| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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友讯网络
培养“狼性” 谢菲 面对新的一年，友讯网络沈阳办事处总经理周军直言道：“2003年是友讯做调整的一年，这已经体现在人事、市场和渠道方面；而2004年的友讯会讲求一种‘狼性’战略。” 
▲在二○○四年周军全面开展了狼性实践 一年调整 发力两大行业 回想起办事处成立之初时的情形，周军直言道：“那时只管疯狂地掠夺我们在东北地区的原有渠道资源，给代理商尽可能多的利润空间。尽管当时一度使友讯产品销售额的增长创了新高，但是最终换来的代价却是惨烈的。”面对着各种市场运作的“后遗症”，友讯痛定思痛，并采取各种市场策略以尽快恢复元气，“我们当时主要是控制产品价格的稳定，不再做促销活动，产品价格调整幅度非常小，一年只调两次，只对地区的核心代理商给予利润增长的保障。”周军解释说。 就这样，友讯在东北地区对渠道以及市场的调整策略贯穿了整个2003年。进入2004年，友讯网络从总部到地方，业务部的组织架构都有了改变。沈阳分公司根据自己的情况，将业务部分成了行业、分销、电金三个事业部。对电金事业部的出现，周军解释到：“去年友讯在东北区，电信与金融两大行业做得并不出色，因此专门成立一个部门作为今年行业的主攻方向。” 着力渠道 产品规划双路并进 经过一年的养精蓄锐，面对2004年，周军表示，除了在行业力求突破外，“分销稳固、核心代理”也是友讯今年针对市场的主要打法。 “过去，我们的配销商在与我们合作的过程中获利并不大，为了使他们能够有更强的积极性去更好地拓展市场，今年友讯在渠道上的一大变化，就是将配销商提升为全国总代理，以此来树立他们在渠道端的核心地位。”周军说。据了解，D-Link在全国共有4个核心的全国总代理，而其中的3家都已经在沈阳建立了各自的分支机构，同时，周军还表示，今年的友讯对合作伙伴考核更加严格，并只会着力在分销网络的稳固及核心代理的良性增长上。 在产品的规划上，友讯将从中低端转向高端，产品类别也将更加倾向于适合中小企业的三层交换机与无线网关这两部分。在大连地区，友讯在普教系统的网络基础设备市场上有了良好的表现，面对应用越发成熟的用户，友讯在以点及面进行对其他行业的有力拓展之外，还力求为客户提供更好、更合适的解决方案。无线产品市场的巨大潜力已经毋庸置疑，因此这两部分产品的市场开拓工作会同时进行。 不做“保姆” 激发狼性 在带领友讯征战东北的过程中，周军深刻体会到：“以前，无论是开拓市场还是抢占份额，友讯就像合作伙伴的‘保姆’一样，总是一味地在呵护。”正源于对“保姆”角色的改变之心，2004年的战略，周军便一直以“狼羊”战术作为核心。 当企业中的每一个员工都是“狼”的时候，在相互间的促动下，企业必然会在一个阶段内处于高速增长期；高速增长后，企业又会进入平稳期，此时的发展瓶颈反映在企业员工身上最突出的，就是员工们都淡化了狼性，而成为越发懒惰的“羊”，此时的企业也随之不再具备强大的攻击力。“为了避免这种结果的出现，在保证大方向正确的前提下，我们需要不断地让狼群发现美味的猎物，促使它们向下一个目标进攻，同时，还要不断地在已经‘羊’化的队伍中放几匹‘狼’进去，再次激发整个团队的狼性，而这一系列的举措，最终目的都是使得企业能够保持最佳的战斗力与竞争力。”言至此处，周军又诡秘一笑，“今年友讯在厂商、代理及分销商三方中，就会以变换这三个角色的方式来打市场。” |
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