| 出版日期：2004-05-10 总期号：1311 本年期号：32 |
|
 |
浪潮北京揭开谋变谜团
赵海军 浪潮有重大举措出台的传闻果然得到了证实。 4月26日，在位于北京上地创业园内的公司所在地，浪潮（北京）电子信息产业有限公司正式对外发布其从2004年到2006年的三年企业发展战略。在这个计划普遍赶不上变化的时代，规划一年的行动尚且需要再三权衡、反复修正，而要制定出统贯三年的一系列战略规划，并还能够在诸多外因作用的情况下使其不偏不倚地、切合自身走向地被贯彻，实在需要一定的谋略和勇气。不过，总经理王恩东表情一直很轻松，看得出，浪潮对利用三年战略打造自己的“超越”形象颇有胜算。 一次秘不外宣的会议 3月1日，几辆大巴悄然驶进北京大兴宾馆的停车场，浪潮北京公司的员工陆续地下车走进会议室。虽说事先有所耳闻，但对即将召开的“2004～2006财年战略规划宣贯会议”，到底会宣布哪些内容，绝大多数人心里还是没谱的。 王恩东在走上讲台前，仔细观察了一下员工们的表情，有的凝重，有的紧张，有的兴奋，更多的是期盼。对于这支跟着自己身经百战的队伍，他充满了信心。 王恩东缓步走到麦克风前，环视会场，员工们一下子安静了下来，100多双眼睛齐刷刷地投了过来。和以往一样，王恩东用不紧不慢的语调，开始了抽丝剥茧式的主题演讲。 公司所处的环境、自身的现状、发展的根本目标，关键成功要素以及核心发展战略与目标策略，六大部分的阐述，清晰地呈现了浪潮未来三年的战略规划内容。员工们在倾听的过程中，进一步明确了公司的愿景是“做商用计算与服务的领导者，塑造国际知名品牌，创造美好生活”；也清楚了核心发展战略是“以客户为导向，以营销为核心，以规模求生存，以变革求发展”；明白了发展目标是“用三年时间，超越IBM、HP，成为中国商用计算与服务市场的领导者。” 蓝图逐渐画出了轮廓，王恩东从浪潮员工专注的目光中，看到了自己宣贯的效果——员工从他令人信服的分析和清晰的战略规划中看到了明日浪潮的前景。他王恩东最后给了大家一颗定心丸：“以前不少国内企业一说规划，基本上必然要对机构进行调整，人员一定有大的变化。我想这是其中要做的一项工作。但不是最关键的。” 王恩东的思路是，要从调整业务流程下手，保证目标达成，而不是像搭积木那样推倒重来。他认为，因为人的思想意识，更多的是体现在做事的方法上。做事方法是通过业务流程的调整来呼唤的，一个新的业务流程应该使做事方法有所改变，也通过业务流程来固化做事方法。 掌声说明了一切。 在危机中求生存 王恩东告诉记者，浪潮北京公司的战略目标很明确，那就是在商用计算领域，以服务器为躯干、以商用PC和存储为羽翼，同时整合周边合作伙伴（包括SI、ISV、VAR等）的资源，聚焦用户商用计算需求，在HPS（高端商用计算）和应用技术领域实现双路突破，实现超越IBM、HP的战略目标，成为中国商用计算市场上的冠军。 至于具体的市场目标，王恩东表示，要实现服务器市场占有率第一，商用电脑前第三名，存储产品前第三名，并形成一定的产业规模。 “用户需求的变化、产业发展的变化和竞争格局的变化，形成了浪潮谋变的外部因素，而浪潮自身谋求超越的愿望则是促成三年战略的内因。”王恩东这样解释浪潮制定新战略的原因。 他认为，当前的用户对IT产品的定制化、个性化和无限扩展的需求有日益增加的趋势。随着客户的不断成熟和应用水平的不断提高，客户对IT产品的应用功能提出了更高的要求。企业购买IT产品，最终的目的就是要落实到应用上。用户不一定要最便宜的，而是要最合适的东西。企业用户不仅对成本有了更高的要求，更高的安全性和更好的易用性也成为了用户需求的关注点。 诸多外因只是变化的条件而以，内因才是变化的根据。在谈到面临的危机时，王恩东非常清醒，他说：“面对国际厂商在中低端市场的不断打压以及国内厂商的奋起直追，浪潮从来没有像今天这样感到过危机。” 成绩虽然是明摆着的——在专注化战略的指导下，浪潮服务器夺得了国产品牌的“八连冠”，商用PC连续两年实现60%的增长，存储只用了两年时间，在技术、人才、合作伙伴和渠道方面就打下了良好的基础。