| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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利盟：创造追随者
王喧 “在中国市场,利盟去年第四季度首次突破了100万台的打印机年出货量。另外，利盟激光打印机的年销售增长达到172％，与整个国内激光打印机市场不超过20%的年销售增长率相比，利盟激光打印机的市场增长是惊人的。”面对2003年的骄人业绩，一向稳重、平静的利盟国际（中国）有限公司大中华区董事总经理侯武明表现出了少有的兴奋。那么，面对充满诱惑的2004年，利盟又会有什么新策略呢？ 近日在接受记者采访时，侯武明透露，在未来的三年里，利盟将主要致力于“创造追随者”。换句话说，就是希望在利盟的努力下，有越来越多的客户和利盟建立长期性合作，共同成长。 为什么利盟要制定 “创造追随者”这一策略？IDC对中国打印机市场的调研分析报告可以很好地说明这个问题。IDC调查数据显示，在1995年以前，在最初的打印机市场竞争中，决定消费者采购决策的主要因素是供应商的品牌，因为当时在用户心目中好的品牌代表了好产品、好质量、好信誉、好服务。从1995年到2000年，随着更多品牌进入中国市场，竞争日益激烈，性价比成为影响消费者采购决策的主要因素。而从2000年到2005年，行业客户加大了打印机的采购量，这时客户越来越重视大额IT投资的回报问题，并因此更加关注成本。事实上，除了一次性采购成本和耗材的多次采购成本，最重要的打印机成本是管理成本和隐藏成本，因为它们对投资回报有决定性影响。 通过透彻理解各个阶段用户的需求，利盟根据各行业的特点分别制定了个性化的解决方案。侯武明介绍说，利盟在国际市场上的运作方式就是从一个行业走向下一个行业，并依次发展下去，利盟从美国到欧洲、再到亚太地区，整体战略都没有变过，应该说在做着战略“复制”，这是利盟切入市场的主要方式，中国市场亦是如此。 2004年，利盟的行业重点首先在政府红头文件解决方案市场，其次计划推出账单自助打印和防伪打印解决方案。另外，针对很多还在使用针打的传统行业，利盟还计划在下半年推出电子表格打印和特殊介质打印解决方案。 “以客户需求为导向是利盟的制胜法宝，这一点体现在利盟产品的设计主导思路以及售前、售中、售后和回收等各个环节。为了更充分地发挥这一优势，利盟将围绕客户进一步做好市场细分及资源优化配置工作。利盟目前强化客户导向的目的在于从内到外、从组织架构到工作形式、思维方式等各个方面全方位适应客户需求，以进一步夯实公司的竞争基础，迎接未来的快速增长。”侯武明颇具信心地表示。 
利盟中国策略三部曲 
侯武明认为，对行业用户需求的透彻理解是利盟的制胜法宝。 |
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