| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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迁址中关村 实行流水考核
恒昌抢占中关村制高点 刘富品 2004年4月初，在北京中关村最旺角的鼎好大厦16层，悄然挂起恒昌IT的牌子。虽然，恒昌总部对这次搬迁一再低调处理，但还是引起众多IT厂家和零售商的深切关注。因为，这被视为恒昌欲图霸中关村零售市场的一个信号。 众所周知，中关村不仅是中国IT产品销售的集散地，更是IT零售行业竞争最激烈的前沿阵地。在方圆一平方公里的弹丸之地，每天有千余家公司，几十万人在市场上奋力拼杀。尽管若干年后，谁会成为这个领域的胜利者还是未知数，但恒昌总部的这次迁址，多少带有“明知山有虎，偏向虎山行”的味道。 在宽敞明亮的新办公区，记者见到了恒昌IT直销管理中心总经理赵晓飞。他对这次搬迁给了两个理由：一是恒昌要在IT零售连锁行业做专做精做透，所以将总部迁址中关村，为的是更贴近市场，便于管理店面；二是按现在速度发展，在未来两三年内，恒昌将成为这个行业的领军品牌，搬迁总部为的是改善办公条件，约2000平米的面积将成为全国的指挥中心，也为与厂家平等对接创造条件。 透过明亮的玻璃窗俯视中关村，赵总玩笑地说：“我们就是要占领中关村的制高点。” 其实，在IT零售市场更加趋于理性的环境中，产品的价格、质量和服务仍旧无可辩驳的是市场发展的导向。但今天的IT零售企业，面临急需解决的最大问题，却是如何在日趋规范的现行厂商渠道体系中定位自己，以获得厂家产品的资源优势。换句话说，作为零售商谁得到厂家支持越大，谁就走得越远。 从规模优势讲，恒昌无疑已抢得先机。这个早在1993年成立的恒昌公司，经过十年市场磨砺，现在全国已拥有54家直营连锁店面，所售产品涉及国内外知名品牌的笔记本电脑、台式电脑、数码照相机、办公设备等在内的IT全线产品，年销售额近10亿元。同时，恒昌公司还是日本NEC笔记本的全国总代理。这些独特的优势，使恒昌成为众多厂家青睐的大型零售商之一，也自然会得到厂家的强力支持。 据悉，从今年开始，恒昌就频频和厂家联手。今年2月，HP将1月份刚刚在美国上市的ZV5003笔记本交由恒昌独家首销，并以此试水中国零售市场。让人没想到的是，在未到规定返款期时，恒昌已将货卖得脱销。同时还给HP奉送上一份用户调查总结报告，令厂家拍案叫好，自然厂家也将此款机型交恒昌包销。2月底，恒昌又签下HP一款投影机的包销协议。同时，厂商联手的促销活动连连上演，2月的“二月春风似剪刀”、3月的“礼爆春天”等大型推广活动，吸引的恐怕不单纯是消费者的眼球。 然而，更令人值得关注的是，从今年3月起，恒昌又在其直销业务体系里大力改革业务考核制度，推行“流水考核”来扩大销量。流水考核的实质，是改变原有的利润考核方式，取而代之以“量”化指标作为业务考核的重点，通过降低和控制合理毛利率来争取更大销售，扩大市场份额。实行流水考核，一是保证产品在终端的价格透明，用公开的低价来吸引消费，把实惠让利于消费者；二是凭借有优势的产品性价比为产品的勤进快出做出保障。销量的不断提升，无疑给厂家打了一针兴奋剂，也必将提高更多品牌、厂家与恒昌合作的主动性。有分析认为，虽然恒昌执行的“流水考核”制度看似是恒昌内部考核机制的变革，但随着它的推广与实施，将会对整个IT零售市场的运行方向做出新的指引。 俗话说“早起的鸟有虫子吃”，最早投入的企业必将取得先发的竞争优势。从恒昌今年的一系列市场动作来看，赵总所说的“制高点”，实际上就是抢得厂商合作的先机。 从10年前的呱呱坠地，到1998年迁入坤讯大厦，再到今天入驻中关村，恒昌的每次办公地点变革的背后，都为恒昌带来一次质的变化和提升。此次恒昌抢占中关村制高点，是否会引发IT零售市场的变局，我们拭目以待。 |
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