但是居危思进，在未来三年中，浪潮要实现在商用计算与服务领域的国内市场的领导者，在服务器领域超越IBM和HP，必须要获得突破、越过发展的“门槛”，在夹击中走出自己的一条路。 内外因素的共同作用，决定了只有不断地完善和进取才是浪潮的立业之本，浪潮的超越之心，也决定了浪潮需要有更新更好的发展方向。浪潮的三年“超越”战略便在这样的情况下应运而生。 超越对手更是超越自己 “想要造就中国人自己的高端商用计算与服务品牌，就必须要超越竞争对手、超越客户的期待。”浪潮第一次把竞争目标直接锁定在IBM和HP身上，把握到底有几何？ 王恩东并没有正面回答记者的问题，而是详细向记者阐述了浪潮具体的竞争策略： 浪潮的超越战略落实到市场战略方面，就是“整合聚焦”：根据图钉法则（见示意图），形成产业“生态圈”效应，形成一个以真正满足用户需求为核心的产品与服务的立体组合，超越用户期待。 在具体的方法上，服务器方面将以“弹性部署”为引导旗帜，动态满足客户变化的需求；在商用PC领域，秉承“PC整合应用”的理念，将商业用户的需求挖掘到一个新的深度，并通过模块化的构件来让用户的需求可以得到更加便捷的满足，彻底结束PC同质化，开启一个商用PC的新时代；在存储领域，浪潮将以结盟的方式，共同推动市场的成熟，为用户提供安全、可靠、高效、实惠的存储解决方案。 “高端商用领域，一方面是低成本运作竞争压力，另一方面是客户期待着企业能为他们提供真正满足其需要的产品和服务。在这种情况下，企业必须制定出一套切实可行的发展战略，要么通过“超越”实现突破，要么就会处于被“淘汰”的边缘。”王恩东的话颇有深意。 
浪潮“图钉”法则示意图 相关链接 “北斗七星阵”营销体系 品牌策略：定位于“商用计算和服务领域中综合实力的领先者”，争取在三年内成为客户首选的服务器品牌，商用PC及存储达到市场前三。 产品策略：将产品划分为海量产品、增值产品与战略产品。并对不同的产品采取不同的市场对策。 供应链策略：通过与上游厂商的合作，打造战略供应链，成为服务器技术标准制定的参与者，国内市场标准推广的策划者；以产业增值成为硬件成本的关键构成者。 服务策略：持续不断地完善优化 “360 专家服务”，不仅为客户提供简单的维护服务，同时帮助客户提升应用，突出浪潮本地化和专业化的服务优势。 区域策略：通过区域聚焦，实现在6省/直辖市服务器销售额过亿元，13个办事处市场占有率超过28%，以局部市场的突破带动整个市场的领先。 渠道策略：携手渠道，打造“江山伙伴体系”。“江”指分销渠道体系，扶植区域核心渠道快速成长，渠道流水汇成江河；“山”指增值渠道，2004年浪潮将加大力量发展增值渠道，推广方案应用。通过内外资源的整合，实现精细化管理，降低用户所负担的成本。 行业策略：大力拓展政府、教育、电信与中小企业市场，培养交通、电力与医疗行业的市场力量；向金融等行业逐渐渗透。 记者手记 提前直面国际竞争 从2005年起，因为履行加入WTO的承诺，中国市场将更加开放，国际巨头的威胁骤然增加，具有较多优势的进口产品将对国内生产者提出最大的挑战。这种国际竞争的态势，在国际品牌更具技术和产品优势的IT行业内已经提前来临。面对国际品牌在高端市场上的严防死守和中低端市场的明争暗抢，国内厂商要想加强中低端市场的竞争力，继续争取高端市场的更大突破，已经到了需要变革才能发展的关键时候了。 其实，在IT领域里面完全竞争的局面已经悄然打开：到2003年年底，国外重要IT巨头在中国市场的完全竞争战略布局已经基本完成，给国内厂商造成了巨大的竞争压力，从华为、中兴的海外进军步伐加快到某些PC厂商战略调整收缩，都从侧面反映了这种市场竞争带来的巨大压力。 在服务器市场上，国内厂商与国际厂商的交锋日渐频繁。以浪潮为例，去年在竞标中多次与IBM、HP直接竞争，国内外厂商在服务器领域的直接交锋已经完全展开，中国服务器产业提前进行直面的国际竞争。 我们不妨把眼光放远一点，服务器市场在经过了完全市场竞争之后，市场资源、技术优势、品牌价值将向少数厂商集中，大量的中小厂商将陆续转型或退出，最终形成少数几个厂商占有绝大部分市场的格局。浪潮显然看到了这一趋势，未雨绸缪也就是必然的了。 |
||||||||||||||||||||
