| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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出新品 扩渠道
国恒东北蓄势待发 张亮 ▲北京国恒联合科技有限公司沈阳区域销售经理 阎宏 
2003年3月，北京国恒联合科技有限公司在沈阳设立区域平台，在随即遭遇“非典”的不利条件下，国恒仍然凭借过硬的产品和高效的渠道取得了不俗的成绩。而在今年，国恒将全力推出以“速通”为品牌的网络安全系列产品。 走中低端路线 靠性价比赢得市场 谈到目前沈阳网络安全市场的状况，国恒联合科技有限公司沈阳区域销售经理阎宏认为：随着人们的网络安全意识的普遍提高，网络安全越来越受到重视，网络安全厂商如雨后春笋般涌现。在沈阳，从去年到现在，各厂商网络安全的巡展从没有间断过。目前，在中高端市场竞争比较激烈，主要应用集中在大型骨干网络。国恒产品的研发及推广走的是中低端路线，靠优良的性价比赢得市场，用户主要是政府部门、中小企业、金融、电信等部门的分支机构。之所以走这一路线，阎宏认为，一是这些市场的发展潜力很大，二是因为在目前，伴随政企信息化的逐步成熟，人们对于这方面的投资越来越明智，因此要求企业推出的产品除了在品质上过硬外，在价格上，也要进一步趋于合理，想靠“漫天要价”去获取高额利润已不适合市场的发展要求。 厂商是船 渠道是水 说到取得的业绩，阎宏没有忘记渠道的功劳，他用船与水的关系作比，谈了自己对于渠道的看法，“厂商象是一艘船，即使船身设计得再牢固、再先进，如果离开了水这一载体，也将是寸步难行。“渠道是一个厂商的命脉。每一个致力于长远发展的厂家都不会忽视其渠道的作用，因此国恒非常重视自身渠道的组建与维护。”在渠道管理上，国恒的基本理念是建立“健康渠道”，也就是要在渠道与渠道、渠道与厂商之间建立一种高效、公平的合作形式，避免出现恶性竞争的情况，全力支持各代理商，作为厂家，国恒不会参与竞标，而将最大的利益让给自己的代理伙伴。同时，国恒还将不断推出具有竞争力的新品，这应该是对于渠道最实在的支持之一了。” 据阎宏介绍，在渠道建设上，国恒采取的是在大区设立平台的形式，目前在沈阳和哈尔滨分别设有区域销售和服务平台，“今年计划将在长春、大连乃至大庆、鞍山建立新平台，以便进一步加强销售及服务的力度。” 今年主攻行业市场 今年对于国恒来说将是创立自身品牌形象的一年。公司将推出以“速通”为品牌的多款网络安全产品。“今年我们在沈阳的主攻市场为政府、教育及通信等行业。”阎宏认为，由于行业应用的拉动，尤其是“振兴东北老工业基地”战略的实施，今年东北市场需求将稳步上升。阎宏表示，对于政府来说，目前电子政务正如火如荼的开展，信息化得到越来越广泛的应用，3月初，国恒沈阳平台刚刚拿到了辽宁省的几家政府部门的采购定单，而对于教育行业，阎宏认为，这一行业非常有发展潜力，但对于价格比较敏感，“不过，这对于强调性价比的国恒来说，反倒会比较有利，因此我们对于这一市场的前景还是充满信心。” |
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