| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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何洁冰
我和OA的花样年华 
何洁冰，1992年厦门大学会计系毕业后进入厦门市旅游局工作；1996年～1999年，任厦门用友财务有限公司总经理，1999年底至今，任合强软件机构总裁。 每个周末，只要不是在外地出差，合强软件的总经理何洁冰总会一个人驾车从上海开到厦门，或者是从厦门开到上海。在这条已经跑了四年的老路上，她熟悉到能够记得路边每一个加油站，而路的两端，有她的两个公司。当然，在厦门，还有她的家。 她是个会享受生活的人，每次驱车去厦门，除了工作，另外一件重要的事情就是和家人团聚。 她是个敬业的人，接连的几个月下来，她要完成合强软件的全国巡展，一共要走50个大中城市，每个城市她都要亲自去，并且做演讲。 创业 1996年，对于在厦门大学会计专业毕业的何洁冰来说，办公地点在鼓浪屿厦门旅游局的工作得心应手，很是轻松和舒服。但，IT人的工作和生活更吸引她，加上对计算机应用和管理非常感兴趣，她就找到了用友合作，成立了厦门用友公司，自己担任总经理。 当时的用友对合作公司的支持非常大，不断与合作的公司进行沟通和培训。会计出身的她学会了软件的产品化、销售和管理，同时积累了行业资源和经验，积累了软件公司的管理经验。 而真正让她鼓起勇气出来创业的是一次失败的招标。 1999年，厦门当地最大的物流企业象屿集团招标做财务系统。而当时的财务软件市场竞争已经非常激烈。当地很多财务软件供应商都参与到这个项目的竞争中来。何洁冰带着她的市场和技术出马，经过一番认真的准备，但到最后开标的时候却落选了，她感到非常意外。后来发现这个过程中，象屿集团同时上马的有两个系统，一个是财务系统，一个是办公自动化系统。按照他们的预算，财务系统总共预算才30万，而办公自动化却有100多万之多。前者竞争者众，后者却只有一家参与，理所当然地承担了办公自动化的项目。 投标失败的同时让何洁冰看到了商机，办公自动化的的供应厂商很少，但市场需求却一直很旺盛，竞争也相对较少。 同样对何洁冰有着深刻影响的是，通过项目开发的方式来做管理软件，存在着项目周期长，费用大等问题，却难以去大规模地复制，无疑增加了成本。用友的经历也让她认识到一定要做商品化的通用软件才行，管理软件产品的企业才能持续发展。 在同行们还没看到这个市场的时候，何洁冰率先启动，撤出了厦门用友的股份，直接切入了办公自动化市场。 单枪匹马闯上海 2000年，合强刚刚创建一年，产品也刚开发出第一代。但对何洁冰来说，面临着一个选择，就是是否要走出厦门。 当时的合强已经在厦门做了几个单子，按照何洁冰的说法是，“企业处于平稳的发展阶段，基本能够维持下去。”但一向以稳健著称的何洁冰却要在上海开个分公司，员工和家人听了都不赞成，认为风险太大了，公司才五六个人，怎么分得出人再去上海发展业务？发展上海市场，厦门总部怎么办，福建市场怎么管呢？但何洁冰却坚决地做了决定。 连何洁冰都没想到，她在上海的第一个客户是因为自己做了一次没有销售的“售后服务”，市场却因此打开。 当时的上海徐汇区技术质量监督局的计算机网络刚刚建好，要上一套办公系统。听到这个消息后何洁冰马上找上门来推荐自己的产品。但人家提出能否送一套先试用一下，何洁冰马上答应了。接下来的时间里，她每天准备讲解的资料，并按时到技术监督局里讲解产品的使用方法，手把手教给他们的工作人员如何运用，结果很多人都认识了她。也因为她的努力，技术监督局的员工都感受到了来自办公自动化的高效。一两个月下来，徐汇区质监局上至领导下到普通职工都能熟练地使用合强OA系统。合强人的真诚、耐心、细致和合作精神、敬业风格颇是令人感动。于是大家主动地把这个勤快的小老板介绍给了其他的兄弟单位。于是，上海几个区都开始采购和使用合强的产品，上海的市场渐渐打开了。从那以后，浦东、长岭乃至整个上海的各区技术监督局都纷纷选用合强的OA产品。 另外一个让合强名扬上海市场的，则是一个似乎是“捡来”的项目。 上海的建工集团要选择合作伙伴上OA项目。在他们的规划中，选择的是东大阿尔派、浪潮国强和启明软件来招标，按照要求，四家还少一家，正好合强的业务人员找到了建工集团，招标人员就给了一个名额，但却来了个事先声明：“你们肯定没戏，我们这么大的上市公司当然得和知名的大公司合作了。” 何洁冰听到情况并没有泄气，连续几个昼夜赶写标书之外的介绍材料，并根据客户的实际情况做了因地制宜的修改和调整。为了让客户看到模拟企业收发邮件的全过程，自己带着两台笔记本和一台扫描仪，和在上海的五六个员工一起，来到上海建工集团进行讲解，一讲就是几个小时。最后建工选择了和他们合作，客户被他们过硬的产品和服务、敬业的态度感动了。 这在业界的影响很大，合强在挑剔的上海市场逐渐站稳了脚跟。 在路上 财务出身的何洁冰稳健的风格同样映射到了她创办的企业里。在合强员工的眼里，她是个稳健的人，连续四年的时间，合强的发展速度超过了100%。截止到2004年3月，合强办公自动化系统已被二千多家各类型企事业单位和政府部门所选用，并成功实施应用，终端使用人数逾二十万人。她是个专注的人，在短短几年的发展过程中，出现过相当多的“诱惑”，做网络，做集成，而这些都被何洁冰否决了。她又是一个善于平衡的人，公司从小到大，产品从创意到研发到推向市场，一直坚持的是研发和销售并重。同时也是个细致的人，你很难看到一个企业的老总能够深入到用户一线聆听意见。 在中国，合强的用户已经遍地开花，最北到了漠河，最西到了伊宁，最南到了海南岛。但对何洁冰来说，她的公司还在青春期，她始终在路上。 何洁冰印象 敬业，追求完美，做事风风火火，疾慢如仇，求稳健但不乏冒险精神， 语录：“软件是客户开发出来的” “软件公司要坚持既定目标并专注下去才能成功” “效率最大化是快鱼吃慢鱼时代的制胜法宝，五十九秒可以完成的工作决不拖延到一分钟” |
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