| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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买断与包销 激荡IT市场
刘富品 2004年的国内IT卖场可谓好戏连台，随着戴尔在中国的成功，PC制造企业纷纷加强了与零售终端的合作。作为国内IT连锁巨头的宏图三胞，一举一动都是业界关注的目标，其亿元大单一经抛出，便成为引领中外供货商的“风向标”。而这一切都说明了同一个问题——中国IT买断与包销采购，正进入前所未有的高潮。 亿元大单先声夺人 宏图三胞在2004年元月所抛出的亿元订单，得到了来自HP、七喜、清华同方、方正、TCL、熊猫、海尔等在内的著名上游厂家的强烈反响，纷纷向宏图三胞大幅提供“买断”机型。 此次宏图三胞与上游厂家大规模亲密合作，以亿元巨资大“玩”独家买断，砍断了销售过程中的冗余环节，销售渠道的缩短，打破了品牌机市场的价格底线。同时，由于买断机是上游厂家根据经销商的需求而进行的相应配置，因此，从性能方面更能贴近市场，更能迎合需求。另外，由于经销商在生产过程中的全程介入，使得对产品品质和服务方面的要求要比通常的品牌电脑高出许多；上游厂家频频借助销售平台与终端消费群体见面，所带来的服务也就变得更加直接与便捷，更加体贴入微。 宏图三胞经营总裁李宇松指出，在消费个性化与实用性需求为消费主导的市场，哪个企业越贴近市场，就越容易捕获消费者需求，更益于商机的取得。目前，各大国内外上游厂家已越来越多地关注起对终端市场的选择，尤其是对终端经销商的选择。宏图三胞作为华东最大的IT连锁企业，拥有着一张覆盖苏、沪、皖地区的终端销售网络，正是这张成熟而又庞大的终端网络所带来的巨大市场商机，吸引了如此多的IT企业投入这场竞争。 买断凸显终端优势 宏图三胞在凭借其精细营销立稳脚跟以后，将目光放在了更加具有挑战性的方面，那就是“买断式”销售。今年2月，方正电脑已与宏图三胞签订了2004年全年深度合作的“备忘录”，内容包括：宏图三胞将参与方正品牌电脑的定型规划，将终端市场的需求直接反映至方正的研发部门；同时，宏图三胞也将以买断形式得到方正的独家特供电脑，该产品极可能以方正、宏图三胞“双品牌”形式出现，以区别于其他正常的渠道产品。此举意味着， PC产业在销售模式上正在发生裂变，品牌厂商正在将生产线移近终端。 作为扩展性强、知名度高的全国连锁品牌，宏图三胞销售规模的扩大带来采购成本降低，进而带来零售价格和运营成本的降低。抛开一切中间商，直接向厂家承诺大销售量的包销和巨额现款采购，以此争取厂家的优惠价格和便利。依靠规模经营做到快进快出，加快货物周转率，达到“薄利多销”的效果。 定制反映客户需求 终端直销市场将最终端消费者的需求直接告诉生产厂家，使产品更接近市场需求，生产周期和方式也会更灵活、更快捷。实行买断采购和定制营销后，改变了以往厂家供什么货商家卖什么货的传统模式，降低了厂家风险，缩减了厂家经营成本，生产的产品更加贴近市场，加快了资金回笼。双方的合作，形成了一个从上游制造业延伸到终端营销的高品质产业链。 更重要的是，宏图三胞作为国内IT零售领域的领头羊，拥有最强势的销售网络，而且宏图三胞先进的ERP信息资源管理系统，能够实现对数万种产品的实时监测、管理功能，这就为生产厂商提供了非常宝贵的市场需求信息。所以有人预计，这种买断和包销式渠道运作模式，会在不久之后成为提高PC市场占有率、掌握PC渠道控制权的一个必然之举。 记者观察 中国IT卖场获利有三个发展阶段：一是靠进销差价；二是在供应商那里找利润；第三是优化供应链，降低物流成本，从供应链、从自己身上要利润。目前，大多数电脑城之类的IT卖场利润来源仅仅停留在前两个阶段。这两个阶段可以说是门槛最低的，大量的利润应该来自零售对制造的产销供应链条的大规模整合，但是，在这个阶段到来之前，很多企业恐怕就已经退场了。中国电子消费品流通市场目前最缺少的是一个全国性的连锁零售网络，现在电子电脑城分零散经营方式根本无法实现这一目标，而只有新兴的连锁经营模式才能满足市场的需要。 另外，针对行业窗口的电子市场，如今，消费者除了对价格的关注之外，对服务的要求也在逐步提高。对IT卖场而言，靠打价格战来抢市场、争顾客，还属于低水平的竞争，无法建立消费客户的忠诚度，不可能维持顾客和企业的长期关系。所以，服务竞争和诚信营销就上升到非常重要的地位，值得花大力气真抓实做。 |
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