| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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“有教无累”用电脑
——访amw总经理胡志祥 丁乙乙 
amw总经理胡志祥 虽说amw这个品牌对于大多数人来说还不太熟悉，但来自裕明电子科技有限公司（amw）的几位技术人员，目前正在安徽省一家教育单位与用户签单。怀揣amw这一新品牌闯入教育市场，总经理胡志祥对此胸有成竹。 教育电脑一定要“适用” 作为一家新的品牌，胡志祥深知市场竞争的难度。他告诉记者，“一网打尽、有教无累、机不可失”正是公司切入市场的三大宗旨。其中，“一网打尽”指的是网吧市场，已由去年启动，取得了很好的市场效果。而“有教无累”指的就是教育市场，已于上个月正式启动。第三项“机不可失”是指手机市场，会在半年后适时启动。 胡志祥指出，现在教育市场竞争激烈,良莠不齐。不少厂商推出了号称“教育专用”电脑，但是这些电脑往往与普通电脑没有什么区别，学生用了“教育专用”电脑，其实还是在上网打游戏，“教育专用”成为一句空谈。对此amw的观点是，教育电脑就一定要把“寓教于乐”这一功夫做足。 现在许多厂商看到学校是一个大的市场，采取的策略是越便宜越好。甚至有些厂商将库存的电脑也以教育为由头卖出去了。胡志祥认为，教育是一个承前启后的工作，一定要推出“适用”的机型给学生，而不是将一些低配置的机器卖给学校。 那么，什么才是amw眼中的适用电脑呢？胡志祥回答说：“谈及‘适用’，我觉得步步高在这一方面就做得很好。为什么‘步步高’的复读机卖得那么好？因为对于学生来说，反复背诵是一个很大的需求。‘步步高’正是抓住了这一特点深入下去，才取得了可观的市场效果。而这一特点在一般的教育电脑上就没有得到体现。其实，如果将磁带上的内容复制到电脑里面去，然后通过一个类似复读机的软件将学生所需要的内容反复地播放，这样的电脑才真正抓住了学生的实际需求，才能算得上是一台真正‘适用’的教育电脑。” 胡志祥强调，不能把高中的机器卖给小学，也不能把小学的机器卖给初中，因为两者的需求不一样。比如说，小朋友的手很小，所以他们不可能握住很大的鼠标，所以成人用的电脑鼠标根本不适合。另外，对于学生而言，视力保护很重要，如果教育机在保护视力上做不到位，就不能称之为“教育专用机”。 新品牌也有切入空间 胡志祥介绍说，amw想通过切入市场倡导这样一个新观点——即电子书包可以取代传统的书包。amw有一款名为移动QQ的产品，可以无线上网、画图、手写。假设学校组织一次郊游，学生们可以背着电子书包，图文并茂地写好一篇生动的游记。胡志祥同时也坦言，目前电子书包价格门槛较高，如何使之普遍应用于教育行业并加强它的教育功能，是amw需要思考并解决的问题。amw希望给这个市场一个新的概念，希望许多教育的旧观点被打破，不能再墨守成规。 不单是设备要改良，包括使用方法和使用习惯也希望能够改变。 面对那么激烈的市场竞争，amw想要成功切入教育市场，推广公司理念，会不会遇到阻力呢？胡志祥用公司前些日子打网吧市场的例子来说明。他告诉记者，之前公司曾花费了近8个月的时间，在祖国大陆市场推自己的网吧机型。当时公司推出的口号是“amw等于网吧”，许多人都不看好amw，甚至连台湾的老板也不理解。经过仔细的市场分析，胡志祥认为网吧市场对于品牌的要求并不高，关键是机器的性能能否达到网吧高速传输的要求，他得出的结论是，新品牌切入网吧市场并不是不可能。由于amw在网吧市场不俗的业绩，IBM日前已宣布amw是它的全球三大策略伙伴，和苹果、SONY并列。 胡志祥认为，教育市场也是一样，教育市场对于品牌的要求并不像家用市场那么高，很多时候它强调的是机器本身的功能，如果能推出适合学生使用的贴心电脑，就一定能够赢得市场的认同。