| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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华为3Com：
整合渠道谋跃升 余梦非 最近，在华为3Com有限公司于上海举办的2004年首个渠道巡展上，华为3Com副总裁兼渠道业务部总监张建军谈到了华为3Com在今年的渠道策略。 取消区域分销 张建军介绍，华为3Com的渠道体系已经建成。与原先华为渠道最大的不同是取消了区域分销的层面。新渠道将只有两个层面。 在一级层面，华为分别设置了产品总代、分销总代和一级代理商三个角色。据悉，华为3Com去年成立后，华为在一级渠道引入了方正世纪作为其全国性分销商。今年，华为计划增加全国性分销商的数量，目前正在多家全国性总代中进行权衡。 对于在一级层面有产品总代、分销总代和一级代理商三个角色，华为如何做好平衡关系，张建军表示：“首先我们要考虑，华为3Com的市场空间是否已大到足够让这么多全国性分销商加入的地步。第二，我们还要考虑资源投放的平衡和效率，要看看产品总代、分销总代和一级代理商三个角色，各能产生多大的销量，华为3Com才投入多大的资源。这直接关系到一级渠道能否保持一个适度的竞争状态。” 张建军介绍，无论是在提高总代的积极性方面，还是在处理总代与二级代理的关系方面，华为都已布署得较为周全。 二级渠道大扩容 在二级代理上，华为3Com公司延续原华为、3Com公司的渠道结构，原华为、3Com公司的渠道代理商都能在华为3Com公司渠道体系中获得新的发展机会。新公司的渠道队伍将超过900家，渠道的整体实力得到了大大加强，能提供更丰富的解决方案和更高的服务质量。 张建军表示，在政策上，华为3Com鼓励代理商自主销售、打单、提高服务水平，以扩大赢利空间。同时，发展增值服务代理商是华为渠道拓展的关键任务。张建军表示，增值服务代理商不仅可以获得华为3Com指派的服务项目，同时也可以通过渠道中其他合作伙伴、用户获得服务项目。同时，增值服务代理商已成为申请一级代理商的基本条件之一。 深耕SMB渠道 据了解，华为3Com今年的目标是夺中小企业市场增量份额第一。为此，2004年华为的渠道巡展将重点围绕着SMB市场展开。它将以SOHO产品推广会、SMB解决方案发布、渠道政策推广、新产品/新技术培训为主。 在保持高端领域优势的同时，面向中小企业市场，华为3Com公司已推出了一系列举措。在渠道方面，由于中小企业市场具有规模大、比较分散的特点，华为将加大分销渠道的拓展。但这会不会造成分销线和行业线之间的冲突呢？张建军认为，华为对分销线的控制是比较好的，但是行业线冲击分销线的问题也确实存在，不过只有一些局部的矛盾。据介绍，业内一些顶级网络设备公司已被这个问题搞得头晕脑胀，而华为3Com也未雨绸缪。华为的做法是：在以往行业线只有高级分销商和代理商的结构上，华为进行了三个模块的间隔，设置了高级认证代理商、高级区域认证代理商和行业集成商，并且对他们的定位和要求也各有不同，而对代理商要求的承诺额度也进行了下调。二是对分销线的分销商进行了重新定位，即它只能做纯粹的分销，在其下面还将引入注册制授权经销商，以此来调动最一线持续销售华为产品者的积极性。 张建军表示，所有这些手段都是为了使华为的销售规模、渠道完成任务能力及综合产单能力能够大大提升。 |
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