| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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曙光：差异化产品实现渠道增值
童文臻 赛迪顾问的调查数据显示，2003年中国IA服务器市场销售额为64.5亿元，比前年同期增长7.1%；RISC服务器市场销售额为88.8亿元，比前年同期增长4.1%。未来五年内服务器市场的规模将持续扩大，但由于服务器市场逐渐饱和，未来5年内中国服务器市场增长速度有所趋缓。由于市场增长变缓和竞争的激烈，广大服务器渠道在2003年的利润情况不好。在这种市场环境下，曙光信息产业（北京）有限公司销售总监、渠道产品事业部总经理王成江提出了曙光2004年的目标：实现80%的高速增长，并开始了大规模的渠道英雄计划。曙光为什么这么有信心？渠道英雄计划能得到服务器渠道的认可吗？ 突破产品同质迷局 曙光在发布渠道英雄计划后，3月底在全国10个大区进行了渠道沟通交流、发展活动，渠道对曙光的产品、渠道政策反映非常好，给了曙光公司非常大的惊喜。曙光信息产业（北京）有限公司渠道产品事业部副总经理邓洪升介绍说，每个区域本来预计是50多人的规模，结果都到了100多人，因为有大量其他品牌的渠道来参与，而且有不少是其他品牌在当地的核心合作伙伴。 为什么会出现这种情况？这和服务器整体市场特点和曙光的产品、渠道策略是分不开的。目前，我国服务器产品同质化程度比较高，不同品牌的渠道之间、同一品牌的不同渠道之间更多是在价格上进行竞争，严重影响到了服务器渠道的持续发展。曙光今年在产品差异化上给渠道提供了很多机会。曙光推出价格为6999元、采用AMD Opteron处理器的64位普及先锋——曙光I200A，同时也推出了采用Intel P4处理器的入门型32位服务器——曙光I200i，由此形成了价格体系齐全的服务器产品线：千元到亿元的各类服务器产品；同时，曙光也把部分超级服务器例如：曙光TC1700、曙光4000L和曙光4000A向渠道开放。这些都为渠道增值提供了基础。由于64位是未来发展的趋势，也得到了用户的逐渐认可，曙光在64位服务器市场上进行了长时间的培育，无论是在用户的品牌认可度还是在产品推广等方面，都具有优势，这是曙光能够吸引渠道的重要原因。而像曙光TC1700、曙光4000L、曙光4000A等产品，技术增值的空间非常大，这对于曙光吸引大量有很强技术和行业背景的代理起到很重要的作用。 由于差异化产品的推出，使得渠道争夺分销权的问题容易解决。比如在上海的渠道会议上，就有几家渠道商明确表示要做分销商，可以很快就进500台的产品，幸好是曙光的产品线丰富，最后的结果是各分销适合他们特点的产品。正是因为曙光的产品给了渠道巨大的发展机会和增值空间，包括其他品牌的核心渠道在内的服务器渠道商在参加曙光各地渠道会上，不仅认真听，而且就产品如何推广、渠道政策等细节与曙光公司进行了充分沟通。而在山东，新政策刚刚推出，200多套曙光I200i已经签单教育行业。 重点支持核心渠道 产品上的优势使曙光具备了高速增长的可能性，但如何把可能性变为现实，对曙光的运作能力提出了巨大挑战。曙光今年提出的渠道英雄计划的目的就是把产品的优势变为市场胜势，核心内容就是根据不同区域市场特点，采取不同的策略扶持一大批有潜力的渠道，和曙光一起成长，使这些渠道成为当地服务器市场英雄的同时，实现曙光的跨越式发展。 每个企业的资源都是有限的，如何把有限的资源投到刀刃上，是非常重要的。在曙光的渠道规划中，核心渠道包括：省级分销商、行业增值代理商、地市核心代理商，这三类渠道都是由曙光在各地的平台直接覆盖，曙光的资源重点投入到这些核心渠道中。而且针对成熟市场、新兴市场、空白市场，这三类渠道的使用是不同的，数量也是不同的。根据客户细分渠道，使得曙光在部署上游刃有余，既可以加大力度支持那些原来和曙光合作不错、又有实力的省级分销商；又可以引入新的更有能力的渠道作为核心合作伙伴，把原来不适合的分销商变成适合他们位置的核心合作伙伴，比如行业能力强的可以作为行业增值代理商；还能够把那些在如温州、苏州等地有潜力的代理商发展为地市核心代理商，直接从曙光进货，激发他们的积极性和主动性。邓洪升表示，公司将坚持谁开发谁收益的原则，对于新兴市场和空白市场，曙光从制度上给予他们保证，只要他们把市场开拓好，可以在3年内都作为曙光的核心合作伙伴，分享市场开拓成果。 在对三类核心渠道的支持上，曙光也根据他们的需求实行差异化支持：比如对省级经销商，重点是价格、资金、市场等支持；对行业增值代理商，重点是技术支持和大项目运作支持。由于曙光在大客户开拓、支持、服务等方面具有丰富的经验，能够有效支持代理商的用户开拓。比如曙光行业拓展事业部中有专门针对教育行业的团队，他们不直接销售产品，而是帮助渠道去开拓教育市场，包括全国性的公关和区域性重点项目的支持。 这些渠道政策的实施，使渠道对曙光充满了信心，从而把曙光在技术、产品等方面的优势变成对客户的价值。也正因为此，王成江才那么自信地表示，曙光2004年要实现80%的高速增长。得人心者得天下，衷心希望曙光的渠道策略能够培育一大批服务器的渠道英雄，促进我国服务器市场的健康发展。 |
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