| 出版日期：2004-04-12 总期号：1304 本年期号：25 |
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理念、渠道、行业
3月23日上午，股市刚开盘不到5分钟，上海临汾路上的一家证券营业部电子大屏幕上所有股票行情一下子都消失了。工作人员称营业部的电脑暂时出现故障，股民只能通过柜台查询和交易股票，或通过营业部专用的电话进行交易股票。 这家证券营业部负责人在接受采访时表示，个别股民在账户没钱的情况下，竟然下了委托单，企图蒙混过关。这位负责人承认，对于电脑系统的故障，证券部事前估计不足，没有做好备份的工作。如果拥有一套完善的存储数据的网络系统，就能够及时从备用存储系统中将故障前的数据及时调用出来，那么就不必遭遇被“浑水摸鱼”的尴尬了。 去年7月，上海轨道交通4号线施工工地突发险情，造成险情附近的地面一度沉降倾斜。沉降的临江花园大厦正是上海市财税局购房者个人所得税抵扣结算处的所在地。工作人员硬是从半倒塌的大楼里将存储着上海老百姓购房信息的计算机设备搬到临时办公地点。这次事故差点造成全上海市购房退税信息的丢失。 这些突发的事故，将上海市有关企业在存储容灾备份方面的缺口暴露出来，这无疑也给相关存储厂商提供了无限的商机。 打理念牌 增加存储产品亲和力 日前，维尔软件华东华中区总经理于松红在接受记者采访时表示，上海许多机关企业在进行信息化基础建设的时候，常常忽视存储这个环节。存储设备的采购比一些传统IT基础建设总是“慢半拍”。 因为市场对于存储方案并不像对传统IT产品那样熟悉，于是众多存储厂商都在不遗余力地推概念，以此来拉近与市场之间在认识上的差距。 3月19日，维尔软件在上海举行盛大的发布会，推介其企业级数据保护解决方案。于松红在介绍新产品的同时，还不时提起维尔软件关于“效用计算”的概念。“我们要让用户像使用自来水一样使用计算资源。”这是维尔软件公司对未来在效用计算上的目标。据于松红介绍，采用效用计算模型的存储产品，数据中心处理器的利用率将由通常情况下的15%提高到80%，一个系统管理员能够控制的存储容量将由目前的1TB增加到100TB。维尔软件所倡导的效用计算，可以为终端用户提供一个快速的的服务，并且根据商业应用的变化迅速做出改变，而无需对业务进行中断。 EMC则一直在力推其“信息生命周期管理”的存储理念。2月24日，EMC公司中国区市场总监杜国强在上海做市场推广时表示，EMC认为企业存储的信息生命周期管理，不是一蹴而就的，它应该分阶段实施，每个阶段都可以实现相应的价值，它可以利用和继承客户目前所拥有的技术和体系结构。为此，EMC的通往信息生命周期管理之路的实现方案可以分为三个阶段：一是实施自动网络存储，优化存储基础设施；二是提高服务等级，优化信息管理；三是实施集成式生命周期管理环境。 不论是把存储的使用与“水、电”的使用联系起来，还是用生命周期来比喻整个存储系统的建设过程，厂商都试图向市场传递这么一个信息——存储并不是高处不胜寒的东西。厂商之所以要这么努力增加存储概念的亲和力，就是要让更多的用户接受和应用存储产品，给自己赢来市场的商机。 
于松红表示，目前华东的存储市场已经由从前的重视数据的可用性发展为重视应用的可用性。2004年维尔软件在上海将加强向金融、电信两大行业的渗透力度。 拓展渠道 抢占市场 
因为看好上海存储市场，近期厂商针对性的发布活动明显增多。 在给原来有点陌生的存储产品增加亲和力之后，厂商所面临的就是一个实打实的销售过程。渠道，无疑成为兵家必争之地。 3月11日，CA公司在上海发布了BAB R11产品。专程来沪的CA公司销售经理贾劲风在接受记者采访时介绍说，当前，CA公司的存储产品主要依靠渠道向最终用户推广。CA公司在存储领域有朝华和中科希望两家总代理，在这两家总代理的旗下，有1000多家分销商，共同担负起CA存储软件在国内的推广任务。CA将不断努力，深耕渠道，在面向用户推广产品的同时，使渠道伙伴得到最大的回报。一方面，CA要提高现有的1000多家分销商的赢利能力和技术能力；另一方面，要吸引新的合作伙伴，在数量上扩充分销商队伍，把分销的范围扩大。对于合作伙伴的选择，CA公司一向非常慎重。从技术层面上讲，CA要求每一家合作伙伴至少要有一名CA认证工程师，每年都要为他们安排培训。此外，对于合作伙伴的销售人员，CA每年还要提供网上的培训以及学习完毕后的考核，并且这个学习的过程是连续的。 贾劲风谈到，随着存储市场的不断扩张，CA希望得到更大的市场覆盖率。因此，CA此次也将通过巡展的机会，与各地的合作伙伴共同努力，招募分销商，在渠道上增加更多的合作伙伴。CA非常愿意将自己的技术和经验与合作伙伴分享，以不断提高他们的技术和服务水平。贾劲风希望在未来的一两年内，分销商的数量在现有基础上增加一倍，在一、二级城市以外的下一级城市和偏远地区建立起一条通畅的销售渠道，让更多的企业享受到CA产品带给他们的安全与便捷。 存储厂商MaXXan System日前也在上海宣布，将与专业存储服务厂商精诠资讯（上海）有限公司全面合作，双方将以中国市场为主，在产品代理、技术服务上密切合作。MaXXan亚太区总经理刘克均介绍说，在华东市场选择与精诠资讯合作，主要是看重精诠资讯的集成、行销以及技术服务能力。这次合作除了产品代理外，在技术转移上双方也将密切结合。精诠资讯将成为MaXXan中国地区技术咨询中心，提供建置规划、顾问咨询以及经验传授等服务。 当问及精诠资讯将如何推广MaXXan的服务产品时，精诠资讯上海总经理王斗明表示，在中国市场行销策略上，精诠资讯锁定的客户群将以金融、电信、政府以及大型制造业为主，精诠台湾总公司精业已在台湾、香港建置展示中心，现上海及北京的展示中心已在规划中。精诠资讯期望透过实机环境展示及提供联机试用等，让企业体会MaXXan的先进技术，进而了解到此解决方案是企业建置存储环境的最佳选择之一。 越来越多的厂商认识到，华东存储市场发展到今天，各大厂商之间已不单单是技术和产品的比拼，更是在渠道和服务上的全面竞争。4月7日，Adaptec、QLogic、Quantum与雷射公司于上海展开“汇聚存储精品，共创产业辉煌”的代理商招募活动。作为三大存储厂商共同的总代理，雷射将利用遍布各地的销售网络、雄厚的技术实力及便捷的供货方式，向合作伙伴提供商务支持，以及售前、售后、培训等全面的支持与服务，而且雷射会根据合作伙伴不同的特点和优势，建立相应的合作模式，帮助各地区的合作伙伴们推进存储产品在各地的应用，实现合作伙伴利益最大化。 |
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