| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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万元1U 能否大浪淘沙
王立群 谁能够发现用户的真正需求，谁就可以在市场上所向披靡。正是因为明白这个道理，朱平东才把清华同方服务器2004年的竞争思路归结为：发现需求，选对产品，分析对手，协调利益，把握应用，竞争到底。 清华同方服务器事业部总经理朱平东非常希望通过坚守这种市场竞争策略，为清华同方在服务器领域打下坚实的基础，尽管这需要一个过程。 淘沙第一浪—— 万元 好吃不贵的服务器在市场上并不多见。企业用户对服务器的要求因为应用领域的改变也在悄悄发生着变化，传统的塔式服务器逐渐被体积小巧、适应高密度应用、便于管理的1U机架式服务器所取代。但是，1.5万到2万的价格对资金有限而应用相对简单的小型企业来说，无疑是不划算的。而用高端PC代替服务器，在安全性、稳定性和扩展性等方面则不尽如人意。 在清华同方推出超强TR100 2380之前，这部分需求被很多厂商忽略了。1U的体积、双路至强处理器、ECC Registered DDR内存、3个热插拔SCSI硬盘位，这种配置的服务器以9800元的价格推出，使得很多用户毫不犹豫地投了一票。 评论人士认为，1U服务器的价格跌破万元，广大企业用户将因此而首先受益；此外也将加速双路至强服务器的普及，促进中国服务器市场的繁荣壮大和进一步升级。 毫无疑问，万元的价格会把一部分厂商挡在这块市场的外面。如果其他厂商不用相同的价格推出相同配置的服务器，未来他们将失去用户和消费者的青睐。万元，是在这个市场上淘沙的第一浪。 淘沙第二浪—— 深挖渠道 朱平东认为渠道是清华同方可以凭恃的优势之一。曾经依靠“渠道”力量打天下的清华同方电脑，把自己在渠道上的功力传到了服务器市场的开拓上。 对清华同方的服务器而言，清华同方的PC渠道体系是能够共享的丰富资源。而服务器本身高于PC的技术内涵以及持续工作的特点，对渠道的优质服务提出了更高的要求。 2004年，清华同方在重点发展SI、ISV以及专业服务器行业代理等增值渠道的基础上，强化原PC渠道的技术和人员培训，选择其中的优势渠道作为重点提升对象，目的就是建立高开放性、高效率的需求响应体系，真正做到为行业用户提供全方位支持与服务。 在运营上，除根据少数地区特点采用分销代理制外，清华同方在绝大多数地区、特别是大行业用户相对集中的区域，采用“厂商－代理商－客户”的扁平化城市代理制，这一策略将深入到二、三级城市。清华同方的整体资源优势将确保配件中心、技服人员等配套能力的跟进，更近地为客户提供支持服务。通过纵深挖掘与短平突破，清华同方服务器将最大限度地发挥渠道能力，将优质产品和服务迅速传递给直接用户，最终形成品牌竞争力。 可以这样说，清华同方的服务器渠道是在原有PC渠道基础上的继承和改进，这种改进使得服务器的渠道变成了同方独有的一套完整的体系，它支撑着同方服务器市场的拓展，也是清华同方未来服务器品牌战略的基石。 经过整合的服务器渠道给竞争对手以强大的压力，使得他们在市场拓展速度上无法与清华同方较量，这是清华同方服务器掀起的淘沙第二浪。 淘沙第三浪—— “4S”服务 任何行业都有自己的行业服务标准，如果一个厂家制定了高于行业标准的服务策略，那么，只有比其他厂家多付出。但是，这种付出是值得的。因为在产品可以被模仿的情况下，最终赢得用户的只有服务。 “我们一直在思考着创新和超越的问题”，朱平东在描述清华同方服务器的服务策略时如是说。深谙服务器市场服务规则的朱平东，在充分分析市场和竞争对手的基础上，结合清华同方在商用领域积累的服务经验和资源，制订了“优于行业服务标准”的原则。 清华同方服务器行将推出集SALES（销售）、SUPPORT（技术&配件支持）、SERVICE（服务）、SOLUTION（解决方案）四位于一体的“4S”服务模式，在各大区多个中心城市建立职能完备的营销服务中心，并采用现货备件为该地区周边用户提供最短平快的硬性和软性支持服务，这无疑将对现有的长链条服务体系形成强力冲击。“4S”服务模式的核心就在于根据用户的差异化需求弹性地提供支持。这种差异性的弹性服务并非每一个厂商都可以做到，因为它需要很多外部资源的支持。“4S”服务模式成为清华同方服务器大浪淘沙的第三浪。 经过这三次大浪的洗礼，服务器市场格局必然发生变化，留下来的厂商可能是清华同方强有力的竞争对手。毕竟，大浪淘沙过后，留下的金子不会只有清华同方一粒。 
“好吃不贵”成为超强TR100 2380的一大卖点 
朱平东对自己“三管齐下”的竞争策略充满信心。 |
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