| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
|
 |
按规则办事
童文臻 
北京华旗资讯数码科技有限公司销售总监杨吉庆表示，代理商与华旗之间是共同发展的伙伴关系，保证代理商的辛苦劳动能得到应有的回报、维护代理商之间的良好竞争环境是华旗不可推卸的责任。 3月27日，奥运会冠军、世界纪录保持者澳大利亚游泳名将索普，在澳大利亚当地时间周六举行的澳大利亚游泳奥运预选赛中，令人惊诧地丧失了400米自由泳的参赛资格。看到这则消息，笔者一方面对索普感到惋惜，更震惊的是澳大利亚的选拔制度：不管你以前成绩怎样，在制度面前人人平等。这样公平的竞争制度，可能在短期上会影响到一枚金牌，但从长远看，对于保持澳大利亚在游泳领域上的优势具有很大作用。 联想到IT的渠道管理，厂商渠道人员在碰到大的代理商违反渠道政策，比如低价销售、窜货等，往往投鼠忌器。一方面怕影响到和该代理商的合作，影响到自己的任务完成情况；另一方面，这样的代理商和厂商的高层有千丝万缕的联系，怕影响到自己的发展，因而睁一只眼闭一只眼。这样做的直接结果是厂商失去了广大渠道的信任，难以维持市场秩序。令人欣慰的是，很多大厂商已经意识到该问题的严重性，采取了果断措施来解决，效果不错。 2002年，网络产品的渠道非常乱，假单现象频繁发生，不乏有全国性的渠道商参与其中，给各个厂商和广大渠道造成巨大冲击。Cisco公司顶住种种压力，对于违反渠道政策的假单现象进行严格处理，销量再大的公司扰乱市场也严惩，取得了很大效果，赢得了渠道的信任，也促进了市场的增长。华旗多年来能够持续高速发展，与其大力维护公平的市场环境是密不可分的。华旗资讯销售总监杨吉庆表示，代理商与华旗之间是共同发展的伙伴关系，保证代理商的辛苦劳动能得到应有的回报、维护代理商之间的良好竞争环境是华旗不可推卸的责任。为此，华旗资讯制定了较为严格和详细的代理商制度，在严格要求代理商认真执行的基础上，华旗资讯对破坏制度者绝不留情，严惩不贷，并借此为“守法者”创造一个良好的竞争环境。笔者在江苏采访，从渠道商那了解到几起渠道商违反市场规则被华旗处罚的事例。其中有一家被处罚的公司做得很大，其公司老总找到华旗公司华东区总经理，也没有改变被处理的命运。虽然只是几千块钱的罚金，但让广大渠道看到了华旗的决心，自然会信任华旗的渠道政策，即使是那家大公司的老板，在意识到市场秩序的重要性后，也没有因此而影响到合作。渠道对厂商的信任，正是来自于厂商长时间的所作所为，而一 旦这种信任建立后，对于厂商渠道执行力有很大的帮助，把内耗的成本降到最低。 厂商按规则办事，是广大渠道的期望，也是厂商赢得渠道信赖的最关键因素，是厂商在渠道建设、发展中要始终坚持的，否则失信于渠道，就很难挽回了。 创造价值 做最好的（分销商），这就是我们的价值！红网科技首先要明确自己能做什么？自己的优势在哪里？综合自身种种因素以及当前的市场形势，红网科技现阶段的重点仍然在分销，并且这个重心在很长一段时间内不会转移。 ——沈阳红网科技有限公司总经理王凡表示，一种产品的渠道是不是要“扁”掉，关键还要看中间环节的价值，也就是分销商的价值和能量。如果分销商能为厂商创造更大的价值、为产品拓展更大的市场空间，那厂商为什么要“扁”掉你？！ 差异化 中国的市场非常大，细分市场也很多，每一种渠道模式都有它的生存空间，在手机分销上，鹰泰的一贯策略是要做有差异化的分销商。市场环境在变，企业的策略也在变。 ——鹰泰数码动力科技有限公司执行副总裁马连国表示，企业成长最关键的因素是抓住机会的能力。 独家代理的好处 做渠道最关键的是产品价格不能乱，如果选择多家代理商，各家为了自己的利益，势必会进行不同程度的价格竞争，到最后大家都赚不到钱。 ——晨拓集团董事长廖理纯认为，独家代理制保证了区域代理可以从经营晨拓数码产品的过程中，获得相当不错的利润回报，而这些反过来又促进了他们销售的积极性。 重在落实 承诺很容易，但是要落实就很难了。 ——西安天阳系统工程有限公司负责人蔺文利表示，把客户放在第一位，关键在于落实承诺，不能售前给用户作很多的承诺，但是产品卖出去以后就不管了。 专注分销 现在分销商不好做，目前市场对笔记本的需求量激增，终端经销商和主流厂商越来越被看重，相对而言，主流厂商动不动就要扣分销商的返点，分销商倒是越来越被动。 ——上海青远科技有限公司总经理高致远表示，走终端，是分销商一条不错的转型之路，但并不是惟一的出路，而把盘子做大，做海量业务是青远选择的路。青远要做大，必须多品牌经营，靠一个品牌来维持生计，生存的空间会越来越小。 终端为王 我们的核心竞争力，是靠友光数码投资建立的、遍布全国的近50家可以直面消费者的终端连锁店打拼出来的。终端连锁店是友光数码征战市场的“敢死队”：反应敏捷，容易掌控，战斗力强。 ——广州友光数码科技发展有限公司总裁惠清表示，今年年底之前，我们的终端连锁店将达到80家；到明年暑假前，这个数字将会是100家。对于新开的连锁卖场，我们的要求是3个月内必须实现赢利。 量化服务 携程的每一个交易都可以有一串非常量化的指标去衡量。比如说一项服务，你等待了多长时间，多少秒能查清，多长时间得到确认，确认后多长时间会出现预订已满，或者有些特殊情况，现在还不能确认要等待多久等很多可衡量的指标。 ——携程旅行网董事局主席兼首席执行官梁建章表示，只要把这些量化的东西做好，服务就会上去。当然这些指标怎么去制定，怎样去改进，怎样把流程做好，这个方式已经成为过程，但这个理念我们要永远明确。 |
||||||||||||||||||||||||
