IT销售市场的博弈里，我看到了，那就是你。把佳杰比作鸡尾酒是很绝的，混合的口味，加上华丽的外表，总会让心情愉快地沉醉其中。而刘伟就是手段高强的调酒师，你要“蓝色夏威夷”还是“烈焰红唇”？我们佳杰酒吧都有卖，对老客户还有优惠打折哩。 说上帝从不掷骰子是太绝对了，其实如果行业规律是上帝的话，那么他只掷一次骰子，只是结果太平淡无奇而已。对于这场博弈的参与者来说，用不着太精的算度，用不着出老千，踏踏实实地像个老农去精耕细作就行了。最不投机取巧的人往往最容易成功，连孔子都说：“学圃，吾不如老农。”当此际，冰轮斜挂天边外，志得意满的刘伟荷锄而归。 |
||||||||||||||||||||||||