教育市场启动一个月来，amw着眼于硬件，从学校的需求去分析调查这个市场，并专门成立了一个专案小组进行市场分析。如在小学、中学和大学三类教育机构中，对于教育电脑在使用和功能上的需求有什么差别等。 谈及此次在安徽签单的经过，胡志祥显得相当得意，他告诉记者，amw与一家网络厂商合作，在教育机型中推出了虚拟硬盘技术。因为经过调查，amw发现，从前在更新操作系统的时候，网络管理员必须一台电脑一台电脑去更新，这样非常麻烦，而且涉及到软件版权问题。而有了现在的虚拟硬盘技术，就可以在一台主机上安装正版操作系统，而学生用机时直接调用服务器上的操作系统。这么一来，升级了一台主机，所有的学生机都升级了，而且也没有侵犯软件版权。 胡志祥指出，国内很多教育电脑因为要追求低成本，所以兼容机不好，容易死机，厂商的售后服务做得也不到位。而amw是一家生产制造一条龙的厂商，做售后服务就很容易——因为能在第一时间从厂房里拿到配件进行维修。胡志祥不无自豪地说，“我们能不折不扣地做到三年包换。如果我们不迎着困难上的话，在这个接近饱和的市场没有我们的市场机会。” 培养消费群体从小抓起 在培养消费群体方面，胡志祥给记者举了一个例子——“我小的时候在台湾，那时台湾提倡发展本地经济。那时有一家制造酱油的厂商，非常有经营头脑，联合了另几家生产方便面、汽水和制药的厂商。这几家厂商一起与教育部门联系，邀请学校组织学生参观工厂。这一举措受到了主管部门的欢迎，因为他们觉得这是给学生从小进行生产制造教育的好机会。而学校老师和学生也很欢迎，因为免费参观完工厂之后，还可以免费领到酱油、汽水、药品和方便面。用这几个牌子的东西用习惯了，长大以后大家自然就认这几个牌子了。” 最后，胡志祥谈道：“如果amw要打赢仗，肯定不是现在，但是公司的消费群体在现在就要培养起来。”他说，如果有个学生毕业后成为一家公司的主管，这时有十家电脑公司过来跟他谈生意。如果他从小就是使用联想电脑的话，那他肯定就会跟联想签下单子。amw很看重这个潜移默化的过程。 胡志祥承认，与那些已经知名的厂商相比，在品牌认知度上amw没有优势。即使amw现在能在某一个单子上打赢联想，也不能说以后每次都能打赢。“联想20年的历史，SONY有58年。我们的品牌建设之路可谓是刚刚奠基，我们锁定的就是年幼的消费者，着眼于将来的竞争。网吧锁定的是18～25岁，教育机锁定的是6～18岁，今后要启动的手机也是一样。我们就是着眼于未来几年，现在打好基础，以后肯定会迎来收获的一天！” 胡志祥认为，华东市场的消费心理很接近日本消费者，非常容易接受新的事物，所以将是amw的一个战略重点。但是amw在一开始并不想从上海这样的大城市切入市场，而是把眼光放在类似于西藏等偏远地区，因为这些偏远地区是那些知名品牌的薄弱环节，amw的想法是，先把偏远地区拿下来之后，再反过头来进军大城市市场。 提示 amw简介 amw作为GBM精成集团旗下主要从事IT产品研发制造的自主品牌，肩负着集团以尖端科技引领未来市场潮流的使命。迄今为止，amw在东莞黄江和昆山已投入巨资，建立了占地110公顷的研发制造工厂。以企业雄厚的实力和毅力，保证amw的产品与技术的不断创新，为使用者提供科技领先的时尚数字产品。 amw的IT产品包括数码产品、笔记本、台式PC的研发和生产，立志于为用户提供时尚、尖端的IT产品。 2003年中,amw正式进入祖国大陆市场，以科技创造时尚的理念不断在IT领域耕耘，相继推出了机器战警台式机、平板电脑V300、便携式DVD和网吧专用机极光一代。在长时间的努力和各经销商、媒体的大力协助下，amw公司取得了长足的发展，产品也得到了广大消费者的认可和青睐。amw在全国设立了6个分公司和数十家办事处，可方便地为分布在全国各地的网吧业者提供及时服务。 |
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